|
疫情冲击之下，不少人节衣缩食取消了奢侈品的购入计划，也有不少人追求及时行乐反而增加了奢侈品消费支出。对于奢侈品品牌而言，其客户群体一直有着明显的画像。但现如今人均消费能力不断提升的当下，潜在客户群体的竞争，才是各大奢侈品品牌的营销重点。对于奢侈品品牌营销而言，最重要的莫过于这两点：如何讲好故事，抓住客户。今天，我们就与大家重点聊聊，奢侈品品牌营销如何做好故事、客户两手抓！ 奢侈品品牌营销一：为什么要讲好故事？ 消费者总倾向于为情感与格调买单。无论是CHANEL的香奈儿女士创建品牌故事、香水故事，还是自1853年创建于法国至今超150年历史的goyard，亦或是追求女性高雅与华丽的Dior，都在为客户讲述着故事。Tiffany将故事讲到了极致，一身黑裙的奥黛丽·赫本，在清晨对着Tiffany橱窗停留享用早餐的场景，成为品牌永久流传的故事，也成就了无数女孩梦中珠宝。 在这些故事里，无一不透露出奢侈品品牌的历史沉淀、个性张扬、女性意识、浪漫追求，这些附加价值的生动性直接影响着消费者的购物冲动。奢侈品品牌营销，都从故事开始，一步步扎根在消费者的心里，然后时不时摇曳挠动着客户的心。 奢侈品品牌营销二：抓好客户，在为不同的客户提供不同服务。 好故事是基础。如何为不同的客户讲好不同的故事，提供不同的服务，才是营销的核心。奢侈品品牌面对不同阶段、不同喜好、不同消费能力的客户，更应该做到针对性的营销与服务。现如今，奢侈品品牌一般将客户、粉丝统一归流至微信公众号内，在微信私域流量池子内进行进一步直接营销转化，所以接下来我们具体针对微信公众号平台营销展开。 如何做好针对性营销？ 1、不同阶段客户讲不同故事 有些客户对奢侈品故事烂熟于心，而有些客户仅仅因为明星同款关注品牌。针对不同阶段的粉丝，品牌需要做到针对性讲故事。品牌可以对公众号粉丝进行分层分组管理，对不同渠道来源（例如线下门店、社交平台营销广告、电商平台等）的粉丝进行渠道分组，基于此再打通同一客户既往消费记录，初步判断其喜好与期待了解的内容，并且定向推送相关产品及产品故事，包括产品设计故事、明星故事等。 2、不同消费群体客户推送不同价值产品 关注奢侈品品牌的粉丝其消费能力也存在着明显差别，有品牌老客户，也有准备购入第一款奢侈品包包的。品牌营销需要做到千人千面，针对消费能力强、追求尊贵独特性的，可以推送限量款、最新款；针对追求性价比、实用性的，可以推荐品牌经典耐用款。针对不同消费群体推送合适的产品，是奢侈品品牌营销亟需做到的，不仅能带动销售，同样能给客户留下友好、贴心的品牌形象。 3、具有消费意向客户及时追踪 尤其对和奢侈品相像的客单价高的品牌，经常会面临客户加购但迟迟不下单的情况。但客户加购并不代表她就有购物的意向，精准判断客户加购行为的有效性、有效判断合适的销售人工介入时机，同样是品牌营销需要掌握的技能。通过微信公众号搭建SCRM营销自动化工具，可以更好的抓取同一用户在微信生态中的行为，抓取哪些用户在短时间内多次浏览图文、微商城，多次点击同一款商品，是否将链接转发给微信好友等更精准的动作路径……基于该些动作路径自动分析客户购物意向与兴趣窗口期，再同步给销售人员进行人工介入，实现精准且有效的追踪。 作为客单价高、竞争激烈的奢侈品行业，不仅需要维护老客户，同样需要抓住新客户。奢侈品品牌营销不能保持高高在上的态度，将奢侈品品牌对品质、对卓越的追求，具体落实到讲好故事、做好服务等具体细节当中，才是奢侈品品牌保持高级、优雅调性的最好办法。奢侈品品牌营销只有了解这一点，才能实现“调性”与“贴心”的有机集合！ |
|
|
