做餐饮，价格决定了利润。而往往价格高没客户，价格低利润就少。 如何保证价格低，还能有利可图呢？ 有一个餐饮品牌做到了，均价5元的奶茶，年赚65亿，2019茶饮品牌第3名的蜜雪冰城。 大家可能对价格没什么感觉，那我们对比一下前2名的奈雪の茶和喜茶。 喜茶最便宜的甜筒要9元，最贵的饮品是32元，大部分在20多元；奈雪の茶最便宜的是13元的金观茶，其他产品基本也是在20~30元之间。 疫情期间，茶饮店多多少少都有涨价，而蜜雪冰城，不涨价！ 并且现在单价在9元以下的蜜雪冰城，现在门店已超过万家。我们不禁好奇，蜜雪冰城背后隐藏着什么秘密？ 今天我们就来学学，如何低价还能发财。 一、品牌定位 对于大多中小餐饮店来说，“好吃不贵”就是好，就会被顾客认可。但从来没想过，目标客户在哪？什么价格对客户来说是便宜？如何让客户记住自己？ 1.选对市场 品牌定位首先是要定位市场，就是要寻找自己的客户。 大家都容易被“人往高处走，水往低处流”，这种观念影响。觉得要做就做高端的，食材好，价格高。 而高端市场一般都是率先被占领的，当你入局的时候就没位置了。而下沉市场往往是餐饮巨头忽视的。 例如蜜雪冰城，主攻三四线城市，成为下沉市场的巨头。现在蜜雪冰城突破万家门店，全国县级行政区有2683个，也就意味着，一个县会有3~4个蜜雪冰城门店。 蜜雪冰城之所以受三四线城市欢迎，主要原因就是价格。 2.价格定位 要想以低价站稳脚跟，定价就要忽略市场行情，成本是唯一决定价格因素。 做餐饮，我们都会学别人如何定价，以此作为参考。但蜜雪冰城不是，这主要源自其创始人张红超的定价原则：不以别人的价格来决定，而是从产品成本倒推定价。 例如最初的2元冰淇淋，一个鸡蛋、细玉米粉、白糖、牛奶，细致倒推，发现就算1元1支利润也是有的。而在2006年同样的“彩虹帽”冰淇淋，在郑州要卖十几块。
以产品成本定价的定位策略，无疑是低价取胜至关重要的一点。 3.品牌宣传 品牌宣传并不是要打多少广告，而是要增强品牌在消费者心中的印记。低价自然有低价的玩法，从米雪冰城身上我总结了2点。 （1）花里胡哨的活动海报，吸引客户的注意。花里胡哨的活动横条和海报，虽说看起来比较土，但对消费者来说很有吸引力，给人一种热闹的感觉。
（2）无处不在的“小雪人”，打造超级符号。品牌logo不仅出现在包装、招牌上，并且在卷闸门、周边商城产品也下了功夫。就是为了增强品牌印记。
二、低价如何盈利？ 任何餐饮企业想要盈利都离不开产品和营销手段的结合，对于低价产品，源头成本更为重要。 1.低成本支撑低定价 保持低价的办法就是控制成本，相比连锁品牌，中小餐饮店虽说没有中央厨房专门配备食材，但可以尝试做到标准化。连锁品牌也都是这样走过来的。 如何实现标准化，降低成本呢？ 主要分为2部分：口味标准化和食材标准化 对一家餐厅来说，口味是标准化是最难的。口味若想保持一致，最关键的是料包统一，但很多餐厅核心产品分量不一样，就导致料包无法统一。 拿烤鱼店来说，基本都是按斤来算的，鱼的大小不一样，需要的料包分量就不一样。那就从食材下手，保证食材高度标准化。 那该怎么做呢？ 不如逆向思考一下，统一鱼的大小，不论斤卖，按条卖。只采购2斤重的鱼，误差在2两以内。这样不就实现标准化了吗？ 配料是一道菜的灵魂，有的菜品，配料就要十来种，不可能说每一种配料都能凭感觉把握那么准确。 夫妻店今天和昨天的口味不一样，连锁店这家和上家口味不一样，原因就是配料全凭感觉添加。 我们可以把基础的酱、料制成相同规格的料包，并且称量的工具，也要采用固定体积和刻度的勺子，这样厨师也不用靠感觉来添加配料，也不用品尝味道怎么样。 2.打造爆款 想要以低价取胜，就需要用足够低的价格价来吸引顾客。爆款的选择原则就是：成本低、价格低。 比如前面提到的蜜雪冰城2元的冰淇淋，成本1元不到，既能保证自己有钱可赚，又能吸引客户，快速打开市场。 虽说现在蜜雪冰城的冰淇淋涨到了3元，但价格依旧具有绝对的吸引力，并且搭配4元的柠檬水，巩固了在用户心中“便宜”的形象。 2.培养用户信任感 我们常常会遇到一涨价就没客户的情况，这就是因为涨价导致用户失去信任。 比如疫情期间海底捞涨价后降价，对餐厅影响都很大，会失去信任。 而蜜雪冰城很多爆款产品都是20年才涨1元，例如冰淇淋，从2006年开始就是2元，现在才卖3元。 3.菜单合理排布，缩短排队时间 去过蜜雪冰城的人都会见到很多人在排队，有人会觉得，十来人的队伍要等好久。不过，你会惊奇，等待的时间不会超过5分钟。 这是为什么呢？ 原因就是菜单上产品分类特别清晰，比如果茶、冰淇淋、奶茶等。此外把主产品做成图片，设置在菜单上方，瞬间抓住顾客眼球，使顾客在最短时间做出决策。
4.“鸡贼”营销活动促销 在价格如此低的情况下，营销活动也是比较好做的，因为一点点价格变动都会给人优惠力度很大的错觉。 比如蜜雪冰城前段时间推出的app新人注册活动，主要有2个：免费吃冰淇淋、新人优惠券。 为何说是鸡贼呢？ 每张优惠券面额都是1元，每次只能使用一张。不过相比6元的饮品，变成5元，优惠了力度看起来确实还可以，同时增加了复购率。
并且蜜雪冰城还有一个独特的营销活动，“消费满2元，领取情侣证”。
这种花式营销正是为了迎合年轻消费者的心理需求，从而保持新奇感和话题度。 三、最后总结 低价营销对很多商家来说确实不易，其中很难平衡成本和利润。在注重低价引客的大势下，也要明白产品质量才是最为核心的。 本文主要讲了，低价营销如何做好品牌定位，保持在消费者心中的品牌形象，其次如何控制成本，做好营销宣传，提高营业额。 关注阿楠，一起进修更多餐饮运营干货！ 我是阿楠 好食材配上好方法 让你“楠”以置信 |
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