农资渠道发生变化，如何重塑终端渠道？

当农资产品进入市场饱和状态时，你会发现投入很大，收益很小，人员、促销等对市场的拉动越来越小。近几年，农资渠道已发生很大变化。那么，如何通过对终端渠道的重塑来让零售商能卖货、会卖货呢？有业内人士结合自己的终端推广经验，总结出如下三条建议：

一、自下而上找渠道

不知道农资厂家的业务员有没有这样的感受，当来到某个陌生乡镇上，如何快速找到这个乡镇能卖货的终端渠道商？不同的人有不同的办法。通常来说，对终端客户不了解就去拜访，估计客户会把业务员扫出门外。

在市场饱和状态下，需要业务员转换思路，从用户的角度出发，走访陌生农户，了解市场信息、当地种植结构、用肥用药节点、用药用肥水平、全年投入亩成本、农户痛点和需求点、在哪个农资店买的农资产品、为什么在这家农资店买这款产品、一年能够购买几次、当地哪款产品卖得比较好等等，通过拜访十个左右的陌生农户，业务员大概就能对市场有个了解。

随后，业务员就可以顺藤摸瓜，找乡镇渠道商，然后帮助他们分析本地市场与厂家合作的优势和结会点，当业务员这样和乡镇渠道商谈，一般都不会被拒绝。

二、看客户思维

当厂家代表与零售商沟通产品时，不要先介绍产品，一定先了解他经营的产品结构以及在这个乡镇上推广的经营思路。其次，连续问零售商三个问题：

1、你一年卖多少钱？化肥多少？农药多少？种子多少？地膜多少？

2、你对经营的农资每个产品的利润、库存了解吗？ 

3、你在这个乡镇上是如何卖农资的？

通过这三个问题，基本上就能断定这个零售商有没有经营思路，从而判断有没有必要与他合作。终端客户的选择至关重要，如果选择不好，10个乡镇的零售商还没有1个乡镇的零售客户卖得多。所以终端客户的选择，一定要与企业的价值观、市场运作思路相近。只有找到这样的客户，厂家的农资产品在终端客户那边才会快速流动。

三、终端客户转介绍

转介绍也是终端客户开发最快的一种路径，所以在日常渠道维护上很重要，只有服务好老客户，才会赢得客户的尊重和喜爱。要让老客户转介绍需要激活老客户，要多站在客户的角度考虑问题，帮助客户解决产品消化问题，举办产品技术推广会、大型示范观摩会、终端门店促销会、年终用户答谢会都要立足客户做策划，现在单纯把货铺给终端客户不管不问，很难再在市场上获得好的销量。

记住：市场是守不住的，唯有不断出击才能有好的销量。只有注重老客户的销量提升和分销工作，才会赢得老客户转介绍。

来源丨山西农民报