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分销渠道设计的基本目标 分销渠道的结构 选择分销渠道应该考虑的因素 渠道力 渠道创新 中间商
分销渠道是指产品由生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的路径。从某种意义上说，得渠道者得天下，这一说法是有道理的。 经济目标：分销渠道的基本经济目标就是以最小的投入获得最大的效益。 控制目标：自己拥有分销渠道可以较好地加以控制，可依据企业的整体战略，在不同的时期突出不同的重点；若委托专门的销售代理公司，则可以在企业规模较小时省去不少麻烦。 适应目标：企业面临的环境是不断变化的，在分销渠道的设计上也不能一成不变，要为企业的灵活变动留出一定空间。
声誉目标：对声誉差的中间商，拒绝与其建立业务关系；同时要适当激励在渠道建立方面对企业贡献大的中间商。
（消费品分销渠道的层次） 
（产业用品分销渠道的层次） （一）分销渠道的长度 零层次渠道：即不经过任何中间商转播的分销渠道，适合于产业用品和单位价值较大的消费品分销。 一层次渠道：产业用品不经过零售商，一般由经销商将产品分销出去；消费品则要经过零售商。 二层次渠道：消费品由制造商分销给批发商，再经过零售商去满足消费者的需求；产业用品则由制造商的销售分公司将产品分销给经销商，再由经销商卖给工业用户。 三层次渠道：在阁各类繁多、目标市场分散的情况下，采用这种渠道形式有利于提高产品分销的有效性。
（二）分销渠道的宽度 分销渠道的宽度，取决于渠道的每个层次中使用的中间商数目的多少。
一般对于品牌价值很高的产品或为了防止假冒伪劣产品几十企业的声誉，可以采用独家分销的方式。
（三）渠道成员的权利和义务 价格政策：制造商要制定一个价格表，分别规定对不同类型的中间商或对不同的购货数量给予的不同折扣或价格优惠。 买卖条件：对于提前付款或按时付款的中间商，给予不同的折扣，这可以刺激中间商的积极性，同时有利于生产商的货款回收、盘活资金。 中间商的地区权利：对中间商在地区划分、桥头范围、权利和责任方面，应作出明确的规定，要明确划分区域的界限。 双方应提供的特定服务：生产商和中间商在广告宣传、资金投入、人员培训等方面会存在利益上的争议。因此，最好的形式就是用协议或合同的方式加以规定。
（一）顾客因素 顾客的性质：消费者购买的次数多、一次购买的数量少，适合采用间接分销渠道或较长的分销渠道；产业用户购买的次数少、一次购买的数量大，适合采用直接分销渠道或较短的分销渠道。 顾客的数量：潜在的顾客数量少、规模小，适合采用直接或较短的分销渠道；顾客的数量多、市场大，适合采用间接或较长的分销渠道。 顾客的地理分布：产品的最终消费者和用户分散在广大地区，适合采用间接或较长的分销渠道；产品的最终消费者和用户布局比较集中，颁在有限的几个区域中，适合采用直接或较短的分销渠道。 顾客的购买习惯：顾客在购买价值低而又经常消费和使用的商品时，一般注重方便性，企业应该通过较长而广泛的分销渠道将产品分销出去；顾客在购买单位价值高而又有鲜明特点和品牌形象的产品时，注重 的是挑选和比较，一般要采用较短而集中的分销渠道。
（二）产品因素 产品因素对分销渠道选择的影响：
| 相关因素 | 产品特点 | 渠道特点 | | 单价 | 高 | 短 | | 低 | 长 | | 易腐易毁性 | 高 | 短 | | 低 | 长 | | 体积 | 大 | 短 | | 小 | 长 | | 重量 | 大 | 短 | | 小 | 长 | | 技术和复杂性 | 高 | 短 | | 低 | 长 | | 时尚性 | 高 | 短 | | 低 | 长 |
（三）中间商因素 （四）竞争因素 （五）企业因素 （六）环境因素 （一）渠道力的一般分析 （二）控制渠道的方法 选择渠道成员：中间商的信誉、经营经验、销售产品的特点与类别、偿债能力、增长潜力和获利能力、合作性等都会影响企业对渠道成员的选择。 激励渠道成员：激励方式主要有，较高利润、特殊条件、额外赠品、广告津贴、陈列津贴和其他促销活动津贴等；生产商和中间商共同制定分销规划，共同规划交易目标、存货水平、产品陈列计划，共同培训销售人员等，使渠道成员认识到承担渠道责任的重要性，在供应商和分销商之间建立起有效的联系，形成利益共同体，这也是一种有效的内在激励方法。 评估渠道成员：评估内容包括，销售量、销售增长率、开辟新业务量、承担责任情况、销售的金额、投入的成本、市场信息的反馈能力、为顾客提供的服务情况等。 改进分销渠道：随着环境的变化和企业自身条件的变化等情况及时进行渠道改进。
（三）渠道冲突 冲突产生的原因：生产商对中间商的不满（分销商的人员未提供服务、信息交流无效、中间商越权管理、中间商付款不及时、回扣和付款争议、产品运输损失和损坏、广告费用争议、中间商的市场渗透不力、中间商不执行销售政策）；中间商对生产商的不满（产品缺货、新产品开发存在时滞、为解决问题进行的交流无效、产品存在质量问题和产品缺陷、错误的销售预测、包装问题造成的产品损坏、淡季财务负担）。 分销渠道冲突的类型：水平渠道冲突（同一渠道层次的各个企业之间的冲突）；垂直渠道冲突（同一渠道系统各个不同层次间企业的利益冲突）。 分销渠道冲突的解决途径：双方必须认识到渠道是一个体系，关系到双方的利益；分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法；通过协商的方式建立制度。
（四）渠道合作 使用销售特派员：辅助渠道成员进行销售，也为整个渠道系统的销售提供支持。 在规划销售人员职能时安排有关内容：包括在市场潜力研究、销售预测、存货控制方面的职责和合作的内容。 促销援助：包括赠送礼品、商业展示、电视广告、产品说明书、邮寄宣传单、促销创意、销售竞赛、店铺布置、提供启动资金等。 提供管理咨询：对渠道成员在经营中遇到的问题提出建议。
（一）垂直渠道 所有权式垂直渠道系统：以所有权来联系的渠道系统。这种系统的渠道成员之间的联系最紧密。 契约式垂直渠道系统：以契约来联系的渠道系统。这种系统中，不同层次的企业以契约为基础，整合其计划，以达到个别经营时所不能及的效果。 管理式垂直渠道系统：通过某一渠道成员的规模和力量所产生的影响力，来协调产销的各个阶段。名牌产品的制造商或有声望的零售商较容易以自己为中心形成管理系统。
（二）水平渠道 水平渠道是指同一层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会，将资本、生产能力或营销资源进行密切合作，以实现独家经营所不能达到的业绩。 （三）多元渠道 通过两个或两个以上的分销渠道系统与同一细分市场接触，就形成了多元渠道系统。 多元渠道从每一种渠道都得到销售收入，但由于不同的渠道面对的是同一市场，因而会发生渠道间的利益冲突问题。 （四）网络营销渠道 网络营销渠道是通过国际互联网展开营销的一种渠道形式。 （一）零售商 零售商的构成很复杂，可根据不同的标准进行不同分类：
提供服务的多少：完全自助零售商（顾客通过自己的努力完成商品的采购，如，超市）；有限服务零售商（顾客进行一些自我服务，零售商也提供一部分服务）；完全服务零售商（在顾客购买中随时准备提供协助，如珠宝店、高级时装店）。 产品线的情况：专卖店（仅经营一类或少数几类产品）；百货公司（经营商品范围广泛，种类繁多）；超级市场（一种大型、低成本、薄利多销、采用自助方式的零售形式）；便利店（一种小型的、位于居民区附近、出售家庭日用商品的零售商）；服务行业（不出售商品，只提供劳务服务） 价格水平：折扣商店（其商品采用折扣价供应给顾客）；仓库商店（一般不重形式、价格低廉、服务有限）；目录展示店（出售毛利高、周围快的品牌货）。 管理和控制方式：连锁商店（同一资本系统和统一管理下，分设两个或以上统一店名的商店组织形式）；自愿联合商店和零售合作组织（独立零售商在自愿的原则下组织起来的零售商合作形式，目的在于与连锁商店竞争）；特许经营组织（向大公司购买的产品或服务许可权）；协同营业百货商店（许多小零售商共同租用专门的营业设施，聚焦在一直经营零售业务。起到了百货公司的作用）；消费合作社（消费者自己投资举办的自助零售组织，一般不以盈利为目的）。 商店的聚焦形式：中心商业区、购物中心（众多零售商聚焦在一起，实行统一规划和管理的聚焦形式）。
（二）批发商 经销商品的种类：一般批发商（经营的商品各类繁多）；专业批发商（只经营一类或某几类商品）。 服务的地域范围：全国批发商；区域批发商、地方批发商。 服务的内容：综合服务批发商；专业服务批发商（可分为承运批发商、货车贩运批发商、现货自运批发商）。
（三）代理商 企业代理商：受生产企业的委托，根据协议在一定区域内负责供销生产商的产品，产品销售出去后，提取佣金作为报酬。 销售代理商：受生产商的委托，供销生产商的全部产品，不受地区的限制，并拥有一定的售价决定权（生产商在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直接的销售活动）。 寄售商：受生产商的委托进行现货的代销业务，将产品销售所得货款扣除佣金及有关费用后再交给生产商。 经纪商：为买卖双方提供价格、产品等方面的市场信息，为双方洽谈业务起媒介和桥梁的作用， 业务达成后收取一定的佣金。
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