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昨日，我公司来了两位创业5年的创业者，他们在创业前都是年薪百万的企业高管，只因创业激情仍在，辞掉了令人羡慕的工作，投身于石墨烯产业中。 他们其中有一人是石墨烯研究领域的专家，对于石墨烯技术的应用有着扎实的理论基础。 经过长达半年的研究，他们终于研发出了一款除甲醛效果是其他品牌10倍以上的石墨烯除甲醛喷雾剂。 从产品本身的功效上来讲，这肯定是一款极好的产品。在价格上，每瓶定价98元，有效清除面积达到25平米，可以保护空气一个月时间。说实话，这个价格不算贵，但是也并不是特别便宜，算是中规中矩。 不贵的价格，再加上好的产品，按理说这是一款性价比极高的产品，可是销量却远远低于预期，现在每年都在靠拿政府补贴生存。 创始人表示，如果有一天，政府补贴停掉了，我们公司可能随时都要破产清算了。 难道真的是消费者“有眼无珠”，不认识好产品？肯定不是的。 因为只有好产品，消费者不知道也是白搭。毕竟这是一个酒香也怕巷子深的年代，有效的营销和几套厉害的商业模式是每一个创业公司必须掌握的东西。 针对这位朋友遇到的难题，再结合市场中的痛点，经过深入的探讨之后，我们团队推出了一套颠覆性的商业模式，一共分为三条路径，多个赢利点，只要他们团队能够做到其中的60%就大有希望打造出一家数十亿市值的上市公司。如果可以在每个关键岗位找到优秀的人才去落实，公司估值破百亿并不是没有可能。 更为关键的是，这套模式并不是仅仅适用于石墨烯除甲醛喷雾剂，而是几乎适用于任何实体产品。 现在我们进入正题： 1 线上线下结合，强力市场教育 据悉，公司原来的销售方法主要是参加一些展会，再与一些装修公司合作。多数情况下都是一些小单，很难让这个产品成为家家户户需要的日用快消品。 近些年来，除甲醛的产品层出不穷，有活性炭、除甲醛膏、空气净化器等等，有的产品在电商平台销量破百万件，销售额超亿元。 在竞争激烈的市场中，人们凭什么要买你这个产品呢？ 这就需要你告诉市场你的独一无二之处，你的记忆点在哪里？你的市场定位是什么？你的产品效果好在哪？ 我们暂时将品牌的名称定为“碳孚”，市场定位就是家庭护士，广告语是“碳孚家庭护士，720小时，护家更护人。” 碳孚的三大卖点就是杀菌、除味、去甲醛。 其中去甲醛还是最重要的一大卖点，营销侧重于恐惧营销。 近些年来我国的白血病患者呈现出快速增长之势，据悉，目前我国白血病患者已经突破400万，现在每年仍在以6万的患者人数增加。 在这些患者中，儿童群体备受关注，很多还未看过世界的小宝宝就被命运安排，换上了白血病。 据调查，这些白血病儿童的致病因子主要来源于甲醛。甲醛的产生跟装修、劣质衣物、劣质颜料等都有关系。因此，不要以为家庭没装修，房间就没有甲醛，这是非常错误的认知。 针对白血病患儿数量的增加，碳孚可以专门针对儿童、老人推出具有差异化的净味剂。广告语或者还可以设为“每月三分钟，甲醛去无踪，用碳孚，护家更护人”。 以上只是品牌前期的准备，以及市场教育的大概内容。 接下来进入实操阶段。 据了解，售价98元的碳孚，成本在18元左右。怎么设计一个活动让初次接触碳孚的人有购买的欲望呢？ 那就必须降低消费者的试错成本，98元的价格相对来说还是有点高。不妨把价格一次性降到28元/瓶，这可能是目前市场上最便宜的除甲醛产品。 但是我们不能采用打折的方式，这样很有可能没有后续的消费欲望。 我们可以将28元的价格设置成一个会员价，只要注册成为会员，就可以免费领取一瓶碳孚。除此之外，碳孚还会送每名会员360元的消费券，每个月到账一张30元的消费券，可以在购买98元的产品时抵扣，相当于一瓶只需要68元。 这种推广方式主要有两种：一种是线上精准推广，另一种是线下小区地推。 目前，抖音的月活跃用户已经超过5.7亿，在平台上推广可以选择相应的区域和用户。由于是公司发展初期，必须将目标用户缩小到某一个城市，为了起到有效的口碑效应。 这种线上推广的方式有两个好处，一种是可以直接收钱；另一种是帮助地推团队吹牛，降低沟通成本。 无论是抖音推广，还是线下地推，前期每天5000元的成本就已足够。线下的地推团队还有一个任务，那就是在每个小区选出一个人脉广、沟通能力强、又乐意赚点零花钱的人合作，努力帮助他快速在小区内推广至100人。 公司将小区内的这种人称之为“区长”，返聘他们成为公司在小区的合作伙伴，主要任务就是继续开拓新的客户，维护老的客户关系。每年可以给到底薪8万元，这个薪资还是具有一定诱惑性的。 假设“区长”开发客户能力强的话，做到1000家的数量，一个小区每年的单一产品的销售额就可以达到80万，区长能够赚到20-30万元。 除了小区地推之外，公司还会定期举行500人的会议。那么问题来了，这500个人哪里来？答案可能有点让你意外，那就是买过来。 我们可以跟一些本地组织兼职人员能力特别强的人合作，一个人给100元的价格，组织500个人来到会场接受长达4个小时的产品洗脑会议。只要内容足够具有感染力，让这批人每人花个28元购买一个会员还是很有可能的，从他们当中再选出一批具有创业欲望的人，努力往区长方向培养。 即使一个星期举行一次，一个月就可以在一个城市影响2000人，费用在22万元左右。这批人中一定有几个人会努力成为区长的，这点费用其实会花的很值。 当公司前期积累的区长数量达到一定数量时，比如说50个或者100个，就会出现管理的难题。 此时公司便开始在某个城市开展招商代理工作，主要根据每个城市的区来划分，我们称之为“镇长”。 我们此时是邀请这些镇长过来赚钱，因此，我们会在前期收一笔区域代理费用，费用大概在10万元左右（后面会涨价）。由于区长工作已经纷纷落实，只要镇长能够服务好区长，并且再不断开拓出新的区长，公司也给予镇长一定比例的提成。 如果产品在一个城市站稳脚跟之后，便开始采用类似的方法在周边城市扩展，不断地招收镇长。 一旦手里握有几座城市良好的运营数据之后便可以在全国范围内快速铺开。此时，我们需要做的就是借助有资源的人到处招商路演，吸纳城市代理，我们称之为“市长”。代理费用暂定在100万元左右。如果一次会议可以招到5个代理，也可以收款500万元。 市长可以在我们这里拿到拿到最低的价格，也许就是28元。市长卖给镇长的价格则是38元。镇长卖给区长的价格可能在48元左右。区长则可以在每瓶上面赚20元左右。 假设每个区长在每个小区可以开发出1000户人家，一年消费6000瓶，按照每瓶可以赚到20元的标准，每个区长是可以赚到12万元的（请注意，这个可能只是兼职的收入）。 假设每个镇长下面只管辖50个区长，镇长每年的收入在300万左右；假设每个市长下面只管辖5个镇长，那么市长的年收入在1500万左右；假设公司在全国拥有100个市长，即使销售额打5折，那么公司的毛利润也可以达到7.5亿元。 这还只是在公司只拥有一件产品的情况下，后续公司在有实力之后还会持续并购拥有良好产品，缺乏必要营销的公司。 随着公司产品线的丰富，每一个环节的人都将因此大幅受益。 2 引进网红资源，衍生两条赚钱渠道 网红们的流量不可忽视，倒逼有些明星去蹭网红的流量。 如果我们实在请不起明星代言，倒是可以找一些网红代言或者合伙拍视频。 如果可以的话，我建议大家找几个带货能力不俗的网红进行视频的拍摄。 其实让网红帮我们拍视频只是表面的现象，我们更重要的是想利用跟他们拍视频的空隙给他们一定程度的洗脑。 如果你以一条5000元的价格签约30条视频，至少也要花费5天才能拍完。通过15万买来与网红相处5天的时间也是值得的。 相处的目的有两个，一个是让网红在直播带货的过程中带自己的产品。如果网红并不愿意带货别人的产品，则可以专门定制网红个人品牌的产品。 如果网红选择帮助带货这条路的话，可以给到网红总代理的价格28元/瓶，给网红留下了70元的利润空间。 如果网红带货量超级大，想做自己的品牌，那么我们则可以成为这个网红的代工工厂，代工价格同样在28元左右。 最近一段时间，李佳琦表示想做自己的品牌。其实，这是每一个大网红最终的宿命。毕竟在钱赚够的时候就开始想实现更高的个人价值。 既然都是卖货，帮别人卖也是买，为何不帮自己卖呢？ 如果卖的好，一年卖几十亿，那岂不是可以上市了？ 因此，头部的这批网红都有做自己品牌的潜在需求。至少，李子柒做的挺成功的，不是吗？ 不说多了，只要能够多花点时间，多花点金钱，重点公关掉一个李佳琦，那么你一年基本上可以躺赚了。虽然单件赚的利润较少，但是耐不住量大。 退一步讲，即使我们没能获得李佳琦的代工订单，但是依然有可能获得仅次于李佳琦这种级别的网红的青睐。这也是公司营收暴增的一个点。 3 文案轰炸，引爆品牌价值 说实话，以上的两个步骤只要能够做好就足以让公司迅速崛起。但是它缺少了一个引爆途径。 这是什么意思呢？ 公司无论造势也好，还是网红合作，这些都是表面上的东西，而且大家看到的信息相对不全面。 此时，公司则可以招聘5名左右的资深编辑，深谙新媒体的传播之道。站在第三方的角度来全程引爆公司的每一个点位。 比如说：品牌故事，创始人为什么要做这样一款产品？如果是做短视频的话，很难讲清楚。如果是写成文章的话，则可以用几千字娓娓道来，在读者的内心种下一颗品牌的种子。 此外，品牌又携手哪一个网红了，网红带货多少万，双十一日销突破100万等等，这些都是可以用来营销的点位。 也许文案并不能促成消费者立马下单，但是却可以让消费者记住你在除甲醛方面是名牌产品。 文案的作用重在改变用户的认知，从而实现不销自销的目的。 江小白、杜蕾斯、卫龙辣条全都是文案界的高手，文案营销早就成了一种低成本高回报营销的方式之一。 虽然以上方案是我暂时为除甲醛厂家设计的一个营销方案，但是细心的人会发现，这是一套万能模板，我们只需要讲产品、定位、价格等因素改变一下之后照样可以使用。 希望这个方案可以给踏踏实实做出好产品的创业者一点启发！ |
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