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发现旅行，自诩是致力于打造高性价比出境自由行的颠覆者。在短短两年多时间，其业绩轻松碾压传统旅行社，并分别获得雷军、江南春参与的顺为资本和众为资本的青睐。 然而，在业绩高歌猛进的同时，发现旅行也遭到一些挑剔和指责。 由“携程机票事件”引发的OTA（在线旅行社）业声讨，再次将传统旅游业的弊端暴漏殆尽。在消费者对行业巨头表达遗憾的同时，一场呼唤行业颠覆者声浪正在蔓延。 发现旅行，或是行业颠覆者之一。 2016年1月14日，发现旅行2015-2016柬埔寨年会前夕，创始人兼CEO王振华一行人出现在广州江南大道富力海珠城。 刚刚完成千万美元级别B轮融资的发现旅行，意欲拓宽渠道，而广州在王振华的布局当中又是重要的一环，也被他称为“发现旅行的福地”，由此，发现旅行第一家分公司选定落户广州。 ▲ 发现旅行创始人兼CEO王振华。 在整个旅游业链条中，发现旅行专注于出境自由行领域。在2013年9月刚一面世，发现旅行就高唱着“不飞廉航、不住快捷、不搜攻略、不去拼命”的口号，希望打造“年轻人第一次高逼格出国旅行”，从而颠覆传统自由行行业。 如今两年多时间过去了，发现旅行业绩保持着平均每月30%的增速，最近一年的营业额也达到了数亿元。这样的业绩水平，是传统旅行社要用5-8年才可以达到的数字，自然吸引了资本的注意。 除了获得雷军掌管的顺为基金青睐，发现旅行近期也获得了江南春担任LP（有限合伙人）的众为资本的入股支持。那么，仅仅凭借为数不多几线路的旅游产品，发现旅行到底能对旅游市场造成多大的颠覆？重度垂直的经营理念，又真的能解决旅游行业长久以来的行业痛点吗？ 成立发现旅行旅行，王振华的最后一份工作是赶集网副总裁主管移动事业部。自从2004年从天津大学计算机专业研究生毕业，他十几年没离开过互联网行业，对于技术、产品和市场之间的关系有很深的理解。而发现旅行的另一位联合创始人阮红政，则有着十五年旅游行业经验。 拥有这样背景的两位创始人，共同打造的一款旅行相关产品，注定会多少带着点颠覆的“本能”。 纵观现存的OTA行业，以平台模式为主，而平台化的东西必然存在不可控性。就连几个行业巨头，在近一段时间也饱受质疑的困扰，市场上不信任的声音频频响起。除了中间环节过多、整个流程链条过长导致的价格虚高，更重要的是信息的不对称，用户体验极差，粘性很低，品牌忠诚度更是无从谈起，平台极易陷入价格战。
有鉴于此，王振华选定发现旅行“下刀子”的地方正是中间环节和服务，他提出的概念是“重度垂直”。所谓重度垂直模式，主要体现在对从上游到下游整条供应链资源的掌控能力。 比如在酒店和航班上，王振华会坚持直接从航空公司采购，不飞廉价航空，在所有的产品介绍中明确注明酒店名称、星级、位置等信息。 有关发现旅行在酒店方面的坚持，王振华表示：“我们打破了国内旅行社的一大潜规则，就是‘同级酒店’——在行程中标注会入驻某一酒店或同级酒店。其实就是降级酒店，这就降低了采购成本。”为此，发现旅行摒弃掉酒店批发商这一环节，直接对接少量酒店，作为长期合作的对象，这也便于满足消费者对于酒店的个性化需求。 旅行最基本的机票和酒店解决了，发现旅行在此基础上，还免费提供接送机、上网卡、保险、纸质专属攻略小册子、管家服务等附加服务。比如，一本精心制作的、绝不千篇一律、甚至印有旅游者名字的攻略手册，直击那些疲于制定行程的非专业级别旅行新手。回归纸质，这也契合了王振华“用户体验为王”的理念，并不是所有的东西都往互联网上放，才叫互联网思维。承载工具是什么，在体验面前显得并不重要。
更值得一提的是发现旅行首创的管家服务模式。从前期的咨询到行程结束，遇到的任何问题都可以寻求管家的协助。尤其是在出境游当中，不论咨询需求还是投诉需求，口袋里有个管家在网络的另一端，让在异国的用户感受到保障的力量。 “很多旅行这一块的互联网公司，把自己当做销售这样一个角色，销售线下公司的产品。发现旅行之所以不叫发现旅行网，因为我们要再做旅行本身，线上只是我们一个营销的重要渠道。”王振华谈到发现旅行的模式时说道。 他要求团队在每卖掉一份旅行产品的时候，服务才刚刚开始。 想要在服务上做到前所未有的精致，则意味着高成本。而王振华则有他的坚持：在体验上力求超预期，而非传统旅游行业追求的仅仅是“不投诉”。相较于成本，他首先考虑价值本身。而这样做的目的很简单，就是让想要出境自由行的消费者“没有理由不选择发现旅行”。口碑是发现旅行至关重要的传播手段。 不开发APP、官方网站为主要阵地、微信同步承载交易和宣传功能，靠着线上的推广和口碑传播，发现旅行2015年年营业额达到数亿元，保持着平均30%的月增长率，至今为止总共服务近10万人。 这些数字背后，是旅游行业里未曾有人玩过的类似“小米”的模式。自从2014年王振华用一份充斥数据的PPT，半个小时拿到雷军掌盘的顺为基金的数百万A轮融资，发现旅行的模式总是被拿来同小米的粉丝经济和营销手段作类比。 至今仍只有6个国家，十几条线路的产品，发现旅行专注打造经典“爆款”产品以带动品牌的整体提升，成功找到在线旅游的细分市场。 同小米的模式类似，都是靠踏实打磨的产品为根基，并以抢购的方式制造营销卖点，划地圈粉。因此，创立初期在管家和流程的标准化上投入最多，后期逐渐转移到技术，以实现规模化。 将粉丝落地到线下也是发现旅行的重要一步，如今，发现旅行广州分公司已经落地。在此之前，广州和上海的电梯等分众传媒最擅长的场景中，都纷纷摆上了发现旅行的招牌，王振华希望将小米的营销理念也用在发现旅行身上。
之所以落地第一站选择广州，和发现旅行的用户构成不无关系。在现有的数据中，华南和华东的表现最为突出，尤其是广州和上海，本就是发现旅行最初的集中“发团”地。“在广州我们拥有有几千个铁杆粉丝，是发现旅行的发源地，人们注重休闲消费，有巨大的用户群。华东华南是两大重要的出境口岸。”王振华介绍，上海分公司也即将在不久后正式成立。 除此之外，广州的线下旅行社渠道，也是王振华看重的一块重要阵地。中国是二元社会，除了线上的场景，很多人还是需要有线下消费顾问这样的角色存在。他打算先在广东做范本，将产品放在旅行社销售，然后在全国进行复制。 到那时，发现旅行产品的覆盖度将会往线下蔓延，出发地也将不仅仅限于目前的几个出发离岸城市。这种做法，如同小米在手机产品上尝试爆款成功之后，再复制到电视、路由器等产品上的做法一致。 除了线下旅行社，发现旅行还会跟唯品会的进行跨界合作。在2015年合作的基础上，进一步深入联动，为唯品会的用户提供更好的旅行服务。 2016年开年，发现旅行就传出了完成B轮的消息。这次领投的是拥有分众传媒CEO江南春为LP（有限合伙人）的众为资本，额度达到数千万美元。此次融资将用于打开新的渠道、拓展线路和团队、升级后台技术。 同时，发现旅行的核心团队将不断扩充。而靠精耕流程和服务闯荡天地的王振华，却表露出对现状的不满。“我的座右铭是站在未来看现在。我们想要打造极致的用户体验，那现在看来服务还是不足，不够超预期。”王振华的意思很明显，他做到了告诉消费者订的酒店是哪一家，但是还没做到精确到房间号，他想让用户在工作人员接机的时候拿到房卡。
一切似乎都按照王振华的布局有条不紊地进行。但是，市场需要时间去检验发现旅行是否真的能将这套全流程的打法一直玩下去。比如，针对发现旅行引以为豪的极致服务，网络上不乏质疑的声音。 《无冕财经》在知乎上就发现有网友抱怨，签证时间问题没有得到发现旅行妥善的处理，由此，质疑发现旅行提出的“跟市面上的‘机票+酒店’不一样，更贴心和全心为顾客着想，帮客户计划好一切”。另外，还有网友反映发现旅行曾存在客户付过定金之后涨价的现象。 此外，随着发现旅行的成熟和扩大，不排除未来会有上调价格的可能。王振华并不担心提升价格后的市场接受度，他认为，好的服务高于劣质体验的价格，完全在价值上高出所多支付的部分。 同时，针对外界提出的发现旅行的模式是否容易被复制，王振华对无冕财经记者表示，发现旅行在流量端、产品端、服务端、供应链端和技术端全链条，都非常强，这是做重度垂直的根本，并坦言曾遭遇黄牛。 “在渠道和营销方面，方式上可能同小米相类似。但是产品不好，你敢一星期只卖四天吗？对产品没自信心你敢这样吗？别人想复制，没问题啊，对于想要抄袭的公司，要付出比第一家三倍的代价。而且还是在原版原地不动的前提下。”王振华说到产品信心满满。 作为投资人，雷军也曾经提出过成本控制问题，王振华给出的解答是，不断优化流程以及供应商。 |
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