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你的餐厅是否也存在这些情况？ 1.工作日没人来，周末晚上人员爆满，忙不过来； 2.会员客户无法留存，流失率高； 3.不懂客户，没有数据支撑，做伪营销； 4.营销活动广撒网，没有目标人群。 这是为什么呢？ 原因就是我们没有精细化经营会员客户，在今天存量时代，老客户的价值远比一个新客户大得多，会员管理已成为企业经营的必备技能。 我们来看一组数据： 1.开发一个新客户成本是维护一个老客户成本的3~5倍； 2.向新客户推销产品成功率是15%，而老客户是50%； 3.60%新客户来自于老客户的推荐。 可以说20%的老客户，带来80%的利润。所以合理的会员营销，是我们解决以上4个问题的关键。 该如何做会员营销呢？ 西贝会员从2016年会员客户200万，到2018年增长到1000万，2年增长了4倍。 今天就以西贝为例，帮大家学会如何用会员营销提高客流量，增加客户留存。 一、搞懂客户是第一步 你对自己的客户了解多少？包括年龄、消费水平、习惯等。 是否整理过会员的消费数据？包括频次、金额、菜品喜好等。 相信大多老板都会回答没有。 现在市面上的会员系统有很多，对于中小餐饮商家来说，小程序是最合适的，成本低，后台客户信息数据一目了然，现在技术比较成熟，大家可以自行查一下。
1.依据数据划分客户等级 有会员数据做支撑，能够帮助我们实现更为精准的营销策略。 例如西贝依据顾客消费频次，将会员生命周期划分为5个部分：引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期。
以90天为周期，计算出回头客平均消费周期是30天。90天回头客消费频次就是3次。 按这种方法，依据数据把客户划分为不同等级： 新客户：90天内消费过一次； 回头客：90天内消费频次少于3次； 常客：90天消费频次多于3次； 沉睡客户：60天内没有消费的客户； 流失客：60天内发送促销活动也未到店消费的客户。 2.有针对性地维护 根据不同等级客户进行针对性营销，区别化维护会员客户，更加精准，转化效果也比较理想。 针对新客户，西贝推出储值会员卡：500元、1000元、2000元3个档次。并且用短信和微信消息，提醒客户及时消费，促进转化。 针对回头客，在工作日、节日等特殊时节，赠送满减券。比如消费满100元，送价值30元的代金券，有效期为7天。这样能够保持回头客的消费频次。 针对特定客户固定周期推送促销活动，能够提高客户活跃度。但要坚持一个原则：新客户优惠力度要比回头客优惠力度大。 大额优惠对新客户具有一定的吸引力，小额优惠对常客来说，足以起到激励消费的作用，同时不会感到餐厅品牌廉价。 相比新客户和回头客来说，沉睡客户的唤醒是最为困难的。 西贝对沉睡的新客唤醒策略是，在淡季推送低价值的满减券，例如满150元减30元，优惠期30天，固定晚餐时刻使用。 西贝客单价在80~120元之间，150元价格设置略高一点，1个人消费肯定不够，2个人消费刚好。从而提高了餐厅客流量。 针对沉睡的回头客，西贝推送高价值的满减券，例如满200减50元，有效期30天，工作日使用。 高的折扣力度能够给回头客清晰的对比，要比以往便宜很多，对其吸引力更大，刺激到店消费，并且提升非高峰期的营业额。 可以看出，西贝在激活沉睡客户方面的策略是，老客户优惠力度比新客户优惠力度大。这是为什么呢？ 新客户对餐厅价格还未形成认知，对于优惠力度大小不会太在意；回头客已经熟悉餐厅价格档位，有清晰的认知，大额优惠力度对他们来说对比明显，刺激力度大。 二、会员营销怎么做？ 会员营销不是简简单单办张会员卡就可以了，会员营销更重要的是会员维护。就好比谈恋爱、交朋友，会员营销也是需要技巧的。 1.设置会员门槛 “消费即可加入会员、扫码即可成为会员”，这种会员吸客方式很常见。 但真正的会员，我想是忠诚度很高的，不会随便就把餐厅遗忘。而上面那种方式，可能很快获得大批会员客户，但有几个是真正的会员客户？ 会员营销真正的目的不在于会员数量多，而在于精。能够转化、复购的会员多，才是成功的会员营销。 筛选优质会员的方式就是设置会员门槛。 比如奈雪の茶推出的58元会员卡，以及储值会员，里面包含买三赠一券、2张第二杯半价券、5张满58减6元现金券、5张满108减10元现金券。储值不同金额，赠送相应的优惠券。
这就将会员营销的目的展现的淋漓尽致，做会员营销的目的是什么？让会员享受福利，感受尊贵，增加活跃度，转化复购。大众化的会员还能称为会员吗？只能称为“伪会员”。 2.增加趣味性与话题性 有灵魂的会员营销吸引客户的力度会翻倍，什么样的会员营销是具有灵魂的呢？ 就是将营销活动个性化，添加新奇、情感、故事等元素，激发顾客情感上的共鸣。 例如西贝一年一度的“亲嘴打折节”，在情人节，充分利用节日话题，营造热点话题。首届“亲嘴打折节”，新浪微博话题浏览量更是达到5200万。
3.情感关怀 情感关怀就相当于朋友之间谈心，拉近客户与餐厅的距离，增加客户对我们的好感。 比如说生日营销，很多商家都会发短信送祝福，但我更希望是实实在在的优惠。 例如海底捞在顾客生日就餐时，播放生日歌、赠送长寿面、水果拼盘等一系列营销动作。可能唱生日歌时，顾客还会觉得尴尬不好意思，但在顾客内心是感动的，这家餐厅在他心里已经烙上深深的印记。 所以现在很多人给朋友过生日，都会选择去海底捞。
三、最后总结 会员营销不单单是办张卡就可以了，需要我们付出有感情的经营。本文主要讲了如何进行会员划分，精准维护，以及如何做好会员营销，提高客流量、复购率。 另外要知道一切营销手段都是数字“0”，产品是那个“1”，产品是核心，产品好，会员营销才能把“1”变成“10、100、1000……”，否则再努力也是“0、00、000……”。 关注阿楠，一起进修更多餐饮运营干货！ 我是阿楠 好食材配上好方法 让你“楠”以置信 |
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