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酒店背景 某沿海城市一家挂四星级酒店，建筑使用面积7.5万平方，总投资超过12亿元，拥有500间各类型客房，其中配套经营项目有餐饮（宴会能容纳1500人/150桌同时用餐）、会议、KTV、SPA（经营面积6500平方、美容SPA、养生足浴及保健按摩房达218间）、游泳池、健身房、棋牌于一体的大型综合性星级酒店。酒店所在的城市，无论是酒店的硬件品质、配套功能、还是地理位置或市场环境在该城市都是具备极佳的竞争优势。 图片仅供观赏 那为什么会有5年流失3亿人民币，又是什么原因造成的呢？接下来为大家做进一步的“案例剖析”。 案例剖析 酒店人都知道一个效益好能盈利的酒店离不开先天的4个条件：
该城市5年流失3亿的酒店企业，我在此只举例其中的客房经营项目的5年业绩的数据来做一个简单基本的分析测算： 例：客房500/间X70%入住率X（30/天X12/月）X480/年度客房均价=6048万X5/年=3.024亿万（三亿零贰佰肆拾万元），而该酒店实际年度经营业绩是：客房500/间X100%入住率X（30/天X12/月）X218元/年度客房均价=3924万X5/年=1.962亿万（壹亿玖仟陆佰贰拾万元）。 仅仅是客房5年的亏损达“壹亿零陆佰贰拾万元”整（1.962亿万），前者数据测算依据来源于该城市星级酒店业正常偏中间区分的客房收益数据，某中端连锁酒店集团的客房均价在该区域也要做到350元以上，一个星级酒店无论是从硬件、配套设施、品质上多100多元的价格是正常的。 通过以上的数据分析，我们酒店的业主及经营管理者应该思考以下7个问题： 国家政策大环境的前几年，我们的星级酒店在客房收益上，价格体系上应该是有更好的“价格区间”上扬的、利好的价格空间，即使在中国酒店业格局的今天，沿海城市还是否具备不一样较好的市场环境。 该星级酒店70%与100%的出租率，那一个成本费用更高？前提是“产品体系”不变，而“价格体系”却是发生了较大降低的变化，这样直接造成业绩收益巨大的白白流失，有种赔钱赚吆喝的无奈。 星级酒店通过“低价策略”吸引来的“低端消费者”会给一个星级酒店带来什么样的负面影响？ 酒店建立的“渠道销售”之“OTA”线上的销售渠道对酒店日常经营产品销售是否会造成酒店收益管理的影响？OTA销售渠道是应该接纳还是抛弃？ 备注：我个人的观点是，OTA的渠道销售对酒店的客源还是很重要的，如何利用好与OTA的合作达成彼此一个共赢的平台，也是一个能够快速为酒店做媒体营销宣传的平台之一，只是应做好相关“经营政策”应对才是王道。 酒店如何建立好不同的市场环境、不同季节、不同时段的“弹性价格体系”以此达到酒店客房产品收益最大化的经营目的。 企业的经营理念到底能不能离开“以人为本”的经营核心思想，如果离开了，能否真正的做强做大，也许能够做大，做强就只能够仁者见仁智者见智了。 在国家大环境力推任何企业加强支持“劳动法”相关条款的执行力外，作为单体的酒店企业在相关各类成本增高不下的情况下，如何才能够做到一个合法合规的企业，才能够没有因为《劳动法》带来的人力资源管理的“劳务风险”及成本管控风险。 根据以上酒店其中一个产品单一的数据分析，给酒店带来的收益损失和结合整个综合体其它类别的经营产品，5年内直接或间接造成的巨额损失可以到达3亿人民币。 究其原因，其中还涉及较高的经营成本及较高的潜在风险管控等因素，在我2016年下半年实地体验考察一星期后得出了造成这些状况的原因有：经营理念缺失、重家法、团队建设缺乏、忽视市场环境变化、缺乏战略全局的宏观调控意识、缺乏具备前瞻性的营销策略、运营系统严重缺乏及用人观念的人资管理价值观等重要因素。 以下是通过市场观察后总结出的一些建议： 一、建设优秀的经营理念 酒店经营理念既是酒店文化重要的组成部分（能够接地气大家共同认可的才叫酒店文化），也是酒店人的一种价值取向、酒店工作环境及发展的氛围。酒店团队的凝聚力不光取决于工资的高低，还取决于工作与人格的尊重。这样酒店的各级员工才会保持相对稳定，当酒店面临困难时，大家会齐心协力、同舟共济。
反之酒店则沉淀了一批素质不高的管理人员，形成了恶性循环，素质低的人用素质低的人，素质高的人进不来或得不到重用。酒店经营由盛转衰，最终将导致经营失败，造成直接带来的巨额经济损失。 二、酒店经营观念应与时俱进 也许受中国传统文化及传统习俗的影响，现在部分单体酒店企业还停留在“家族观念”的经营思维里面，一是喜欢做一言堂式的工作决策，喜欢用过去成功的经验来决策现代化企业的经营管理；二是任人唯亲的观念，直至带来了严重的后果还一往直前，中国有句俗语：亲人始终是亲人。 在这些传统管理模式观念的影响之下，部分酒店业主或高层决策者，愿意任用自己的家庭成员或者将自己认为信赖的熟人在不同的关键岗位上。家族式经营的酒店一般很难发展壮大，因为很容易造成外行管内行的局面。这也是目前部分酒店陷入发展困局无法回避的一个致命缺陷。 三、酒店经营加强全局与宏观思维 酒店发展全局应加强市场环境及未来发展趋势去做出具有前瞻性的超前意识，在此基础上才能够做出正确的经营决策，现在部分经营者存在目光短视，存在短期行为现象，只看眼前利益和局部的小生产者的传统经营观念，不放过任何一次盈利的机会，甚至出现变相的宰客现象。 这种经营理念，最终只会将企业引向穷途未路，因为它实际上是捡了芝麻，丢了西瓜。获取了一点微不足道的眼前利益，却失去了更多的长远与全局的利益。从另一种意义上说，放下长远市场而不争，反之去争一时之利的短期利益。 这样的全局经营理念和宏观经营意识，反映的不光是酒店经营战略、经营眼光问题，也折射出酒店经营者的社会责任感和与时俱进企业的发展观、宏观思维。 四、避免好产品豆腐价 产品价值观影响着企业产品的市场推广，直接影响着除去产品成本进而产生的纯利润，都说好的产品才能够卖出一个好的价格。 其实国际联号及国内品牌酒店给我们单体酒店企业做了很好的学习榜样，他们不会轻易降低产品价格，更不会轻易去修改支撑价格的产品体系，原因很简单，一分钱一分货，产品销售给对的人，销售给消费实力相对称的顾客，这样才能够真正实现产品、利润的价值收益最大化。 五、严谨深刻的酒店营销观 纵观国内外优秀的品牌酒店，他们的营销理念可以说是无所不用其极，把营销模式用“根深蒂固”的策略引导到消费者消费行为意识里面，通过直接或潜移默化的方式植入有需求、有消费意识、消费能力或潜在的客户心目之中，让品牌的价值理念在与顾客产生如影随形的消费关系，让产品通过无所不能的营销模式达成到消费者认可的目的。 可以这样说，企业的营销可以让企业化危为机，这样的案例可以说是不胜枚举，以此证明如何做好严谨深刻的酒店营销策略是多么的重要。 重心投入的品牌营销推广是重要的战略管理机制之一，他们的营销方面很有研究，如广告宣传、选址定位、、终端视角营销、价格策略、管理制度、目标客源等。这些企业能长盛不衰与营销策略不无关系。 一些营销上的小环节没处理好，就可能会全盘皆输，这种事例屡见不鲜。如该酒店位于繁华闹市中心，每日人流如潮，但由于没有做好市场定位的工作，故而前去消费的，真正有品质、中高端的消费者几乎是屈指可数。所以，如果广告的切入点、价格变化、渠道销售、定位准点消费群体及人员控制等把握不好，错误判断，往往是适得其反，成为了真正花钱赚吆喝的主。 六、酒店未来的智慧化服务 服务是当下和未来企业发展必须要做的一件最重要的事情之一，原因很简单，顾客在众多的产品之中寻找消费目标的时候，他们会更多考虑到这个产品是否物有所值，甚至是要求物超所值。 因为相同产品太多了，到处都是琳琅满目所谓的星级酒店，星级服务，顾客唯有在“体验”过程中才能够深刻感受到该产品是否适合他们继续选择消费的理由与消费欲望带来的荣耀感。 智慧化服务无疑是补足产品“短板”最有效的方式之一，也是最重要的方式之一，那什么是“智慧化”服务？顾名思义，智慧化服务是“人与科技智能化”完美的结合体，并相辅相成给酒店业带来了“个性化、差异化”的服务创新革命，智慧化服务也是酒店未来服务发展的趋势，同时未来也是形成单店盈利能力及核心竞争力的重要组成部分。 没有一个对酒店运营深刻透彻的优秀职业经理人的去掌控科学严谨经营体系，是很难稳定酒店服务质量和工作团队，更难以发挥自身应有的价值和优势来精准把控市场营销对象。 |
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