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中医馆发展到现在，经营模式单一，成长速度缓慢是很多中医馆难以摆脱的痛点。打造中医馆的核心竞争力才能让医馆做的更久，甚至做成百年老店。 ■ 口述丨杨勇 撰稿丨白芷 在2013年时，杨勇就创办了自己的医馆，从他创办医馆的那一刻起，他就想着如何把医馆做的更久，甚至做成百年老店。 他认为赚钱是大部分医馆创始人的初衷，但是他更多的是希望能够把自己所学的中医发扬光大，换句话说，就是做一个有中医情怀的创始人。 要做一个百年老店和一个有中医情怀的创始人，一路走来都是不容易的。 在这7年里他也在苦苦摸索中，如何持续生存、可持续发展是他常常思考的问题，在如何打造中医馆的核心竞争力这个问题上，他总结了四个方面: 1、正确理解核心竞争力指标; 2、特色医疗打造核心竞争力； 3、特色产品打造核心竞争力； 4、管理打造核心竞争力。 杨勇在刚刚开创医馆时，各项业绩、增长率都是不错的，但是到了第三年，他发现这种原来的模式已经行不通了，他想要活下来，所以他一直在苦苦寻找能活下来的生机，并且一直把收入利润看作是医馆的生命线。 直到2016年他接触了他的老师得到了一些启发，所以从2016年开始，他就全心关注整个医馆门诊量的增长。下图是杨勇2016年之前给自己定的一张考核表，其中总销是占比最大的，占了30%。 2016年之前杨勇给自己的一张考核表 这张表应该是很多医馆经理内部管理团队经常使用的一张表，总销售、总利润的板块占了绝大部份，成了最重要的指标。 但是在2017年，杨勇做了一个最简单的改变，就是把门诊量和特色科室建设变成了最重要的一个考核指标，所以当时医馆的年增长率达到了55%。 2017年杨勇给自己的一张考核表 在2017年以前特别关注自己的业绩目标，之后改变策略以后特别关注的就是公司的管理层收购的目标，把市场、人才管理、产品和技术服务做成了。公司考核指标全重占50%以上，所以有了2017年的一个变化。 在这里他得出了3个总结: 2、比收入和利润，更值得我们关注的是管理成熟度的指标； 3、关注核心技术（团队）和特色科室、特色药品，沉淀管理模式，打造中医馆核心竞争力，练好内功，实现中医馆可持续发展。 过去的中医医疗就是靠一些药来赚钱，而西医医院赚钱方式很多，有床位费、检查费、治疗费等特别多的门类。 中医非常缺乏盈利模式，医生变成医馆拿出去博弈的一方，医馆越开越多，好的医生少之又少，很多医馆人会为此感到迷茫，医馆就靠流动的坐堂医和说走就走的外地医生来支撑是很难的，也会感到无奈，光靠不赚钱的知名专家也不行。 但培养年轻的医生，有一大批老中医对此也是藏着掖着，不太愿意把自己的真本事教于年轻的医生；甚至困惑，困惑中医太保守了，难成气候，真正拥有自己的技术特色。 作为中医人，可以更多去思考这一切的现象，同样是做医疗的，譬如北京协和、广东省中医院这种很好的医院，都是人山人海。 每当想到这一现象，杨勇给自己提了一个价值三问:"1、我的中医馆到底能帮老百姓解决哪些问题？2、西医解决不了的，哪些我能解决？3、别人解决不了的，我哪些能解决？" 所有商业存在的原因，一定有一个理由，就是价值，谁能创造价值，谁将赢得市场! 只有联起手来为社会一起来创造价值，才有民营医疗的生存空间。找到中医优势客户，坚持技术领先，发挥到极致，这是作为中医馆的运营的主要思想核心。 怎么样去打造医馆的医疗特色，这几年杨勇也有了自己的一些探索成果。作为中医馆的创始人，要有拉动社会、医生的力量。 1、首先学习法律并建立平台思维，把医馆打造成为医生的平台；其次是要敢于分钱，分荣誉； 2、与知名专家进行项目合作，联合打造特色科室，特色病种； 3、布局医生梯队的建设；杨勇认为自己这几年在这条路上面走得很"蹒跚"，但是他认为这一定是一条出路，现在神农中医馆还剩了7个年轻医生，一直在跟着老中医进行学习，不光是学习技艺的传承，还包括中医文化的传承。只要有带头的老医生，年轻医生才不会轻易地走。 4、开展特色外治结合；现在连美国人、意大利这些外国人都在研究中医外治。杨勇认为外治法不应该有门户之见，只要病人用的好，就是好技术。且外治技术现在一直在突破性的发展，它不局限于过去传统的疼痛类的疾病治疗，在养生、慢性疾病等这种治疗上都有非常良好的效果。 最开始神农中医馆的儿科门诊量是不到20%的，于是杨勇就结合外治技术，开展特色外治结合，在治疗过程中也不断地回访病人，并且收集数据，最后发现疗效高了10%以上。门诊量也上去了，门诊量比例最高的时候也达到了38%。 杨勇认为外治法能够很好的补充汤药带来的疗效上不必要的沟通。这几年他也一直在这方面探索，包括伏贴技术、穴位推导等等，也引进了一些国外的医生(中国学生在国外学中医)，他也想把国外的医学院这些资源引进回来，虽然代价不菲，但是他觉得值得去尝试。 在杨勇看来，中医馆要想活下来，就要找到解决自己盈利模式的问题，这个是一个核心的关键。 开医馆一定要有产品化思维，做好一个产品胜过一个医生看一天的病人量。 1、做好品质中药，讲好中药故事，打造中药第一品牌；于是杨勇这几年便满世界找药、采药，采完药回来，他还直播、发朋友圈等等宣传。 2、从“调经四物膏”现象，到“秘方”效应；产品化的思维不仅限于一些药材，还可以做一些膏方类，需要长期调补身体的产品，除了特定化的膏方，还可做私人订制膏方通过这些方法，神农医馆一个月能销售出几千盒膏方。所以杨勇认为，医馆想要活下去，产品化思维很重要。 3、神农痛舒贴到芝麻丸子（非药健康品类）；除了调养身体的产品，还可以做一些痛症外贴敷、养生小零食等。 类似这种特色产品，一定是医馆活下去竞争力，做成一个时时刻刻都可以售卖的火爆产品，其带来的利润不可小觑。通过产品化，打造属于自己的盈利模式，是很重要的核心关键。 作为一个传统行业的人，要有创新思维，一个优秀企业的冰山模型，呈现在外是产品和服务，沉浸在内的是战略规划、研发系统、信息系统、运营系统、文化系统、营销系统等，这些系统都由一个最大组织系统来操盘。 一个优秀企业平台的冰山模型 中医馆做管理和运营是件很难的事情，当一个医馆还是小型夫妻店时特别好做，当医馆一旦做大了，效果却适合得其反。 杨勇特别强调，其他系统可能大部分人都有涉及，很多人可能只管业务系统、管产品化的营销和广告客户，但是最大的组织系统却往往被忽略，这是非常错误的观点。 之所以在2017年神农中医馆可以达到55%的增长，其实还来源于一次学习，他跟着贾长松老师学习组织系统，然后带领着医馆的团队去上了好多个课程，学习完回来以后，医馆的员工都像打了鸡血般，非常自主的去完成自己的工作。 神农中医馆信息系统的建设现在也正在做布局，用信息系统来进行管理升级，人才升级。还有人力资源管理系统、办公管理系统、门诊管理系统，ERP，绩效管理系统等等。 除了上述那些，现在也在开发CRM系统和财务管理系统，就是说这些系统它所覆盖的一张网，将能促进一个企业的标准化和高效率，它能倒闭管理流程的升级。 所以要将组织管理、业务管理、营销管理、顾客管理用信息化手段集成化，实现流程化、标准化、模块化高效链接，将推动企业数据化管理，打造企业核心竞争力。 最后，杨勇还呼吁所有中医界的有识之士，所有医馆人团结起来，尤其在技术这个层面，一起为中医事业奋斗! |
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