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很多销售员都认为成交是销售的终端，以为成交了就等于划上了一个圆满的句号，就万事大吉了，其实不然，世界知名的销售员都不把成交看成是销售的终点站，被誉为“推销之神”的原一平有一句名言“成交之后才是销售的开始”。
对此，廖桔提出社群商业模式，社群商业模式研究的是“如何通过社群组织形式与社交媒体工具影响客户的思想与行为，构建一种最大限度开发客户终身消费价值与社交资源价值的商业社群组织。  廖桔—客户自循环理论 社群研究的对象是人，我们研究社群的目的：影响人的思想和行为，从而影响他们的消费以及通过他影响他们身边人的消费。 如何挖掘客户的终身消费？1、产品高频——最好以受众度广的大众消费品为主，保证客户的复购 2、产品客单递进设计 （1）流量入口吸粉产品：通过一个入口加粉成功 （2）低客单会员产品：通过一次交易建立会员关系 （3）高客单消费产品：通过提升客单价获得更高消费价值 （4）超高客单合伙产品：通过一个较高的门槛建立合伙人关系  产品客单递进设计案例 3、改变与客户之间的关系；把传统的卖货思维，转化为经营会员，改变客户的关系上。 企业可以通过递进客户关系，提高交易效率，关系越深入，交易效率越高。人和人之间的链接叫关系，关系由情感和利益两个维度构成。情感的最高形式是“信仰”，利益的最高形式是“合伙”。  如何经营情感  如何经营利益 “情感是由仪式确立的，利益是由规则确立的”。如果用“仪式+规则”来改变我们与客户之间的关系，就可以革命性的提升公司业绩 4、微信矩阵锁客户 很多企业希望通过系统替代人工，通过CRM管理客户信息，通过自己的IM工具与客户联系，但最终都失败了，因为沟通和管理的效率太低了。 廖桔说：“效率高的零售才是新零售。”会员新零售当前效率最高的工具，是以微信个人号矩阵为中心建立的超级CRM系统。 微信个人号矩阵不仅可以随时触达客户，而且可以与客户建立永不失联的连接。在布局微信个人号矩阵的过程中，需要遵循三多理论：多角色、多层次、多数量
如何让老客户开心的为你转介绍一、转介绍核心原理：“250定律”  “250定律” 一般情况下，一个人一生中真正有影响的交往人数大约是250人。你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。你只要赢得一个客户，就等于赢得了潜在的250个顾客。 如何让老客户转介绍？ 有两点至关重要：第一点就是产品，第二点就是人性。 1、产品 产品的受众度要广，最好以受众度广的大众消费品为主的会员产品。会员产品=功能+服务+关系，将客户发展为会员，才能更好去维护和服务。  会员产品如何打造 2、人性 你的老客户帮你去转介绍的诱因是什么？ 绝大多数老客户转介绍都是为了利益，我们就设计利益点的时候去满足他的需求。当老客户转介绍是看中荣誉，我们设计转介绍机制时就设计一些奖杯、证书；当然也有客户自发帮你转介绍，他们更多的是站在帮助朋友角度，这就需要我们自身的产品过硬，能够得到客户的充分认可。 所以我们在研究转介绍时，一定要研究这两点，非常重要！ 二、转介绍方法论 转介绍是最低成本的新客来源，一个老客户的维护成本，要低于10个新客户的获客成本，“企业要用复购流量和转介绍流量替代传统广告流量，实现客户自循环”。所以企业要改变经营策略，要提升单客价值，而不是一味追求付费流量。转介绍是锁定客户终身消费和社交价值的核心点。  推荐关系理论 推荐关系会直接影响推荐人与被推荐人的行为，如果推荐人损害被推荐人利益，那么就会变成加害链。如果被推荐人感恩推荐人的推荐，那么就会变成感恩链。 推荐者与成交者不是同一个人有利于树立推荐者的利他立场，推荐就是流量，成交就是转化。两个角色的分工协作有利于提升成交率。
一个普通路人如何成为老客户？ 一个潜在客户，通过价值输出（吸粉产品），愿意添加你为好友，成为粉丝；通过一个会员产品让他成为我们的客户，在成为客户之后，还可以成为我们的初级会员，高级会员，甚至成为我们的合伙人。从粉丝——客户，从客户——会员，从会员——合伙人，客户可以带来粉丝，也可以带来客户，会员可以带来粉丝、客户、会员；合伙人可以带来粉丝、客户、会员、合伙人，一层层都在自循环，只要运营好老客户，基本上你都不需要去打广告，他们可以持续的转介绍，不断的裂变。  愉快成交理论
如何实现愉快转介绍？ 1、构建一个容易转介绍的会员产品 产品是基础，在前端构建一个非常容易转化的会员产品，这个产品必须是大众所需求的，同时是人人都可以随时随地的去推荐给身边朋友的。 例：樊登读书会的读书卡，产品受众度广，人人都可以学习 2、设计话术，感谢推荐人和被推荐人 设计让推荐人愿意去推荐的好处，转介绍获得权益、奖励 整理沟通话术，真诚感谢推荐人 达到目的，推荐人开心，是自发自省的利他心理 3、搭建完整的会员体系 通过一系列的规则与权益设计，增加客户逃离我们的成本，提升客户在平台的消费与转介绍。 会员权益的设计从由情感和利益两个维度构成。情感的最高形式是“信仰”，利益的最高形式是“合伙”。 情感设计：理念、等级、仪式、荣誉、服务...... 利益设计：价格特权、赠品、积分、预储值、收益...... 转介绍案例教育行业——VIP KID VIPKID无疑是近几年在线教育领域的一匹黑马，不仅表现在资本的不断入驻，还有一些数据值得我们特别关注。虽然VIPKID只拥有30万用户，年收入却达到了50 亿人民币，每个用户的客单价、付费意愿、付费能力都很高。95%的高续费率、70%的用户转介绍是如何实现的呢？ 一句话讲：“打磨产品质量，提升用户体验，促进用户分享” 除了提升用户体验，通过口碑让用户自发的去社交平台传播和分享外，VIPKID也会采用一些促进分享的方法。据了解，VIPKID在运营中会通过“推荐获取免费课程”的方式来激励家长，提升转介绍。用户成功拉动一个新人就可以获得免费课程奖励，拉动人数越多则奖励越多。 首先当你在VIP KID的学习之后，你可以发一张小孩学习的图片到朋友圈去推广,当你的朋友看到这张图片的时候，就可以直接识别送试听课程，当你的朋友领到了试听课程之后，VIP KID后台的销售人员就会给他打电话沟通，让他引导他去试听，让他小孩子去测试。然后不断转发重复。  我们可以看到当我在朋友圈发了一张图片，我的朋友有101个人注册，有32个已经在试听，有8个已经付费了！我推荐了多少个人，在这三张图片上一目了然，而且当被推荐人付费之后，我就可以获得十节主修课的奖励。   社群商业模式设计图3.5版本 碎片化的知识只会让人焦虑，系统化的知识才能改变命运。这张图可以帮你打通商业上的“任督二脉” 你怎么看？欢迎在评论区提问，感谢转发分享 |
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