“2020深圳创富百人榜”上，百人中最年轻的一位才29岁，喜茶创始人聂云宸。 距离2012年喜茶创立，8年时间，而最近几年才真正被大家所熟知。其爆红的背后，离不开线上业务。 喜茶早早就玩起了私域流量，2019年线上订单占比高达82.31%。 2020年在疫情的推波助澜下，私域流量更火了。很多餐饮老板都纷纷入局，基本每人微信内都有一两个餐饮群。 什么是私域流量呢？ 外卖平台如果是一条河，客户是鱼，河里的鱼谁都可以抓，而把鱼抓到自家池塘，形成不限时间、频次，可以直接抓的鱼群，就叫私域流量。 相对于外卖平台昂贵的公域流量，私域流量低成本、高粘性、自由触达的特点，对餐饮商家来说，无疑是高性价比的营销手段。 但玩起私域流量的人多了，会玩的人还是很少，常常遇到各种问题。比如，广告发多了，客户都会屏蔽，甚至拉黑自己；平时互动，不知道聊些什么，渐渐群内没声了，成为死群。 那么，该餐饮商家如何玩转私域流量，实现客流量和销售量的双向增长？ 一、内容要“气味相投” 私域流量的运营核心是建立社群平台。微信的用户体量大，客户活跃度较高，因此备受商家青睐。 现在社群、公众号、小程序一起形成微信生态矩阵。公众号是最具有内容输出价值的私域流量池。 私域流量的重点就在于内容生产，将品牌形象和产品信息传达给客户，而内容的打造讲究气味相投，你是什么样的人，表达出来的内容就会吸引什么样的人。 这就需要餐饮商家深刻理解品牌和产品的核心价值，以及客户群体的性格、爱好等属性。最后打造符合消费群体的品牌形象，输出具有吸引力的内容。 喜茶的杀手锏之一就是内容生产，其内容输出包含以下几个步骤： 1.定位目标客户群体，以90、00后年轻女性为主； 2.打造品牌形象，例如公众号“HEYTEA喜茶”以及小程序“喜茶GO”，都含有英文元素，更加贴切年轻化，拉近与消费者的距离； 3.内容输出年轻化，例如下图公众号推文，图片风格多以动物、水果漫画为主，精致有趣，与消费者达到情感的共鸣。
总而言之，私域流量本身就是经营客户的行为，需要我们精细化运营。 二、营销要打动人心 喜茶最热衷于创意营销，跨界联名、社区活动等新鲜玩法，并且每次营销活动，形式都不一样，不会给消费者造成视觉疲劳。
那在私域流量运营中该用什么办法打动消费者的心呢？ 营销时代在变，人性心理不会变。想要做出一个具有吸引力的营销活动，就要把控消费者的人性心理。 这里我总结了4点，大家可以灵活采用。 1.好奇心越被压抑，就越反弹 这就是潘多拉效应，源自希腊典故，宙斯命令众神给潘多拉送礼物，潘多拉没能忍住好奇心，打开了众神送的小盒子。结果所有不好的东西都被释放出来了，只留下“希望”在盒子里。 而我们就是要利用好奇心理，用禁止的反作用力，影响消费者行为。明明想要告知客户今天有促销活动，却不告知客户，让其自行探究。 例如麦当劳，为了给新品“麦麦脆汁鸡”造势，利用几年大火的5G造势。在宣传推文上一本正经地展示科技物料，并没有相关新品信息，人们还以为麦当劳在搞5G科技，要一探究竟。
2.从起点到终点，击中客户的爽点 这个是峰终定律，消费者对一次体验开始、高潮或者结束的感受，决定了消费者对整体过程的印象。 用“好的开始，是成功的一半”来形容最为贴切。 在宜家出口处，你会买到1元的冰淇淋；在星巴克点餐的时候，你会收到一个独特的取餐口令，比如“和你三餐四季，XX女士”。 这些都是利用的峰终定律，在顾客消费体验开始、或者结束的时刻，给到客户惊喜，就会增加对我们的好感。 我们在社群发促销活动的时候，不妨发个小红包，烘托一下氛围，给客户不一样的惊喜。 3.以参照物为尺，度量产品价值 客户在面对一个未知的产品时，往往会不自觉拿已知事物做对比。而我们要给客户找到一个对比对象，突出我们的价格、产品的优势，这就是锚定效应。 参照物可以是竞争对手的产品，也可以是产品升级或促销前后的对比。 比如说烤鱼32.8元1斤，而一般1条烤鱼2斤左右，平时需要65.8元，做促销活动后立减1斤，只需32.8元就可以了。进过对比，很明显能够感受到很划算。
4.用“自己人”语言沟通，跟消费者套近乎 能够快速拉近与消费者的距离的方法，就是用“自己人”语言和他们沟通，这就是自己人效应。 很多人对社群进行管理的时候效果不好，就是因为没有打破与客户之间的隔阂，客户不愿相信我们。所以自己人效应，对私域流量的运营也是至关重要。 首先就要从称呼下手，例如姐姐、哥哥、妹妹等，亲密称呼是最能拉近关系的；其次是情感共鸣，情感同步队能打动人心。 比如“太二”就给很二的自己人听，这个很契合了他们“犯二”的精神：不将就自己，不讨好别人。
三、私域流量池的数字化 线上经营私域流量，并不像线下，每个社群至少也要一二百人，不可能所有客户都了解。 而数字化可以完美解决这个问题，商家通过移动化工具，实现会员在线运营与数据分析。有关具体数字化营销方法，可以参考往期文章。 比如小程序基于微信，完美契合微信私域流量平台，对会员进行精准画像，推出针对性的营销活动。例如拼团、秒杀、满减等。不仅满足了消费者个性化需求，同时也强化了品牌效应。
四、最后总结 本文讲了做好私域流量，主要从内容、营销、数字化3方面下手，重点讲解了打造好内容的3个步骤以及做好社群营销的4种技巧。 始终要记得，私域流量不单单是一个冷冰冰的营销工具，更是一个有灵魂的社交平台。 关注阿楠，一起进修更多餐饮运营干货！ 我是阿楠 好食材配上好方法 让你“楠”以置信 |
|
|
