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律新社丨编辑部出品 视频说明：“无讼”产品创始人、天同律师事务所主任蒋勇做了《从0到1，创业维艰：和法律互联网创业者聊创业》主题演讲 还有一本书本·霍洛维茨的《创业维艰：如何完成比难更难的事》，他说“真正的难题不是拥有伟大的梦想，而是你在半夜一身冷汗地惊醒时发现，梦想变成了一场噩梦。”这个人看起来比较苍老，但是年纪没有那么大，创业真的要去完成一个比难还要难的事情，大家深有体会。同时创业到底有多大的成功比例？马云说如果再给我一次机会选择，或许我知道了做阿里的过程这么艰辛，或许我不会选择创业。  论坛现场 律师行业整体的信息化程度并不高，律师线上工作的习惯没有完全养成，那大多数的律师并不习惯于线上的工作和线上的交流。 我在网上随便搜了一下，近期其他类似行业融资情况， 2016年1月陆金银所有获得12.16亿美元投资，16年3月京东金融获得10.1亿美元投资。在互联网医疗、互联网教育这些领域，融资动不动都是10亿美金以上，而在我们这个行业，资本关注度并不高，寥寥无几的投资，每一单的总数也少得可怜。 总体投入资源很明显的表现就是法律互联网的规模普遍不大，可能几个人、十几个人，大的就是几十个人，还没有看到任何一家过百人的团队，所以规模普遍还不大，法律互联网复合型人才稀缺。 互联网进入到传统行业，本就是一件非常艰难的事情，而在难的事情上对于专业服务领域互联网化，比普通的传统行业做起来更加艰难，其中最大的难度难专业人士和互联网人才之间的融合，也就是这跨界复合型人才在当前市场上稀缺。那么缺少人才，人才资源没有，谁来干活？ 一些我们的互联网的创业团队告诉我他们的技术实现目前是靠外包，如果技术是外包的，我个人认为这种互联网创业团队基本没有特别长远扎根的打算。因为依靠一个外包的技术团队，你是基本上不可能获得资本的支持（待会儿我会谈到有关资本和团队等等方面的影响）。  技术团队外包对于法律互联网的创业来说及任何行业的互联网化来说都不是一个明智之举，因为外包团队并不会把你的事情当成他的事业，对于他来这就是一单业务日后再想迭代找他多困难？所有技术的能力是互联网公司最核心能力。 目前来看项目模式还比较单一，那么绝大部分创业项目集中在法律电商领域。但实际上我们来看，不管是互联网医疗、互联网教育还是互联网金融，它的创业形态是多种多样的。 刚才是就当前法律服务互联网创业现状存在的一些困难，说了创业维艰。这是我们早期项目在开创时遇到的困难点，那么往下该如何来做？我们作为这个行业在创业领域方面的先行者，要注意哪些问题？我想提炼三个关键点，来跟大家做一个简单的分享和交流。这三个关键点分别是团队、资本和模式。 首先说团队，团队当中最重要的一个人就是这个团队的创始人。在互联网领域，大家经常用的词就是创始人、联合创始人等，一个团队如果它要从最开始只有一个人到两个人，或者四五个人要涨到一百人、两百人、三百人甚至涨到阿里巴巴这样3.4万人规模，这个团队最核心的、初始的基因来自于创始人本身。创始人的基本素质决定了整个创业公司未来发展总体的格局和走向。那我们看创始人的基本素质当中第一就是格局。  论坛现场 当然除了战略思维之外，我非常推崇那个梦想要火箭发射出去再回收回来的特斯拉的创始人马斯克的第一原理理论。他有一个最引以为豪的思维模式，为什么他想做的事情，是我们常人想都不敢想，或者从来没有尝试过的事呢？他说很简单，我思考任何问题都是从事物的本质去想，而不是去单纯用类比思维。他说物理学的第一原理就是要从事物本质出发。 在任何领域探索时，如果有人曾经干过那么你所做的就不叫创业和创新了。你所做的创新是没有人干过的事情，既然是没有人干过的事情，那么很难得到人们支持。所以，你要有高超的学习能力，对所有的事情保持好奇心，在好奇心下不断催促自己学习，甚至可以在这个领域做到从一无所知到成为行家。 总的来说学习能力非常重要，它来于源源不断的好奇心，和为满足这个好奇心不竭学习的过程。大家不必担心自己在创业领域的无知，因为你干的是创业的事情，在创业领域无知是常态。 个人影响力既包括对团队内部的能力，也包括对整个行业甚至整个社会的影响力。互联网是一个网络效应发挥的场所，这是对外来说，网络效应要想发挥，其实要影响到网络上的每一个结点，并且让每一个结点成为你传播的新的起点，所以你能不能有非常强的势能，去影响到互联网传播的每一个结点，从而让你的理念、你的观念、你的产品能够快速被推广出去至关重要。 在对外这个方面，我们看到BAT，大家能够非常明显看出来，马云的演讲能力强于其他两位。马化腾是产品经理出身，李彦宏是工程师出身，马云是老师出身，老师的口才比其他两位更强一点。对内也一样，当年马云的十八罗汉时，马云在别墅内经典的照片经典的动作，一个打太极的动作，他眉飞色舞，你以为在场的所有人听懂了吗？但是马云的本事就是把自己都看不到的东西，描述到所有人都相信它真的存在，这就是个人影响力对外和对内的作用。到了今天，又有一个新的词IP，在IP时代，我们每个互联网创业者要打造自己的超级IP。 作为一个创始人，你是未来公司的董事长，你甚至还要兼任CEO，管理团队的能力非常重要，基本都可以放在是对人方面的能力。我写过一篇文章讲如何选人用人，在选人和用人方面是每一个CEO、每一个创业者最重要的事情。 2012年冬天的时候，我希望寻找到一个跟我一起创业的技术方面的领军人物，差不多每一个周六周日，只要有空闲时间，我就跟微软的人谈、跟IBM的人谈，跟BAT三家我能找到任何线索的人谈，我求每一个人让他为我引荐有可能合作的人选。关于技术方面达到一定水准的人才，我见了不下一百个人，前后历时将近两年时间，一直到2014年的年初，遇到我今天的联合创始人，说实在的他见我第一面和第二面对我没有任何印象，他只知道这是一个律师，想干一些事情，但是那些事情都不靠谱。甚至他说为什么你想干这事呢？但是后来差不多我隔一段时间泡他一次，我泡女朋友都从来没有这么勤过，他最后表态说可以试试，听起来好像有点靠谱。他放弃了在那一家公司的高薪和可能的巨额的期权跟我一起创业，这是的确是非常不一样的开端。我认为在没有找到这个人之前，我不可能开始这一段创业历程，雷军也说过，一个公司的CEO应该把80%的时间花在选人、找人才上面。 人才到了你这之后，如果你不能好好用他、激励他，他真的会走。马云有一句话我一直在用，人之所以离开你，要么是钱给少了，要么是人憋屈了。所以第一你得把薪资给足；创业公司没那么多钱，薪资方面无法满足你的他们，那尽量不能让人憋屈了，你要让人觉得我在跟你一起创业，我们有很大的空间来做这件事，你不要光是嘴巴说，创业公司有一套完整的期权激励制度，掌握这套期权激励制度往下走就可以了，所以可以设置很好的期权制度，来激励团队重要的成员。 在刚才我说过的马云最初团队十八罗汉里，其中将近一半人都跟着阿里一直走到了上市。比如说彭蕾，在十八人时候，她还只是一个HR，如今她是阿里巴巴集团高级副总裁、蚂蚁金福的最高首长，蚂蚁金福是到现在A轮融资刚结束估值460亿美金，成为全球A轮之后估值最高的公司，她是这个公司的第一长官。还有一个最典型的例子，从前台出身的童文红，童文红当中十八个人当中是前台，做行政秘书，但今天她是阿里巴巴上市的27位合伙人之一。马云在很多场合，都会对童文红褒奖有加。当你能够跟你的创业伙伴一起成长，才是你培养人才最好的方法。 举个我跑步的小小例子，我觉得所有的法律互联网创业者、所有CEO都可以尝试跑步。在刚开始跑时你可能会觉得太难了，跑几步就累得气喘吁吁，尤其是每天早上要定时起床，或者每天晚上很累了还要再跑一圈五公里，这很不容易，但一旦你坚持下来超过半个月之后，你会享受跑步带给你的快感。 当你享受跑步带给你的快感，以及跑步的过程当中所体会到的关于坚持的那些满足与自豪，你所体会到的那些关于不达目的不罢休的意志力，你会受益终身。 首先非常简单就是资金，你要给员工发工资的，程序员现在都挺贵的，尤其像阿里巴巴上市之后，去年整个市场疯狂时期，随便是个什么公司都觉得我应该做互联网转型，是个公司都要请几个程序员，哪怕请来程序员之后大材小用。我听说过这样一个例子，某公司大张旗鼓从别的公司挖了一个CTO过来，引进到公司之后让他做自己所谓互联网事业部的负责人，但最后这个技术人才到底做了什么工作呢？公司的人天天找他说我的电脑坏了帮我修一下，这个CTO待了一个月就走了。这个公司是一个土豪公司就要个面子，你原来的公司多少钱？我给你双倍，人才来了摆在这里就行。这这种现象导致很多互联网公司在人力成本上不堪重负，但也有它的好处，好处是在这个问题上我们要认知应该去获得资本的支持，应该从资本方面去拿到付出这块的资金，所以这是资本。 很多人来找我谈创业想法的人，我一般问他们，你这个公司设立了吗？他说设立了。我说把你的股权结构给我看一下，看完之后就不行，你要真对自己有信心的话，投资人就会告诉你这样做不对，你会丧失到以后融资的机会。我建议他们跟公司团队商量，为了未来更好的发展，重新注册公司，重新设计股权结构。这些事情没做好之前不要创业，不然以后你再建议重新设计一个股权结构，所有的股东不会同意，尤其是当你走到C轮、D轮之后，而你的仅剩1%的股权，从当时出的五十万到现在五千万，可是整个C轮才融了五千万，你能全给他让他退吗？这就是资本、资金。 投资人投了很多的公司，也看过很多公司的创业过程，所以他对于创业是有经验的，当然他还有对于公司治理的经验。对于公司治理经验我想在座有大佬，像潘跃新老师就是公司治理方面的专家，如果获得投资了，你可以在这方面请教他们，能够多得到一些指点。其实律师虽然擅长法律，但不是一个管理行家。
还有战略资源，这也是所有人看到怦然心动的资源。百度、阿里巴巴和腾讯，这三家可以说手上拥有的是战略资源，百度拥有的是流量搜索方面的资源，阿里巴巴拥有的是电商方面的资源，腾讯拥有的是社交方面的资源。那么这三家你能拿到任何一家的战略资源都非常有用，但是要区分，其实不同阶段的投资人和不同的投资目的是不一样的，并不是BAT投出来的任何项目都是战略投资。因为有很多早期资本性质的、财务性质的投资，财务性质的投资不会给你倾向性匹配资源，连流量的入口都不会给你，最多就是希望你长大以后他成为股东套现。 收入减去成本等于利润，如果在你的商业模式下，用户回馈的价值要低于获客成本意味着什么？意味着你能收到的收入要低于你的成本，就是你的获客成本比用户回馈给你的价值更高，那你就是亏本的。亏本的生意可以做一天两天、一年两年，那做的前提也是你让所有人看到，现在暂时亏本，但是以后迟早会挣钱的。问题是你的模式如果让所有人看到的是今天亏明天亏，一年以后亏十年以后继续亏，还有人会投你吗？别人不会认为你的是健康商业模式。用户回馈的价值和获客成本比是投入产出比，这个重要的指标叫ROI，当ROI是一个大于1的数字时，你的商业模式才是健康的。那法律服务的低频化本来就不是简单的流量生意，所以我们一定要更加关注所谓的获客成本。你今天可以烧钱，法律服务行业为什么会有好多大量的出现及互联网行业公司诞生了，每个律师手上差不多都有一笔小的钱，这和草根创业者完全不同。  论坛现场 |
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