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在碎片化的移动互联网时代，尽管消费者购买酒水的渠道呈现多元化，但不可否认的是，线下终端依然是卖酒的重要渠道！仍是经销商朋友们的主力战场！终端仍是各项工作的重中之重！ 再做好、做精样板终端的情况下，要想进一步的发展、赚更多的钱，如何铺货，进入更多的终端，成为每位卖酒郎不可避免要解决的问题！也是每位卖酒郎“居家必备”的技能！下面且看一位业内咨询行业资深人士分享的关于铺货的细节。 铺货的4大前提 一、系统全面地了解市场 1、要了解竞品，竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等，这里需要强调的是，了解竞品一定要有针对性，如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌，因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。 2、要了解终端，终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。 3、要了解本品，要熟练把产品的竞争优势、劣势，在推销过程中扬长避短，从而制胜市场。 二、准确把握终端的真实需求 盈利是一切终端日常经营的根本，它们的目的就是盈利，一个终端老板选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点： 1、利润比同类产品高。 2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。 3、促销费用支持。 4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。 作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的。 三、消除客户顾虑 除去上述的利益最大化的根本需求之外，终端选择新产品第二个要考虑的是避免风险。 1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品？ 2、好不好卖还不知道，滞销了怎么办？ 3、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办？ 4、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？ 这就需要业务员一定要做好前期准备： 1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料； 2、品尝法---让客户亲自品尝，用产品质量打动客户，前期铺市阶段，可以申领一些200ml小酒前往终端，开展免费品尝的体验活动； 3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺； 4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议。 如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。 四、打动终端老板的思想 人都是感情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺市过程中定会事半功倍。 学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺市工作就会更加轻松。 铺货的6个要素 1、做到有计划，有目的铺货； 2、战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃； 3、四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快； 4、学会随机应变，强势铺货； 5、善于总结； 6、铺货工具：宣传品、样品、计算器、工作日记本、客户档案 铺货的10条妙招
1、知己知彼 首先：要了解竟品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。 其次：要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。 最后：要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。 2、先易后难 客情好的优先 好进的店优先 柿子先捡软的捏 3、现金优先 少量多次 现金进货的优先 宁可现金一次少量进货，多次送货 不要一次大量赊销 4、扬长避短 和畅销产品比利润 和利润产品比酒质 和小厂比品牌 和马云比容貌 与潘长江比个高 5、虚张声势 确定目标终端店，并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品，问的次数多了，终端店就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时再去铺货就不难了 甚至有的先免费铺货后，干脆就把产品买回来，如此造成产品畅销的假象，从而减少铺货阻力 6、三顾茅庐 耐心讨好 甜言蜜语 礼品攻势 抱得美人归 很多门店一次性进店的可能性不大，需要多次拜访，营造客情，每次赠送小物料培养客情 甜言蜜语 礼品攻势 抱得美人归 7、诱之以利 经营的目的是盈利，一个终端老板选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点： 1、利润比同类产品高。 2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。 3、促销品支持。 4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。 一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！ 金钱的诱惑 8、以点带面 可以采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。 先启动并做好一部分质量型终端，充分发挥其示范效应，即建立“领袖终端”，树立起其他终端的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。 “终端领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“终端领袖”是其他零售商效仿的主要对象，产品进入市场时，可借助“终端领袖”在流通领域的威望和影响力，来降低铺货阻力。 擒贼先擒王 9、专家顾问法 要做终端老板的生意顾问,提供好主意好方法让终端老板多卖货多赚钱,要求要具备过硬的洞察力和分析能力,比如:帮终端老板分析产品结构,主要消费群体和购买习惯,并提供可行方案让终端老板多卖货 你就是专家
10、反客为主 就是当终端老板犹豫不决时,替老板拿主意,搭配合适的产品并卸货至店面,造成木已成舟的事实,从而促使老板决定并付清货款.比如:我给你放十件一箱24,十箱240,肯定没问题,我下周一再来看,卖不了我帮你卖
喝酒唯小醉，人生欢乐多； 卖酒肯出力，方能赚钱多！ 只为成功找方法，不为失败找借口！ |
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