销售的本质:交换 交换的本质:供需 你有需求,我正好专业 供需平衡:需求为大 供不应求:厂家为大 供过于求:客户为大 一切以需求为中心! 产品交换价值,销售传递价值。 买卖。只不过控制顾客行为的有四个内在变量:需求、能力、财力和情绪,每个变量的变化,都会影响购物表现。所以不同顾客、同一顾客在不同时期的状态是不一样的,这是销售之所以复杂的根本原因。 销售卖什么? 1、生客买的是礼貌; 2、熟客买的是热情; 3、急客买的是效率; 4、慢客买的是耐心; 5、有钱买的是尊贵; 6、没钱买的是实惠; 7、时髦买的是时尚; 8、专业买专业; 9、豪客买仗义; 10、小气买利益; 11、享受型买的是服务; 12、虚荣的客户买的是荣誉; 13、挑剔型买的是细节; 14、随和型买的是认同感; 15、犹豫型客户买的是保障。 |
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