编者按华为第二代折叠屏手机Mate Xs开启了今年折叠屏手机市场的序幕。3个月前，第一代Mate X每月出货量为10万台，一发售就被抢光，据华为内部透露，仅仅一个优购码都被炒到10万。今年Mate Xs的欧洲版定价2499欧元，约合人民币19000元，依旧是傲娇的价格。Mate Xs，除却稀有零件的高成本，“凡勃伦商品”的高价属性之外，定价也是遵循了产品组合“举高打低”，“高端建声量”，“中端走流量”的套路。而我们如果想做出走流量的爆款产品，量和价，是市场操盘成功的两个重要因素。2月27日晚，原华为终端公司全球Marketing与销售服务部GTM高级经理钟老师，对如何科学的预测要货量，以及如何合理的进行产品定价做了线上直播分享。（点击获取复听入口：企业经营之本，依旧是“卖东西”，请做厚客户界面！）本文，我们对学员收听之后的经典共性问题做了整理，并请钟老师做了解答。特分享给大家。 PFV（Product Feature Value,性价比评估法)应该定多少，PFV的标准怎么获取？答：PFV的合理值是跟它要比较的竞品的品牌拉力相关的，不同品类产品、不同品牌的PFV是不一样的。以华为为例，我们的PFV定额一方面经过平时的经验积累，另外一方面要做消费者的调研，包括必需的价格压力测试。答：这是非常典型的问题。销售也不是万能的，所有本源还是来自于产品，如果成本不行，那一定要通过提升产品的成本竞争力，从根本上来解决这个问题。第一种是成本定价，成本定价它的依据就是成本，通过在成本上加入我们的利润诉求，最后倒推出价格。这种定价方法的优点是逻辑简单，而且能保证利润，但是这种定价的缺点是以自我为中心，是完全的卖方定价，根本没有站在市场角度考虑问题。第二种是竞争定价，它就是盯着竞争对手，竞争对手降价我就降，竞争对手涨价我就涨。这样的定价方式，它的优点是保证了价格的竞争力。但是缺点非常明显，一方面它忽略了品牌和营销对价格正向的影响和拉动，另一方面这样的定价方式很容易陷入恶性的价格竞争比拼当中去。第三种是需求定价，需求定价根据市场的需求和消费者的反应来合理定价，它的优点是能非常真实地获取消费者和市场的反应，缺点是消费者的需求反应需要投入大量的精力去做调研，又费时，又费力，而且还不一定能够得到真正消费者的声音。因此一个真正科学的定价是三种方式的集合，在能保证一定利润的基础之上，再结合竞争和需求来综合定价。PFV方法首先考虑了竞品的价格，也考虑了消费者对需求的感知。因此，这样的方法还是比较科学的。PFV的价差分析，纯硬件差异比较好理解，体验上的比较怎么做？答：PFV它本质所谓的价差是一种消费者感知的价差，不管是硬件还是软件，主要是消费者能感知的价差，不是成本定价。消费者认为这个很值钱，就可以卖的很高；消费者没有感觉，即使成本再高也定的不高。PFV的获取，首先最直接、最准确的方式是做消费者调研，当然消费者调研不是那么容易做的。第二个方法是向零售店面的店员做调研，店员、促销员每天面对着消费者，他们是有消费者感知的，可以跟他们做调研。另外就是你提到的硬件差异，比如3G内存和4G内存差了一个G，就可以到网上查一下1个G的价格，以此来做一下参考。DOS（Day Of Stock,库存天数)值定多少合理，华为有没有参考经验？答：DOS值它基于不同的区域、不同的品类和不同的业务特点，会有不同的定值，这是没有规则的。华为对DOS管控是非常严格的，华为现在执行一种收入递延的规定，比如公司会对某一款产品设置一个DOS基线，中国区设成x天，实际库存是x+10天，相当于超过了10天，这样把这十天换成量，时间乘以日均销算出超了多少量，最后再乘以单价算出一个金额，这个金额就会从你的收入中给扣除掉，扣除是从账面扣除，一直到你把DOS库存降到了DOS基准线之下才把钱给你返回来。通过这样的方式就是让各个代表处、各个办事处重视自己DOS过高的问题，以前出现一种情况，到了年底或者是关键节点上，代表处为了冲目标会过度压货，这种政策是为了防止出现这样的情况。当新产品刚上市的时候，DOS值可以倾向于放大，新产品刚上市DOS大一点，问题不大，它最后会慢慢消耗掉。但一旦到了退市的阶段，DOS就需要严格控制，万一DOS过高，造成新旧产品交替卖，会形成老产品卖不出去，新产品也起不来，很多客户根本不会提你的货。DOS值的管控是是一个方法论，如何应用怎么用要根据实际业务情况来调整。是不是要按照每个SKU（Stock Keeping Unit,库存保有单位）来评估PFV？答：肯定不需要按照每个SKU来评估PFV。PFV指的是这个品类产品的比较，品类里面按照一个最大量的SKU来评估就可以了，这个数据出来以后其他的SKU的比例也会差不多，另外如果量小，这种影响也不会太大，也没必要特别关注，只要聚焦在主SKU上就可以。如果产品本身不行，可以通过GTM(Go To Market,产品上市)来获得商业成功吗？答：打铁还需自身硬，所有的源头就是产品要好。实际上这个产品是否好跟GTM也是强相关的，因为GTM介入的时间是在产品规划之初，产品要做成什么样子，它的成本要求是怎样的，GTM在早期规划阶段就要发挥它的作用，它要给产品线施加影响，使得它出来的产品有竞争力。 在看完六问六答之后，如果有所体会，建议您复听我们专家老师的原版语音内容进行学习和巩固。华为自Mate 7系列“意外”成功之后，Mate系列几乎款款都是爆款，P系列也从P8开始款款成功。和其他可复制的成功一样，华为是靠IPMS全流程的科学化运作取得了爆款频频的优秀市场表现。 那么，什么是IPMS全流程？它如何能够在不同的产品线落地？又如何在不同的公司逐渐落地？ 今晚20:00-21:00，钟老师（原华为终端公司全球Marketing与销售服务部GTM高级经理）将继续线上直播分享。 收听入口
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