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这个案例是一家护肤品店，过来找我咨询。 经过详细了解后，发现这就是一个品牌定位错误的问题！ 她：我现在经营一家化妆品公司（自由品牌），有三年时间，发展一般般，主要是门店经营问题： 网络推广成本高，业绩平平，导致员工流失率高，普遍现象，招商板块代理加盟速度慢，代理发展也慢，发展不是想要的结果。这种是我们自身能力的问题，希望能帮我指点一下。 我：1.门店流量平均每天多少？ 2.代理加盟多少？ 3.公司盈利还是亏损？门店盈利还是亏损？ 他：门店差的一天几个人，好点的五十几个人。代理6个加盟店30家。在赢利，但不是很多。 他的品牌名字是某某“康肤堂”。加盟费之前要2万多，现在9000多就可以加盟，只收产品费。 我：现在的目标（目的）是什么？ 他：现在做的就是专业店的形式，项目主要解决的是问题皮肤，痘、斑、敏、激素脸、疤痕。 我：一家店，一个月能赚多少钱？ 他：正常业绩7万，利润3万，疫情过后业绩3万左右。不怎么赚钱了。 我：说一下你的目的目标，你想解决什么问题？如果只解决一个问题的话，最想解决什么问题？ 他：目标就是，想每一个城市都有加盟店。解决门店的流量问题。 我：想要每个城市有店面，就要招商加盟，招商加盟就要给代理解决流量问题。 如何给店面解决流量问题？ 1.教他们做流量。 2.帮他们做流量。 3.替她们做流量。 大概这三个层次，对吧？ 他：我不知道如何落地 我：不管是教、替，还是帮，都得知道流量的核心是什么？ 不懂流量，不知道什么是流量，没法做流量，对吧？ 那什么是流量？流量是人。 我们要什么流量？ 要相信我们，认可我们，对我们感兴趣的人，才是我们的流量，对吧？ 他：我听了你的课程裂变、复制、组织架构。不知道从哪里入手，该怎么落地？ 我：怎么让人对我们有兴趣？如何让人对我们有兴趣，才是做流量要思考的核心点，对吧？ 不要抱怨，不要急躁，静下来，捋顺再说。 如何让流量对我们感兴趣？ 找对人群一一线上、线下，找对场。这一点认同吗？ 他：认同 我：开店第一大核心就是地段，地段代表了流量池的属性，也就是人群属性。一个是属性，一个是体量。 人为什么要对你感兴趣？ 因为你能给他带来好处，能解决他的问题！ 如果我告诉你，我能教你社群营销，家庭教育，情感问题，健康问题，修行问题。事实上我是真的懂，也能教你，更能解决你的问题，你是什么感觉？ 他：相信，而且很需要。 我：换一个角度，假如你没有听过我的课程，我这样说你相信吗？ 他：不相信。 我：是不是乱、多、杂、吹牛、不靠谱？ 人性懒、贪、装。知识点多了就乱了，这就是你产品定位的问题。 其实产品的定位已经很小了，但是在今天的市场环境看来还是太大。 关键是消费者的脑子变小了，变懒了。这样讲能理解吗？ 他：理解。 我：你的名字太大，前端体现太多，我接收的信息有点多。 他：名称没有定位，宣传聚焦定位可以吗？ 我：产品品牌定位不够杀伤力，我是消费者，我本来的需求10个点，但是你展现了10个点我就乱。这里是很反人性的。 如果你展示一个点，比如说祛痘。那么我接收就很简单了，就会体验，体验完就相信了。祛斑、毛孔就顺带着在你这里做了。 1+N能理解吗？ 接下来说一下第3点。 刚讲的实际是产品加服务，是阳的部分，实实在在的。 接下来就是讲阴，虚的，无形的。 这个世界永远都是无形的控制有形的，你们传统老板今天的致命短板就是内容产品。 比如说，围绕着产品【祛痘】有没有生产出200个问题和答案？有没有写200篇文章？200个朋友圈？200个知识点？200节课程？200个短视频？200场主题直播？ 你们想不到，也做不了。 他：从没想过。 我：比如说围绕女性这个属性群体，有没有生产关于家庭、亲子、情感、学习、成长、变美等文字、图片、视频呢？ 你们太实在了，就知道产品、门店、员工、水电、价格、促销。 他：确实是这样的。 我：这些东西成本高，吸血、压力大。现金流不稳，关键是跑道拥挤。 所以停留在原来的跑道上，消失是必然的。 客户在线上，更在线下，这不是重点，重点是如何让他们相信感兴趣？ 那就需要提供好处，价值。 好处，价值通过什么载体触达他们呢？ 传统老板，传单、广告、开店，这些途径实打实的成本高，效果下滑。 未来的老板。一个故事文案，一个视频，一场直播，一个课程，都能承载好处和价值。 你的产品再好，你不转化成内容，我怎么能知道好呢？ 我是一个消费者，我在家里躺着。因为我懒呀，我不想去店里啊，太麻烦了，我就只能用手机搜索答案呀。 如果你的内容打动了我，刮风下雨我都得去你店里啊。 我是个女人躺在沙发吃着零食，突然看到你的朋友圈，或在群里看到你的分享。感觉到了你的好处价值。 你说只要9.9就能体验视频里面解决方案的产品，还能送货上门。还送我12节护肤的课程，一对一线上呵护顾问。还送我一个500人的女人俱乐部社群圈子。 而且不满意还可以随时退款。 我会不会躺在沙发上给你9.9，然后进群，听课，等着试用。 然后听课的过程中，老师讲的太对了，必须要线下体验，必须买套餐。 我讲这些的目的是什么？ 第一，不缺流量，缺把流量吸引过来，并留住的内容和价值。 第二、建圈子，把流量圈起来，叫做社群。进来了慢慢地喂养，给它饲料，给它营养，有病治病。 第三，内容。 第四，在圈子里面做成交转化，招代理，招商加盟店。 但是加盟的前提是跟着你能赚到钱，而不是被你拉人头，割韭菜。 怎么才能够赚到钱？ 1.你能让我有脑子，学习，成长，所以一切招商加盟的核心是培训。 2.你能给我流量，内容是流量的前提，你有价值库，武器库，我就能出去自己搞来流量。 3.供应链，产品，有杀伤力，定位，产品质量，服务都是你的基本功。 4.模式要简单、可复制。 他：感谢老师的指导，我通了。 最后再送上一句话。 这个时代要有每个城市开连锁加盟，把事情做大。不需要自己投入大量的资金和成本。 最值钱的就是一套方案，所以尽可能的缩小现在的规模成本，让自己活下来，不要被裹挟进去，然后静下来布局，这个行业机会很大。  |
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