作者：李学山众所周知，现在煤炭市场竞争空前激烈，以至于有些煤矿因为销路不畅，造成经济困顿，直接影响了企业的安全生产和进一步发展。有些企业因为经营理念和内部管理相对较好，销售业绩虽然没有完全达到预期，但是总体看，还算不错。这里面当然有成绩和经验要及时总结发扬，从中暴露的问题还必须在今后加以解决。 需要真正建立顾客永远是主人的意识。过去煤炭紧俏时，销售人员几乎不用出家门，在家里坐等，就有客户涌破门前来下订单，那个时候，我们的销售人员根本不需要多高的营销技巧，就能轻易地完成产品销售目标。现在不同了，煤炭市场整体看，属于供过于求，而且在预见的几年内，这一态势尚没有好转的迹象，相反，随着廉价进口煤的冲击，煤炭利润空间还有进一步被挤占的趋势。在这种情况下，我们怎么能打开销路，扩充市场份额，就必须首先思考并解决的问题。解决的最好办法就是意识的改变，首先建立起为顾客全面考虑的思想，首先分析好顾客的需求，要真正清楚各种目标客户在想什么，最需要什么，我们才能比他人做的更好，才能让顾客自觉自愿地与我们建立供求共生关系。 这方面，有一个生动的例子可以借鉴。 意大利人热爱足球是世界出了名的，世界杯赛期间，几乎所有的人都愿意呆在电视机钱观看比赛，这就造成了平时生意火爆的饭店餐饮业冷清起来，有个餐馆的老板忽然想到，如果在自己的餐馆里各个角度都设置上电视机，同时播放关于世界杯的直播节目，不就满足了顾客的一边用餐一边观看比赛的愿望了吗？想到后，立即着手去做，果然，生意比以前还火爆。餐饮老板的成功，得益于他首先为顾客着想，作为回报，顾客当然也就关注他的生意，达到了与顾客的双赢。 由此，我们得到结论，市场再艰难，也不乏有成功的人士，市场再好，只要不用心去做吗，一样弄得一塌糊涂，关键是我们的销售心态是建立在什么目的上，利他者自利，这是被实践证明了真理，希望我们的所有员工都能明白这个道理。 |
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