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2020年4月25日晚上21:00，新桂商学院公开课第1期圆满结束，广西南宁品亚商贸有限公司董事长、“熊孩子”品牌创始人黄维宏先生以亲身经历，为大家讲述“这些年趟过的坑”。
广西南宁品亚商贸有限公司成立于2013年，总部位于广西南宁，是一家集研发，生产，销售一体的蔬果食品科技企业。全国范围内拥有近100个果蔬合作采摘基地，基于广西/东南亚优势蔬果为原料，专注于蔬果类农产品的精深加工。目前已获HACCP跟ISO22000双重认证，是广西“蔬菜精深加工与利用技术示范基地”及“水果高值化精深加工技术示范基地”。
以下是根据熊孩子品牌创始人黄维宏的演讲内容整理，内容有删减，未经过本人审阅。 2013至2014年的时候，我一直在考虑，有什么办法可以让果蔬能够更好储存、有价值，更方便的食用？抱着这样的想法，进入果蔬脆片领域。现在想想觉得是一个比较幼稚的想法，而一做就做了7年。总得来说，我们现在还在努力做蔬果脆片，为之奋斗的路上。小时候，我们比较喜欢看一部电影叫做“E.T.外星人”，无论我们年纪有多大，但初心不变。感觉自己从里没有长大，这也是我们做“熊孩子”品牌的初衷。在做“熊孩子”上，犯过最大的错误都是因为一个词“适合”，以前我没有很好的理解什么叫“适合”？我把它简单归结为，知道哪些事情该做，哪些事情不该做，这个东西真的很重要。我分别从产品定位、渠道、产品价格这几个方面展开讲解。
我们在做企业过程中发现，大家都比较焦虑。看到其他企业做一个产品比较好卖，哪个渠道比较火，特别焦虑，就会跟风，而这往往会带来两个结果：第一，进入这个领域，赚了一些钱；第二，做这类产品或这个渠道的时候，已经走在后面，没有赚到钱，浪费了很多时间精力与钱。 为什么要做适合自己的事情？ 每个人都有自己的基础，比如我要把蔬果干做好，就需要做很多基础的事情，比如供应链，研究实验室等等，这是我应该做的。在过这个程当中，我时刻产生怀疑，蔬果干是否有市场？品类有消费者吗？大众会接受吗？这些怀疑，让我我做很多不该做的事情，看到别人做的产品受大家欢迎，也会跟风。 在产品丰富，多少问题上，有些人希望扩充产品品类，有些人认为品类太多，压力大。 我认为产品少不一定精准，多不一定丰富，根据自己的实际情况，才是最好的结果。在食品领域，我们一般会把品牌分为3种：品类品牌，渠道品牌，打爆品品牌。如果要在某个领域，做到绝对的专家，那么产品一定要少而精准，让客户感觉到产品的不一样；当我们走的是渠道品牌，那在产品丰富度上，就得创造更多的价值给客户，客户是基于渠道找产品。 
所以，当面对的是有限客户时，提供更多（品类）的产品；当面对更广大的市场空间，应该提供有限（品类）的产品。在产品丰富度上，应该选择适合自己的。比如桂圆肉，围绕桂圆肉做桂圆周围附加品，但消费者真的接受所有桂圆附加品吗？所以，我们应该问自己，最有能力做什么？今天，熊孩子的产品线没有很多。 
在品类的丰富度上，需要问自己一个问题，是给有限的客户提供无限的产品，还是给无限的客户，提供有限的产品。如果开一个小卖部，客户是周边5公里的客户，就应该扩充更多的产品给客户。在选择产品的时候，是要做一个渠道品牌，还是大品类品牌，大家都需要好好思考。 熊孩子从电商渠道出发的，很多人问，现在微商、直播、抖音出来了，渠道应该怎么选择？在当下这个时代，什么渠道最好做？我的回答是，适合自己能力的渠道最好做。每一个渠道都有自己的价值，我们是在不断的寻求一些渠道红利，渠道红利是在不断变化的。比如学习电商渠道、微商渠道，等学完之后这个渠道已经结束了它的红利。 早些年大家都说线下不好做，其实现在回过头看，线下渠道、KA（编者按：KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”）、社区便利店，都有其存在的价值。它在某一个阶段，对客户来说，是交易成本最低的选择。有些人爱逛超市，如果产品在超市销售，成交的成本是最低的。许多人在做企业的过程中，特别焦虑，看到别人直播带货做得特别好，就会思考自己是不是要被淘汰了。进入各种焦虑，一但焦虑就会被各种忽悠。 我做渠道这么多年，以前也是非常焦虑。每个渠道都有渠道红利，但是渠道红利是会改变的。比如说团购，疫情之前团购我们是不敢做的，感觉压力很大，但一个疫情，团购渠道风生水起。 我们不用担心哪个渠道没有做好，就会怎样。做食品的人，所有的任务是把产品做好，把产品卖好，把渠道做好。我们的任务是把自己的品牌做好，哪个渠道进行销售，没有想象的那么重要，只是说什么时间点在哪个渠道卖产品更容易一些，每个时代有每个时代的特点。团队在某个渠道不能做好，或者没有这个渠道，也不会对企业影响太大。  做那么多渠道，是为了什么？为了把品牌做好。如果产品和品牌做好了，不需要焦虑，不需要等着平台分发流量，这个企业就是最牛的。平台的本质就是聚集流量、分发流量。被割韭菜是非常平常的事情，如果你能为平台带流量，你们就是对等的。 所以，“适合公司团队的渠道才是最好的。不需要太焦虑，焦虑的时候是最容易犯错误的时候。” 
做消费品的企业，都会面对一个选择，做一个高性价比的品牌，把价格降低，还是把产品价格标高，树立一个标杆，做广告，做推广等等？关于这个问题，我有自己的理解和看法与大家分享。 我们做的所有的事情都是想让品牌增值。品牌是一个无形资产，越多人知道，就越安全，越多人认识，就越有价值。价格也是如此。
如果卖出去的产品，让客户感知到产品、价格，感知到提供给消费者的价值，因为品牌，不断带来复购，那么低价也是有价值的。但需要考虑一个问题，当这个行业竞争非常大的时候，怎么样避免自己不轻易被客户替换。 如果做性价比更高的产品，议价值更高，需要思考为什么卖得高？客户认可高价格，客户能够认知都这个价值，就可以提高产品议价。 现在有两个趋势，一个是往性价比更高，大分量、更好，更大；另一个是消费升级带来的对品质、颜值要求更高。你愿意成为哪一方？ 产品价格高与低，没有一定标准。企业的团队能够撑起一定的议价，建议往更高的议价方向走，未来面对更多的竞争、更多压迫的时候，会有更多的利润竞争。如果往极大的性价比方向竞争，需要在品类方面快速扩充，这种做法风险很大，需要好好思考其中的风险。 回过头看，就是为了在某个地方建立自己的品牌心智，才是做好一个企业真正意义上的核心竞争力。做适合自己做的事情，不管是渠道、价格、推广，这个太重要了。适合自己的、适合团队能力的才是最好的，没有对与错。
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