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润滑油品牌商加速布局独立售后，虽然策略和侧重点各有不同，但最终都是为了增加品牌直接和客户接触的机会。
2019年，中国汽车后市场油液需求迎来下降的拐点，也是润滑油品牌商渠道重构之年。一方面，油液需求下降，但品牌却越来越多，包括电商平台也在做自营品牌；另一方面，润滑油企业内部面临成本、人才、效能等问题的挑战。随着底部市场的竞争白热化，传统润滑油经销商也遭遇资金周转困难、压货严重、欠款难收等问题，经销商的不稳定因素也倒逼品牌商开始重新审视渠道。尤其是当下整个市场已经步入透明化和精细化运营阶段，产品价格逐渐透明，单纯的产品供应价值式微，传统经销商渠道需要整合升级，服务的价值在凸显。在这种背景下，2019年成为各大润滑油品牌商布局独立售后“元年”。AC汽车基于8家润滑油品牌商的布局策略进行总结归纳成文，供各位参考。 策略各有不同众所周知，在北美市场，鹏斯、胜牌、壳牌、美孚、雪佛龙、嘉实多等油品企业都建立了自己的快速换油服务品牌，而且规模占比高。其中，捷飞络、胜牌、鹏斯的换油中心数量均突破1000家（数据整理自2019年）。反观国内市场，成规模的快速换油中心还未见身影。不管是外资品牌商还是自主品牌，都采取了截然不同的发展策略，虽然在布局上各有侧重点，但是打法上又似乎趋于雷同。第一，以美孚为代表，布局核心经销商，升级终端服务渠道。在孚创成立之前，美孚已经着手对经销商网络进行整合，从合作走向合资。同时，利用腾讯的数据化和生态优势，复制途虎工场店的数字化和标准化能力，并打造以美孚润滑油为核心涵盖常用易损件的供应链体系，为推进“臻选店”特许经营连锁体系发展准备。目前，孚创的终端服务体系由臻选店、认证店和合作店构成，首批5家臻选店落户深圳。第二，以嘉实多为代表，联合零部件品牌，试水双品牌维修连锁。嘉实多与博世汽车售后达成合作，共建双品牌维修站，并对外开放加盟。润滑油和零部件组合成解决方案导入门店，是一种新模式的尝试。目前，双品牌维修站在苏州和美国奥兰多/坦帕开展试点，苏州地区已布局门店11家。第三，以壳牌为代表，提供数字化解决方案，促进门店服务升级。壳牌2019年全面启动中国数字化战略，升级“壳保养智慧门店”，为门店提供数字化管理工具，再配合线下运营，旨在为车主提供更精准、更有温度的服务。从品牌源头到消费者，壳牌希望借助数字化手段把全链路打通。第四，与连锁终端合作，品牌共建，以胜牌、雪佛龙、叶氏化工为代表。这是目前润滑油品牌商布局独立售后最常见的方式。如胜牌与兔师傅战略合作，双方成立合资公司共建汽车保养社区店；雪佛龙与小桔养车、豫涛汽修合作开拓汽后市场；叶氏化工则通过入股大唛养车，拓宽销售通路，目前网络布局已破100家。自主品牌零公里在独立售后布局另辟蹊径，在本部济南自建直营连锁圣罗萨，同时在华北地区开放精英店合作。目前，圣罗萨拥有直营店14家（截止3月份数据），精英店200余家。
从产品交易的买卖关系到运营客户的服务关系转变，已经成为车后市场各大参与主体都认同的趋势。事实上，从主机厂、油电轮等零部件品牌商、保险公司，到中间渠道商、终端服务商等，都已经意识到未来最大的不稳定因素其实来自最底部的终端客户，品牌必须要增加直接和客户接触的机会。在这种背景下，运营用户成为各大玩家布局独立售后的终极目的，一场围绕用户展开的争夺战势在必行。根据上文的盘点可以看出，润滑油品牌商在用户争夺方式上更加多样化，但数字化是被使用最为频繁的“抓手”。如壳牌的智慧门店数字化解决方案；美孚与腾讯途虎的合作也是通过数字化层面获取用户大数据，提升门店运营效率；嘉实多和博世车联联合运营也将利用数字化手段，帮助维修门店增加进厂台数、提升客单价和改善运营效率。 从汽服门的角度看，靠一己之力完成数字化转型面临巨大挑战。门店一方面想要靠大平台提供的流量和营销助力，但数字化基础设施建设乏力，导致线上流量和营销方案成为门店无法承受之重。润滑油品牌商以“数字化”切入独立售后，一定程度上也推进了车后市场的数字化进程。另外，各大品牌商的布局也说明了中国车后市场的潜力毋庸置疑，只是过剩的产能破坏了生意规则，终端门店的日子越来越艰难是不争的事实。各大品牌商基于运营用户为目的布局，其实对车后市场也是一次优化产能、整合升级的过程。
美孚：布局核心经销商，推出S2B2C平台，升级美孚1号车养护终端服务渠道2020年7月，孚创正式推出“美孚1号车养护”品牌连锁体系，首批5家臻选店落户深圳。这家由美孚及旗下经销商、腾讯、途虎共同组建的合资公司，2020年的目标是到年底全新美孚1号车养护臻选店数量在全国范围内将达到300家；到2030年，总数将超过4000家。除了启动以臻选店为核心的特许经营连锁体系之外，孚创还将推行认证店与合作店体系，总数量将超过上万家。未来，也将对认证店提供数字化系统支持。其实自2006年开始，美孚就在中国推行美孚1号车养护服务授权体系，截止目前已在全国200多座城市发展了1300多家门店网络。但这样的合作模式仅限于买卖关系，此次升级，是品牌商从卖产品到用户运营的转变。为了推进连锁体系发展，美孚对经销商网络进行了整合。目前孚创已经拥有40家核心经销商，分北区、中区和南区三大区域，覆盖中国31个省、自治区和直辖市。据了解，这些经销商由原美孚130多家经销商优化整合而来。嘉实多：借力合资公司优势，推出双品牌维修站授权合作项目首先，2019年11月，嘉实多和博世汽车达成售后合作，携手推出联合品牌维修站，希望通过标准化和数字化手段帮助维修门店增加进厂台数、提升客单价和改善运营效率。据了解，双品牌维修站将在苏州和美国奥兰多/坦帕开展试点。根据AC汽车不完全统计，目前在苏州地区，嘉实多博世车联维修站数量达到11家。其次，嘉实多传统的销售代理通路继续开拓，目前线下合作门店数量突破10000家。最后是2005年与东风汽车集团合资成立的东风嘉实多油品公司，利用东风嘉实多的本地化运作优势，专注于润滑油市场开拓。2019年7月，BP商用车润滑油业务转至东风嘉实多油品有限公司运作。壳牌：打造数字化解决方案，提升壳牌智慧门店全面升级2019年6月，壳牌喜力“壳保养智慧门店”升级发布，标志着壳牌全面启动了在中国的数字化战略。壳保养智慧门店凭借腾讯企业微信与微信的连接能力，为门店提供数字化管理工具，工具以大数据为依托，掌握准确的用户画像，再配合线下运营，实现全场景、多触点、线上线下全覆盖，最终为车主提供更精准、更有温度的服务。同时，壳牌还能通过企业微信建立车主评价体系，帮助门店积累消费者反馈，最终提升服务质量和车主体验。例如，壳牌途虎腾讯三方推出“一物一码”货品全链追溯系统，以及推出途虎养车·壳牌鹏致店，打造中国高性能车体验店。此外，与百顺养车、大唛养车、好修养等连锁企业也达成战略合作。胜牌一直采用服务与产品并重的模式。服务端比如快速换油能够做到无接触服务，即不需要车主和店员之间有任何接触，就能在15-18分钟之内完成换油。在海外，2018年胜牌换油中心共有445家自营店，696特许经营店，而且胜牌的直营店和特许经营店数据都在快速增长。2019年2月，胜牌与兔师傅达成战略合作，双方成立合资公司共建汽车保养社区店，将这种换油模式引进中国。该合资项目落地山东青岛，计划两年共建40家门店。雪佛龙自进入中国以来，在渠道拓展上进行了多种尝试。首先，与小桔车服旗下品牌小桔养车签署战略合作协议，旗下的加德士品牌机油作为小桔养车门店的保养产品，为滴滴车主以及社会车主提供拥有价格优势的保养服务。其次，与新疆兵团石油达成合作，后者正逐渐由油品零售商向加油站综合服务平台运营商转变。在此趋势下，根据双方合作协议，雪佛龙旗下的燃油添加剂和润滑油将在兵团200余座石油加油站铺开，为当地车主提供保养服务。在区域维修连锁端，与河南豫涛汽修连锁签署战略合作协议，双方将在中部地区共同拓展汽车后市场。零公里：自建直营连锁，开放合作店，渠道上服务商为主零公里作为中国润滑油自主品牌，在全国拥有1000多家服务商。在本部济南，零公里基于集团的战略布局，自建直营区域连锁圣罗萨，截止3月份，拥有直营门店14家。据了解，零公里自建直营连锁的目的一是为了第一时间获得市场反馈，便于制造端调整和改进服务方案和项目推荐；二是站在维修终端的角度思考，解决门店的痛点；三是圣罗萨深耕济南，为零公里的未来布局做好铺垫。另外，在山东等华北地区开放零公里精英店合作，经过两年运营，目前门店数量达到200余家。2019年1月，叶氏化工集团对大唛养车进行第二轮战略投资，以3000万元人民币再次购入大唛养车15%股权。融资主要用于加快连锁布局、升级工业化与智能化养车服务体验。目前，大唛养车在全国门店突破100家。据悉，早在2018年9月，大唛养车就曾获叶氏化工首轮战略投资2152万元人民币。从资产导向转型至服务及终端用户导向，叶氏化工投资汽后连锁是其新业态战略布局的重要一步。同时，叶氏化工宣布启动双引擎战略发力汽车后市场：以润滑油为基础的后市场营销网络体系和以大唛养车为核心的连锁终端门店体系。 昆仑润滑油：加盟为主，双品牌运作，打造S2B2C服务闭环作为中国石油润滑油公司旗下品牌，昆仑润滑油推出车领主加盟品牌，通过自建门店和云管理系统的方式，旨在打通品牌商、经销商、维修店、消费者之间的壁垒，打造S2B2C服务闭环。车领主以加油站门店、社区门店和钣喷中心门店进行布局，未来大型事故维修以及大修将在其钣喷中心店完成，而普通的快修保养和洗美业务将由其社区店和油站店承担。目前，车领主在西北地区布局130余家，未来3年，车领主全力打造“昆仑润滑·车领主”双品牌标准化门店1000家。从各品牌的布局来看，除了已经下定决心在全国范围做特许经营模式连锁的美孚之外，其他几家都还是在小范围试水。在鱼龙混杂、很多门店不合规经营的大环境下，从生厂商直接转型为服务商，挑战巨大。
但随着整车厂、零部件品牌商、互联网平台、保险公司等大玩家逐次入场，行业格局也逐渐清晰，留给大家试错的机会也许会越来越少。 AC汽车编辑部 发掘、记录、思辨，同分享，共成长！
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