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不管你信不信，错过这篇文章可能将会是你极大的损失...... 尽管我有言过其实之嫌，但此文是我工作十年后，对市场经济规律最新的一个发现，对我来说此文价值千金！我越来越觉得，一个人一两次成功并不代表些什么，但如果一个人能一直持续成功，那么他必将是掌握了一些这个社会运行的底层规律。贝佐斯在一次演讲中讲到：“人们经常问我：未来10年什么会被改变？我觉得这个问题很有意思，也很普通。但从来没有人问我：未来10年，什么不会变？”这句话看似并没有什么特别之处，但是事实上这句话却折射出了这个世界运行的秘密......
下面是我对自己公司运营的一套思路，为了避免广告嫌疑，我把公司简称为“M公司”......
今年六月，M公司确定了产品的开发路线，以按摩护理类产品为主，符合M公司品牌的“舒服”与“健康”的理念和定位。但是反过来想，只要符合该品牌的理念和定位的产品，理论上都是可以做的，当然这是后话了，先做个小铺垫。在这一个多月时间，由于专卖店没有推款，只是辅助旗舰店运营，所以我工作上并不是很忙。当然我并没有闲着，而是在大量做基础营销工作，新品推出后，我应该如何更好地运营好？到现在为止，已经有一套运营思路在脑海中慢慢形成，差不多梳理出了一套运营方案，所以先通过文字的形式做一个初步沟通。我们都知道这是一个物质过剩的年代，同一种功能的产品有N多竞争者，只有有独特价值主张的产品，才有可能获得好的转化，否则就要有一个较低的价格。在电商平台上，只要解决了转化端，做好产品曝光和基础销量评价，自然就会有订单量。再结合平台的爆款规律，做好数据化运营，爆款自然而然就能形成，并且不会很快掉下来。如果说产品独特价值不突出，也没有一个较低的价格，那么转化就会很差，这样推广成本就会非常高。前期通过亏本低价、人为干预数据形成了爆款，但是价格一旦恢复就没有了优势，就会掉得很快。但是我们都知道，要想做出有划时代意义的、有独特价值的产品并不容易，而且按现在的工业生产基础，也会很快被模仿，除非有自己的技术专利。另外，价格也是同样的问题，没有最低，只有更低，中国干低价的很少有干得过浙江那边的产业带。那么这么一看，是不是就没有机会了呢？或者只能“推爆款→掉下来→再推上去→再掉下来......”这样的一个循环运营工作呢？在我现在的认知里，答案当然是否定的。因为有太多的企业案例告诉我，他们很多就是在这种状况下突围的成功的，比如我熟知的“江X白”、“完X日记”和“Xsmile”。这几家企业都是不同行业，成功之路也是大相径庭，不可复制，但是尽管如此，他们都还是有一些共同点，踩在了时代的红利之上（行业红利或媒体红利）。江X白前期的主要营销阵地是微博，完X日期前期的主要营销阵地是小红书和社群，Xsmile当年主要营销阵地是公众号和社群。这些营销阵地在当时都是处于快速上升期，其中Xsmile是属于电动牙刷行业，叠加了该行业爆发红利期。虽然我们行业不同，更不可以复制他们的成功，但是基于共同点，我们也可以找到属于我们行业及当下的“势能”所在，顺势而为。从大方向来看，我的运营思想就是需要“借势”，调整内部资源建立在势能基础上去运营。首先，M公司品牌是“舒服”与“健康”的理念和定位，换一句话来说就是处于“大健康”产业下的行业。那“大健康”产业情况如何呢？我们可以看下面这张图：数据来源：百度指数；时间：2011~2020.8.20从上图中我们可以清晰地看到我们这个行业是符合市场增长这个势能的，从大健康这个产业来说，是值得投入时间精力去做的一个行业。然后，我们来看一下行业的发展规律，利用规律来做事。任何一款产品都有其生命周期，从诞生到消亡一般遵循着以下的发展规律：这一阶段是产品“诞生”阶段，从无到有问世市场。这阶段需求侧的人比较多，供给侧的人比较少，也就是竞争的人比较少。这个时候只要能生产出产品，通过电商平台，一般不愁销量，如果通过超级达人推荐，更能带来更多的关注度和销量。(2) 热度周期短（快则三五个月，慢则一两年，视行业品类而定）。所以，几乎所有品类，在新产品推向市场的时候，都需要先打好供给战。此时应对的是一个几乎是空白市场或者说早期市场，这时候赚钱是最容易的。当一个品类走过了早期市场之后，接下来就是价格战。因为在早期的时候，首先做的商家赚到了钱，后面就有越来越多的商家加入，竞争越来越激烈，供过于求之下，价格战是必然的。这一点相信我们都有体验过，比如我在群里说到的“筋膜枪”，刚出来一两千，两三个月这后掉到几百，现在二三十。也有人放弃这个品类，重新寻找新的品类重复第一和第二阶段，赚一个时间差钱（这也是一种模式）；但是更多的人既不想降价，也找不到更好的品类，或者说只专注于一个行业，这个时候就必须进入了“运营战、渠道战和品牌战”。进入这一阶段，就是真正考验公司综合能力和实力的时候，但是大部分商家不是亏本退出，就是苦苦支撑，真正走到头部的20%是少之又少。这一阶段大部分商家都想做成品牌，但是打造品牌是难之又难，久之又久的事，少则两三年，多则五年十年。这几年时间，商家不可能一直等品牌打响了才去赚钱，需要一边赚钱，一边逐步形成品牌。这就需要在“卖货”与打造“品牌”之间寻找一个平行点，是涉及到精细分运营阶段，运营、渠道、品牌一起做，生存与发展并存。这里特别注意一点：除了产品前期要踩在行业红利之上，此阶段的运营也要叠加在新媒体红利之上。比如现在的火热的“视频号”、“企业微信”等等，这样才能提高成功率。大部分商家都会进入第三阶段，但是死在第三阶段的也是不计其数，或者困在第三阶段走不出来。当第三阶段走了一段时间后，商家能不能摸索出一条属于自己的发展道路和模式决定了企业的进退，但是这对公司的综合能力人才提出了更高的要求。比如有的商家在电商前期，积累了几万几十万的老客户粉丝，在电商获客成本越来越高的情况下，商家开通了微商城，通过私域运营，让老带新裂变、二级分销、加盟代理等等手段形成自己的商业模式，而这就是企业整合之后升级到模式战。模式的建立与产品特性、行业情况、企业资源、当下趋势有着密切的关联。比如我们当前做的是护理按摩类产品，想要做产品型复购社群，难度是极大的。无论竞争多激烈，总会有一小部分商家在竞争中胜出，并且这个时候随着市场的成熟，市场总需求会集中在头部的两三个品牌里，那么竞争会进一步激烈，这个时候拼的就是资本及其资本运用的效率了。前面我用了大量篇幅讲解了产品的市场发展规律，目的就是希望从透视规律中，寻找一条适合我们又符合规律的发展道路。我们再回头看一下，细思之下会发觉，其实无论市场经历多少阶段，最终都是适合“二八定律”。也就是前期万千企业拼杀之后，市场80%份额都落在头部的两三家企业里。于是有实力的企业，直接跳过中间几个阶段，用资本的力量直接站在头部。比如早几年的“瓜子二手车”，每年几十亿的广告费，直接把自己砸到了头部，占据了80%的市场份额。再比如“滴滴”出行，通过资本补贴、拼购的方式，从一开始就站在头部位置来打造。但是，这些打法都不适合我们公司的实际情况，我们依然要步步为营，一个阶段一个阶段走过来。首先，我们要找到一款处于快速上升期、市场容易足够大、价格普遍较高的产品（符合品牌定位）。然后，我们将此产品上架到京东、天猫、拼多多平台，高定价做好基础销量（京东和天猫至少有一个平台），以此作为价值锚。接着，把价格降到成本价甚至略亏本，与市场上主流价格对比有明显的优势（比如普遍300~500元，我们99元），之后通过达人、异业联盟等“术”层面的方式把产品打造成一个爆品级的流量入口产品。与此同时我们在产品发货的时候，做好产品社交属性，让收到的人主动愿意帮我们分享。再接着，当有了有流量入口的产品，我们要做好后续的升级款和关联性产品，这些产品才是盈利性的。走完了以上几个步骤，我们就要进入到“运营战\渠道战\品牌战”这个阶段。以上就是运营思路，或者说阶段性的计划，真正落地执行时，还需要一个完整的计划支持，下面我大致说一下。虽然产品在市场的发展规律很重要，但是还有一个更重要的常识就是企业得要先生存，才有可能谋发展。所以我下面将要说到的计划是在时间跨度上可能有点长。把我们现有的产品，或者即将生产的产品，放在拼多多平台推，做一两个爆款，维持日常开支。当拼多多相对稳定一点，就要谋求在入驻京东、天猫主流平台，在平台上不主推，仅仅是做好基础销量评价这些。在这一阶段，我们还要做好老客户沉淀、“爆品”产品的市场调研、可行性分析、产品研发生产等工作。这一阶段前期，就是集中精力把一个产品推爆，做成品牌流量入口级的爆品。此爆品不是传统意义上电商平台的爆款，而是“爆品战略”。中后期，就是把前面建立起的“私域流量”通过一个商业模式运营起来，让流量形成内部闭环。这一阶段可能有过于超前味道，暂时只是一个方向性的规划，知道我们的大致走向，当前不作过多的说明。对于第一阶段的平台卖货，其实就是传统的电商运营，这一点工作计划及安排是没有问题的。但是无论是运营还是企业都会陷入于一种“推爆款→掉下来→再推上去→再掉下来......”的不生不灭循环中去。所以，根据前面对规律的分析，流量入口的爆品显得尤其重要。这段时间来，我也在找这种产品，但是情况并不乐观，我现在将结果呈现如下：数据来源：百度指数；时间：2011~2020.8.22数据来源：百度指数；时间：2011~2020.8.22数据来源：百度指数；时间：2011~2020.8.22再接下来的腹部、胸部、腿部、足部按摩器都是这样的一样相似情况，没有特别的惊艳数据。也就是说，从我们现有的产品体系里找不到这样的一种拥有市场势能的产品，如果强行从系列中选取一款产品，风险将会非常高，也就是将其打造成“流量入口”爆品的可能性非常低。在近一个月多的时间里，我间断式地寻找产品，最近终于被我发现了一款有可能会成为流量入口的产品，那就是“铁腰板”。数据来源：百度指数；时间：2011~2020.9.22市场趋势：在2017年就开始被市场特别关注，指数从100多直接上升到500多，大致涨了5倍。尽管过程中有起有落，但整体在上行。价格体系：在淘宝和拼多多上整体价格是1500元以上，单价非常高。市场容量：淘宝最多销量不过几十，拼多多过千销量的有5家，最高的是6000+，当然不能排除刷的成份比较高。而且这个价格位的，市场上就这一家产品在卖。综合情况来看，“铁板腰”这个产品，具备了成为“品牌流量入口级的爆品”的特性。根据上面的思路，如果做一款外观更漂亮（使用后真正有效是前提），价格做到500以内，那么就有了绝对的价格优势，这个时候营销就是一个放大器了。关于风险是一直存在的，就现在来看，大致存在以下两点：第一：产品可能是一阵风，当我们生产出来了，市场在急速下降。但是这个产品热度是2017起来的，现在还整体维持在高位，说明这款产品市场需求一直存在。除非真的是运气太差了，一上架市场热度就没了。第二：运营/营销端风险。比如产品出来了，市场接受度可能并没有想象中的那么好，或者找不到更多的合作销售渠道。至于更多的风险，这个可以再细化分析，哪些是可控的，哪些是能承受的，综合情况再决定。2019年我学习了混沌大学的创新课程，其中有一门《模式创新》课，主讲人是李丰（“峰瑞资本”创始合伙人）。在课程中，他跨越了人类近几百年历史总结了如下一个规律：数千年以来，人类主要以人体劳动力为主及简单工具的使用；直到1765年以瓦特改良的蒸汽机为代表，人类跨入了以机器为代表的机械化时代；在最近100多年来，得益于电脑及互联网的发展，人类进入了以数据为代表的自动化时代；未来随着科技的发展、物联网的逐步普及，人类社会将会进入智能化时代，对决策和分配效率的提升起了关键性的作用。
基于对这个规律的洞察，他说了一段看似简单却很深刻的话：未来一定会智能化，但在智能化之前必然要有数据作为支撑，因此在传感器相关领域（数据采集、数据通信、数据决策系统、反应处理机件等）必将大有作为。所以峰瑞资本投资了与这方面相关的不少企业。那么回到上文中我说到的“规律”章节，那么我也作一个简单的总结，希望对正在阅读本文章的你有所收获：最后，我用一句话来总结：只有先看得宽，才能洞察得深，重要的商业决策，一定要找到事物背后那个道理。
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