平台VS商家，零和博弈？| 案例学习

导读

流量红利见顶，平台和商家零和博弈，纷争不断。商家亟需运营私域流量，我的流量我做主，不让中间商赚差价。未来平台能否数字化升级赋能中小商家，从根本上解决平台发展的瓶颈？

本期《无边界商学院》邀请到复旦大学管理学院信息管理与信息系统系副教授胥正川老师，饿了么副总裁郭力，共同探讨本地生活服务的数字化发展。

               

教授胥正川观点

疫情深刻地改变了消费者行为，原来不接受在线购物的人群比如老年人开始慢慢转移到线上。在互联网世界，有一个理论制约了所有互联网企业的生死存亡——平台理论。平台理论是指平台的价值与用户数的平方成正比。疫情期间虽然很多商家抗议美团提高佣金，但是商家没有反制力，为什么？因为消费者行为已经转变了，商家不得不依赖平台做生意，佣金就变成敏感问题。

传统的流量模式是计划经济，平台把流量导给谁，谁就能赢，平台制约了商家的发展。平台如果不改变供需匹配的商业模式，始终会收流量费，造成平台和商家的矛盾。要解决这一问题，就必须把流量交给商家，就是现在流行的私域流量，商家直接接触消费者，我的流量我做主，不让中间商赚差价。

要把公域流量转变为私域流量，就需要阿里这样的企业建立数字化系统，所谓的数字中台，用工具给商家赋能，降低成本，拓宽资源。未来当这套系统成为商业基础设施越来越完善，商家越来越离不开它的时候，收费会变成一个大问题。希望阿里记住初心，让天下没有难做的生意，对中小企业高抬贵手，服务费不要收太高。

饿了么副总裁郭力观点

没有一家公司会“高抬贵手”，为了让大家挣钱，自己不挣。佣金是平台主要的商业模式。疫情期间商家抗议佣金高，短期看是因为商家收入锐减，放大了佣金问题；长期看是传统平台流量见顶导致的结构性问题，商家和平台零和博弈。为了降低佣金商家要把公域流量转化为私域流量，但如何转化需要工具。我们把做工具作为战略，形成稳定收入，从根本上解决平台发展瓶颈。

美团和饿了么渗透了中国20%的餐饮行业，剩下80%的餐馆没有上线，因为我们的服务吸引力还不够。我们希望做一套本地生活商家运营中台，创造增量价值。

案例笔记

公域流量是平台所拥有的流量，它服务于众多平台企业，所以称为公域流量，是商家通过京东、饿了么等销售平台所获取的流量。流量属于各个平台，商家入驻后通过搜索优化、参加活动、花费推广费以及使用促销活动等方式来获得客户和成交。公域流量运营的核心是要熟练掌握平台规则，根据平台的发展规律顺势运营。

私域流量是不用付费，可以直接触达到用户的渠道，比如自媒体、用户群、微信号等。私域流量是移动社交电商兴起以后，才逐步成形的概念。它是商家利用多种移动社交手段构建的流量池，包括关键意见消费者（KOC）辐射转化而来的圈层流量。

数字中台是将企业的共性需求进行抽象，并打造成平台化、组件化的系统能力，以接口、组件等形式共享给各业务单元使用。使企业可以针对特定问题，快速灵活地调用资源构建解决方案，为业务的创新和迭代赋能。数字中台主要包含业务中台与数据中台两类，未来的应用趋势是向中小型企业赋能，围绕特定场景将出现更多SaaS应用，有针对性地满足企业的信息化需求，有效降低企业的信息化建设成本，并推动企业大数据应用向智能化发展。