【原】工业物联网为OEM、设备经销商、租赁公司带来的戏剧性变化

来源：industrial-iot

作者：RALPH RIO

物联网智库 编译整理

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工业物联网（IIoT）为OEM、设备经销商、租赁公司业务增长提供了两个新的机会：产品即服务（PaaS）和预测维护（PdM）。

工业物联网（IIoT）的远程连接和分析服务能力，为设备经销商和租赁公司提供了新的维修服务模式，并增加了新的收入来源。 建筑业，采矿业，农业，工业，交通业等领域的设备日益复杂化，通常包含机电一体化、电子、IT和软件不同门类的技术。如何进行正确的调试和隔离设备问题？这对于通用技术维修人员来说，是一项极具挑战性的工作。

设备经销商的独特需求

成功的设备经销商通常会仔细聆听客户的业务需求，以提高客户满意度和保留率，并确保新的收入来源。随着这些经销商增加产品和服务，业务也变得越来越多样化。如今，工业物联网（IIoT）为业务增长提供了两个新的机会：产品即服务（PaaS）和预测维护（PdM）。

IIoT要求卓越的维护交付

产品即服务和预测维护服务在经销商提供的维护服务中大幅度提升：

• 产品即服务（Paas，Product-as-a-Service）将客户关系从专注于初始交付设备转变为面向结果的持续服务。使用产品即服务，用户将根据设备输出进行收费。举一个例子，根据压缩机压缩的空气量进行收费，而不是对压缩机提前收费。由于收入仅在运营时发生，所以经销商或租赁公司会有较高的激励来管理来维护设备，保障其高等级的运行时间。

• 预测性维护（PdM，Predictive Maintenance）涉及IIoT的使用。通过分析来监控设备的健康状况，分销商或承租者将收取相关订阅费用。当分析触发警报时，分配器将在故障发生之前启动修复。如果没有达到服务等级协议（SLA），经销商将承担处罚。因此，分销商必须管理及提供维护，以确保设备的正常运行时间。

这些新的商业模式大大增加了对每个设备以及为其提供维护的经销商或租赁公司的信息管理和业务流程的优化需求。

OEM正在原来的定制基础上开始提供支持IIoT的远程监控和分析服务，在设备损坏或即将发生重大事件之前发现问题并以订阅的模式发送给用户。防止故障的成功通常需要OEM的经销商或租赁公司向本地最终用户的客户提供维护服务，培训现场服务技术人员进行维修。这不仅为设备经销商或租赁公司提供更多的收入来源，同时也通过帮助设备用户避免昂贵的意外设备宕机而提高客户满意度和保留率，从而使各方从中受益。

复杂的经销商业务维护流程

以上表格为描述经销商的复杂的维护相关业务流程提供了基础。这些过程需要将仓库中现场资产的维护管理和现场服务管理（FSM）的混合组合用于客户位置的维修。交叉的仓库和现场服务代表了经销商和租赁公司的独特和严格的需求。

对于现场维修，经销商/租赁公司必须：

• 在约定的时间向技术人员发送正确的技能，零件，文档和工具，以便在客户的位置进行维修

• 当必要或恰逢时机时，扩大初始工作单的范围，使技术人员能够加固

对于仓库翻新和升级，公司必须：

• 翻新旧设备、子系统和零部件，保证其像新设备一样运行，并维持它的租赁收入和其他资源

• 维护或升级客户的设备或零部件，并将其退回给相应的所有者

在这两种情况下，组织必须：

• 根据客户的具体服务协议和实际提供的服务，对客户进行正确的收费

• 跟踪历史，成本和相关资产信息，以评估未来的维修或报废

在这些活动中，经销商/租赁公司跟踪每个特定客户及其库存的所有权。特定场所的行业的需求会由于当地风俗习惯和个人兴趣的原因而有细微差别。因此，相关组织必须针对基本业务流程进行详细的分层。

支持IIoT的远程连接和分析为设备经销商和租赁公司提供了通过新的维护服务增加收入的机会，同时帮助最终用户增加正常运行时间，提高客户满意度。OEM、经销商和租赁公司需要采用新的业务流程和软件，以支持采用这种日益增长的用户将维护外包给当地的经销商的业务模式，

设备生命周期和盈利能力评估

由经销商或租赁公司提供服务的机器数量可以达数万台，具有多种客户关系和相关服务等级协议（SLA）。这些公司需要一种方法来评估每台机器的经济价值，以确定维护成本何时增长到需要翻新或更换的程度。整个设备生命周期包括设备的初始预测和销售、 运输、租赁、维修、检修和最终处置。每个资产都具有独特的活动历史、盈利和成本以及确定翻新或更换的最佳时间。

管理数千种资产的生命周期的复杂程度，要远远超出使用excel电子表格来管理各种各样的人。而如Infor所提供设备租赁解决方案商可以提供企业级应用为管理工作流、业务流程和治理提供有效的解决方案。设备盈利能力评估记录了设备及其子系统的财务交易；预算模型允许用户了解每个项目的收入和成本以及相关的服务等级协议（SLA）的正常运行时间；这可能会引发重大维护活动（如引擎重建，整体翻新或升级）的需求。

当成本和收入开始对盈利能力产生负面影响，资产不再具有经济可行性时，软件将会提供警报。对于客户的机器来说，这涉及到成本与替代的比较；对于经销商的租赁设备来说，这涉及到收入和成本的比较。现在，通过启用IIoT的远程监控和分析功能，经销商可以获得实时信息，从而更好地了解预期成本，以明确地支持基于事实的评估。

IIoT还提供访问操作数据来帮助延长资产寿命。警报可以提醒缺乏经验的操作员所犯的错误，引导适当的培训，以避免额外的设备损坏或安全问题。此外，经销商还可以通过IIoT知道设备的使用何时超出租赁协议中规定。

由于经销商或租赁公司通常在涉及产品责任诉讼有多方面的指定，所以应用生成的文档需要无限期地保存。在出现问题时便于访问。

确保FSM与流动性的利润

由于维护已经成为设备经销商或租赁公司收入的较大部分，因此以可接受的保证金提供有效的具有竞争力的服务变得越来越重要。移动设备和软件为技术人员提供了所需的访问说明、图纸和其他信息以改进平均修复时间（MTTR）和首次修复率（FTFR）——维修效果和客户满意度的两个关键指标。

技术人员通过移动设备和网络可以访问地图和路线，帮助他们导航并预测到达维修地点的时间，这是另一个关键的客户需求。

当技术人员在客户现场时，发生工作范围比预期范围更广，或者其他设备需要维修的场合。移动设备提供修改原始工作订单或添加新的工作订单选项进行附加维护。技术人员可以与客户一起加固防护和增加收入。

移动设备允许处理工作订单，而技术人员则将其作为工作流程的一部分。这避免了纸质工作订单的典型问题：例如数据输入错误以及相关管理系统信息更新不及时。移动设备和软件有助于提高技术人员操作的合规性和数据质量，使现场服务管理软件成为可信赖的规划、计划和计费工具。

随着移动性的发展，技术人员在离岗时关闭工单，工作完成后立即可以进行收入确认和开具发票。这种业务流程自动化可以减少发放发票的时间，从而改善现金流状况。

评估业务管理软件

新技术的引入通常为企业审查其业务流程和确定性能改进提供了支持。经销商、租赁公司及其OEM供应商在不断变化的商业环境中评估其业务管理软件的可行性的能力不断趋于成熟。