不会动脑？你干不好销售

董老师总爱说销售是个体力活。

干销售的人，每天都是早出晚归的，无论是跑诊所还是跑药店，一天下来感觉累的浑身像散了架一样，没有体力肯定不行，所以干销售需要勤奋，懒人肯定干不了销售。

销售还是一个技术活。

销售不是光凭勤奋和一腔热情，还需要有销售技能，就拿诊所开发来说，就有15个销售技能需要掌握，所以，有些人感觉客户开发难，其实不是开发难，而是你不会开发，是不懂客户开发的销售技能造成的。

技能是什么？实际上就是一种技术，销售技术。

生产有技术，研发有技术，销售同样需要技术，这个技术就是销售技能。如果一个销售能够掌握销售技能，就会成为一个合格的销售人员，如果能够灵活运用这些销售技能，就会成为销售高手。

不懂开发客户的销售技能，开发客户的成功率就低，不懂拉单的销售技能，每次拉单都比别人的拉单量低，不懂客情销售技能，跟客户的关系就总是近不起来，最终的结果就是销售业绩总是不如人。所以，干销售也是一个技术活，需要干好销售也需要学习销售的技术，需要掌握销售技能。

销售不仅仅是体力活和技术活，还是一个脑力活，需要会动脑，会聪明地销售。

有很多销售经常有这样的困惑：

我也是每天早出晚归，我也是每天忙着拜访客户，忙得饭顾不上吃，觉顾不上睡，可是业绩还是不如销冠，这到底是为什么？

为什么我这么勤奋努力，业绩却不理想？

为什么我每天跑的客户也不比销冠少，可是业绩却总比销冠差？

为什么？为什么？

因为，你只是在努力工作，而没有在聪明地工作。

什么叫聪明地工作?

一是要懂得取舍。

取舍不是拍脑袋做取舍，而是要有智慧地取舍。

大家都知道80/20法则——在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。可是，在销售中，你应用了这个法则吗？好像大多数人并没有这么做。

人的精力是有限的，同样遵从这个二八定律，如果你把大部分精力和时间都花在了产出高的事情上，那么，你的回报就会高，而如果你把精力和时间放在了产出不高的事情上，那么，你能够得到回报自然就要小得多。

同样是拜访客户，销冠是按客户等级安排拜访时间和频次的，而你是不是在搞雨露均沾，没有重点，没有主次之分呢？

二是要学会做好充分准备。

凡事有准备才有正确的应对，所以，事先多考虑，多设想几种情况和应对措施，到了客户那里才能更加应对自如。比如公司的政策是进XX产品送复方氨酚烷胺胶囊，如果客户仓库里的复方氨酚烷胺胶囊已经被其他企业的业务员塞满了，你觉得客户还会对你的政策感兴趣吗？如果你事先对这种情况有准备，送等值的其他产品，是不是可以做成这一单呢？

三是要充分了解客户。

我们很多业务员之所以业绩上不来，就是因为不了解客户。

如果这么说，很多业务员会感到很委屈：“我跟客户关系贼好，怎么说我不了解客户？”

客情只是你要了解客户的一部分内容，了解客户还有更多的内容需要掌握，比如你知道你的产品在客户那里份额是多少吗？如果不知道，你怎么知道你的产品在客户那里的销量能不能再提高了？你怎么知道你的产品应该在客户那里提高到多少才算是可以？再比如你觉得每个月能从客户那里拿到2000的订单已经不少了，可是你的竞品在客户那里每个月能拿到10000的销量，所以，你是不是要知道你的竞品在客户那里是怎么样的？销量大致是多少？为什么客户看中竞品，而不是你的产品？如果你不知道，你怎么提高你的产品在客户那里的销量？

所以，如果不能深度了解客户，还谈什么聪明地销售。

干销售既要埋头拉车，勤奋努力工作，也要抬头看路，学会动脑，学会聪明地销售，否则你干不好销售！

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