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2016年8月18日，“2016新桂商创新创业大赛”正式启动。本次大赛通过定量优选参赛项目，以“线上视频路演+线下总决赛”的方式，邀请区内外投资人、企业家及专家评委进行评选，并将参赛项目BP及视频精准推送到九鼎投资、猎云网、小饭桌、以太资本等北上广创投媒体及投资机构，打通区内外创投融资源。 文 | 何晓英 采访 | 何晓英 罗晓芸 今日推出的路演项目是“邦邻家政”。 邦邻家政是一家专注提供月嫂、育婴师、管家以及相关培训的家政公司。邦邻家政通过免费输送家政员的模式实现将“小、黑家政公司”数量减少30%以上，减少行业恶意竞争的同时扩大邦邻市场占有率，增加家政员基数家及提高政员质量。随着市场份额扩大，家政员质量可控制、家庭数据采集、统一管理家政员人群，从而极大提高客户体验。 项目路演  项目采访  邦邻家政创始人李康 李康，“邦邻家政”创始人，2007年开始留学于澳洲墨尔本5年，就读于墨尔本迪肯大学，选修工商管理与金融专业。2012年回国后创办邦邻家政，并于2014年年底开始研究家政免费模式的可行性，从2015年3月实施免费模式至今，邦邻家政业务量成功翻了数倍，并将探寻通过增值和衍生服务获取盈利的商业模式，真正对这个行业有所改变。  实行固定员工形式，让阿姨管理阿姨 论道网：李总，您好，感谢您接受论道网的采访。家政行业门槛极低又竞争激烈，一开始您是如何切入这个市场的呢？ 李康：我在国外念书时学的是金融，2012年回国后也想过从事相关行业，但我家人认为家政行业有一定的市场前景，建议我进入这个行业。当时我对家政行业的认识还停留在传统的钟点工、保姆的阶段，对于家政行业是红海还是蓝海，是朝阳产业还是夕阳产业完全没有概念。经过一些市场调研，还有一个契合点是我目前的合作伙伴蓝敏萍那时刚好是我家的家政人员，通过她也了解了家政行业的很多情况。我觉得家政行业的门槛比较低，能把我所学的东西运用进去，于是经过思考，最终决定进入这个行业。 论道网：目前邦邻家政的团队情况怎样？ 李康：现在比较固定的是几个办公室文员，主要负责协调客户和家政员，以中介的形式去安排工作。从今年开始，我们尝试以固定员工的形式来管理家政员，根据住家阿姨、月嫂等不同的工种，我们发展了一批有号召力的班长，由每个班长负责召集30-50人的团队，以阿姨管理阿姨的方式进行。 目前，我们正处于一个激活的状态，家政员的数量已经有接近上千名了，由我们直接管理的大概有150人左右，这些人和我们签了半年到一年的用工协议，在这个期限内是属于公司的在岗人员。在家政行业，固定员工的形式基本还没有案例可以参考，所以我们更多会考虑优化成本、效果等方面，目前还处于摸索阶段。 论道网：为什么会想到让阿姨管理阿姨呢？ 李康：这是最近几个月才试行的，公司成立至今获得了一些家政员的认可，她们对我们公司的文化理念、管理比较认同。上个月我们开展了一个交流会，把目前直接管理的150多个家政员按不同工种分批召回来、分批举行，在这个过程中我们发现效果很好。对于班长，我们是以固定员工来管理的，班长会发展自己的团队。班长管理的团队虽然没有和我们直接签约，但是以我们的名义派单接活，相当于我们的半个固定员工。家政行业的流动性太大，直接去管理上千名员工不现实，但是这样的方式，对她们有一定的约束力。 论道网：班长会不是私自去接单？ 李康：我们对班长进行直接管理，选定的班长必须是认可我们，并且服从我们的管理。在家政员的群体里面，班长相当于“丐帮长老”，她所在的团体会认可她这个长老。虽然也会存在违约的现象，但是让她们组成一个圈子，由她们信任和认可的人去管理的效果比较好。 论道网：邦邻家政的违约率怎样？ 李康：我们的违约率还是挺高的，一个月大概有10次换人，而我们一个月大概签约40单左右。违约原因诸如不耐烦带宝宝，懒于做饭菜、照顾老人，责任心不强等普遍的问题。而这种问题又没办法规避，违约成本太低，这是家政员个人和整个行业的原因。但近两个月因为我们做了一些细节上的调整，违约率情况有所改善。 论道网：家政行业是跟人息息相关的行业，邦邻如何培训员工？ 李康：今年年中以后，我们就和大型的家政公司进行合作，由他们根据我们的要求为我们的学员单独开班培训，一个月大概在1-2次。同时，我们希望在培训方面更加细化，不单是根据公司的要求，也可以根据雇主的要求，以家庭的形式进行培训，更注重实操。除此之外，我们管理层也会组织去北京等地学习其他家政公司的经营和商业模式。 定位中高端家政，聚焦母婴市场 论道网：邦邻家政定位是中高端人群，目前有哪些业务内容或特色服务？ 李康：我们现在主要聚焦在母婴板块。基于月嫂和育婴师，我们今年想打造一个更紧密的产业链或者是生态圈。所以现在初步设想将小儿推拿、产后恢复打包服务，如当雇主对我们的月嫂有需求时，我们会把小儿推拿、产后恢复这两个服务一起打包。除此之外，因为我们目前的客户都是以口碑相传为主，送月嫂上门这个服务会比较方便客户。同时我们也有一个比较详细的流程，贴心的去了解和挖掘客户潜在的需求。 论道网：服务质量如何把控，有没有什么监督或反馈机制？ 李康：我们有回访机制，每个月会定期开大会，统计投诉率、回访好评度、更换家政员次数等数据，根据这些数据我们会进行分析和讨论。目前，平均每个月的好评度在80%左右，但这个数据不是很精确。我们95%的客户都是以口碑宣传为主，在二胎政策放开后，客户的续签率能达到50%，相对较高。 我们和客户签的合同比较长，一般在半年到一年，目前50%的续签率相比市场的平均水平较高，能排在前5。我和很多同行了解过，他们基本上都是一锤子买卖，而我们最好的成绩是客户和我们续签了4次，连续签约两年的客户也有。 论道网：邦邻家政截至目前服务了多少客户？ 李康：目前的服务客户大概1500个家庭，其中长期服务的家庭大概有200个左右，属于我们的“忠实粉丝”。平均月客单量大概在40-50左右，但是8-9月的淡季会较少，10-6月的旺季会较多，并且在特殊的年份会有些不一样，受生肖的影响。 论道网：用户有怎样的特点？ 李康：首先，用户普遍是80、90后，趋于年轻化，但是家里有老人也有小孩。这些用户客群对生活质量要求较高，一般有能力会请家政员。其次，用户更希望得到个性化服务，对服务意识与态度更看重。现在的家政员都是经过比较系统的陪训，在科学喂养宝宝这方面比老一辈的爷爷奶奶更专业、更科学。 论道网：获取客户的渠道是什么？ 李康：最初我们的客户是从百度、58同城来的，主要是本地生活类的网站。现在主要是通过口碑和微信，由朋友圈推广和客户推荐，客户下单渠道主要是电话和微信。之前我们尝试过搭建网上下单入口，但是效果并不明显、使用率不高。具体对比来说，以前是电话渠道占比较大，但现在多是通过朋友介绍，所以微信占比较大。 推行免费模式，把盘子做大 论道网：您在视频路演中说的免费模式是怎样的？ 李康：免费不是说服务不收费，而是让利于家政阿姨，就是不收任何中介费+不收管理费+免费介绍阿姨的商业模式。我想解决用户的痛点是：首先是行业乱、门槛低，小、黑家政多；其次是行业从业人员流动性高、素质比较低；最后是人员培训困难、服务体验不好。 我们的免费模式是想把行业的门槛提高，把小、黑家政的生存空间压缩，提高行业门槛，进而提升从业人员的素质和行业服务标准，这样我们的话语权就会增多。以香港为例，家政行业的从业人员都必须要考试，必须在政府的相关网站上登记之后才能上岗，我期望的目标是能达到这一步。 论道网：那免费之后如何盈利呢？ 李康：之前我们做传统形式，一个月的营业额有1-2万，刚满足公司运营。现在基本没有盈利了，我想先把免费模式做起来，把盘子做大之后，再通过增值服务获取赢利点。比如刚才说的根据客户需求，将产后护理、小儿推拿等服务进行打包等。我了解过一些关于高端产后康复方面的服务，觉得这里面的操作空间非常大，比起传统的中介费用，这块的服务做好了，其实更容易来钱。 另外未来我们家政员和服务家庭的基数做起来了，可以考虑品牌合作推广的模式。比如在家政员的衣服上印制广告，这样可以让一些对口的品牌更精准的进入家庭推广。以南宁为例，大概有30-40万的家政员会直接进入家庭服务，这里面有一定的想象空间。 论道网：推广免费模式一年来，效果如何？遇到了那些困难？ 李康：2015年3月开始实施免费模式后，在总接单数基本一致的情况下，签单率提高达到50%，市场和家政人员覆盖率有了大幅度提升。最困难的自然是运营成本，但是我们公司的运营模式比较轻，这个成本还在可承受范围。 论道网：您认为免费模式可以支撑多久？ 李康：不敢说，但是我认为这个模式至少要坚持2年以上才有曙光，现在只是见一步走一步，我也不敢说能坚持多久。 以人为本，从根本上解决行业痛点 论道网：近年来，e家洁、阿姨帮、云家政等这些家庭服务平台非常活跃，对于传统家政和家政O2O，您是如何看待的？ 李康：我对e家洁、阿姨帮这些家政平台的了解并不是很深入，但是就我个人了解他们是通过钟点工这种轻运营模式去打，以高频、轻、快的方式切入整个市场。而云家政的情况比较特殊，采用搭建平台，再导入家政公司、家政员等资源，让客户和家政公司或者家政员直接对接等形式。刚开始我们公司也尝试过利用互联网下单的模式，但是这种模式的效果不是特别好。 我个人认为不管是O2O还是传统形式的家政公司，归根结底是要求家政员的质量和数量能够匹配。所以如果我们没有从根本上解决这个问题，无论品牌如何做大也是没有用的。因此，我的出发点是要解决这些根本问题，解决整个行业家政员的质量没法把控的问题。 论道网：您如何看待目前家政行业的市场现状？ 李康：首先，目前家政市场没有领头羊公司，行业混乱。其次，2015年，家政行业已经达到了万亿的规模，单单最近比较火的母婴电商也达到了3-5千亿的规模。为什么一个这么大规模的市场，至今没有一个领头羊公司呢？我觉得归根归根结底是“人”的问题。再次，家政市场80%以上的公司是“小黑家政公司”，既传统意义上的中介公司。广西家政市场上的务工人员保守估计有30万人，95%以上人员处于流动状态。最后，广西家政市场体验极差，家政员素质低下。但是，二胎放开、老龄化、科学喂养观念等为这个行业带来了许多的机会。 论道网：您认为领头羊应该是怎么样的？ 李康：首先肯定是要对这个行业负责，他们制定标准，那肯定是要达到制定标准的角色才能成为领头羊。 努力，成为广西第一 论道网：邦邻成立以来，您的感受是什么？ 李康：首先，这个行业的从业人员素质较低，沟通成本相当高。最大的难点是与家政员和同行的沟通上，谈合作比较困难。其次，家政行业是一个卖方市场，客户对家政员有很大的需求，家政员是整个家政市场的关键环节。 论道网：如何评价创业以来的成绩和不足？ 李康：小步前进、慢慢滚雪球一样走到今天。回想这四年，没有很大的进步，但也有了一定的影响力。身处服务行业，需要慢慢积累。 不足之处是还需更加努力吧，之前我给邦邻定了一个目标计划，五年内要达到千万级别，但如今经过四年，只完成了一半。对自己和邦邻的期望是：努力，成为广西第一。 论道网：未来有什么发展计划？ 李康：主要还是在管理层上面不断的进行优化，为客户提供更好的服务。这些优化体现在以班长的形式进行管理、实行固定员工管理和团队的培训等。之后预计要去并购或者合作一些家政公司，推广免费模式。目前，我们已经和3-5家有合作意愿的公司进行沟通。最大的目标是真正对这个行业有所改变。 论道网：邦邻家政目前最大的困惑是什么？ 李康：最大的困惑是商业模式，不知道这个免费模式走不走得出来。 论道网：您参加“2016新桂商创新创业大赛”的初衷是什么？对其还有哪些期待？ 李康：受到乡长的邀请，同时也是想锻炼自己、增加曝光率。对大赛的期待是希望能促进更多的合作，让广西的企业能拿到融资，把企业做大，提升广西的竞争力。 若仍想了解邦邻家政项目的更多情况，可以在评论区留（gou）言（da）噢！论道小编会在后期将提问统一整理，并交由邦邻家政创始人一并解答。 |
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