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4月，背靠阿里的盒马鲜生放话一年在广州开十家店，而华南最大生鲜电商平台也吹响北伐号角，这又是一场新零售的战役。没有巨头老大撑腰的食得鲜，有何致胜法宝？ 其口中“领先市场一年”的秘笈是什么？ 本文由无冕财经（ID：wumiancaijing）原创并首发，作者：佘恺怡，编辑：梁爽。 “接下来就是要加快覆盖，我们会先往深圳，然后是长沙，杭州，武汉，这样从南到北去覆盖。”食得鲜董事长潘文伟信心满满地描绘着接下来的商业蓝图。 于2014年10月在广州诞生的食得鲜，是当时第一批“试水”新零售的生鲜电商，它通过把线上平台和线下门店结合起来，凭借高效的物流体系和强大的供应链，为顾客提供全广州三小时内将生鲜产品送货上门的服务。数据显示，在刚刚过去的4月份，食得鲜单月交易额突破了4000万元，用户数超过200万，估值超过10亿人民币，堪称华南地区最大的新零售电商平台。 在1月份完成了最新一轮的C轮融资之后，食得鲜已进入加速发展阶段，下半年计划走出广州，向全中国进行扩张。 不安分的创业者 谈及创办食得鲜的初衷，潘文伟笑了笑：“如果单从财富来说，我四五年前就已经赚了很多钱了，做食得鲜是因为我想要去成就一些钱以外的更伟大的事业。” 在创办食得鲜之前，潘文伟有过不少创业经验，其商业头脑在大二的时候初次展露。他以学生的身份赢得了学校院系院服订制的招标，由此开始了自己的创业之路。随后他一直探寻着商机，创办过贸易公司，经营过酒吧，还开办过投资公司。在2010年的时候，他带领刚刚成立的5151团网成为当时华南地区最大的团购网站。可惜，到了2012年，5151团购网在激烈的行业竞争中以失败告终。回想起创业经历的起起落落，潘文伟颇有感叹，他说：“创业本身就是一个艰苦的过程，只有少数人才可以成功，这么多年来，我已经对困难习以为常了，逐渐能够更加心平气和地去面对所有的问题，可以说心态更加成熟了吧。” ▲5151团购网时期的潘文伟。 5151团购网的挫败并没有让潘文伟从此消沉，不安分的他一直寻找着再次创业的机会。有一次，潘文伟去水果摊买水果，他觉得水果摊的水果卖得太贵了，于是他尝试剖析每斤水果的成本结构，包括租金、人工、损耗等。他开始思考：能不能通过压缩其中的一些成本让大众享受到更加优质低价的水果？ 事实上，2014年，早已有不少电商平台开始涉足生鲜市场，但是由于生鲜产品仍采用传统的邮寄方式进行配送，到货时的产品品质根本无法得到保证，用户的消费体验一直得不到提高。2014年的10月份，潘文伟创办食得鲜，开始探索线上与线下相结合的生鲜电商新零售发展模式。 然而，食得鲜的发展也并不是一帆风顺的。创业第一年，在开始盈利之后，潘文伟开始大举扩张线下门店，当时仅一年内就在天河区开了整整15家门店。随着经营成本逐步攀升，原有的经营模式推广受阻，食得鲜开始陷入亏损的境地。“实体店的经营和线上的经营是两回事。做了线下店以后，我们发现牵扯的精力和资金比我们想象的更多。”潘文伟在一次采访中这样解释。 这一次决策的失误让食得鲜陷入了资金周转的困境。为了缩减开支，他们的团队不得不裁员，甚至集体搬到仓库办公。眼看自己一手创办的公司穷途末路，四处融资无果的潘文伟十分受挫。正当他一筹莫展之际，联合创始人Allen伸出了援手，使食得鲜渡过了最困难的时期。回想起2014年公司遭遇的那一次危机，潘文伟说：“其实在创业的过程中才踩坑和试错是不可避免的，我觉得其实尽可能在早期去犯错是好的，在未来你就基本上不会再去犯这些错。我们不会说因为犯了错就不敢再去冒险了，因为对于做企业来讲，利润和风险是并存的。” 这一次的试错经验，让食得鲜在今后门店布局的每一步棋都走得相当谨慎，其中如何在线上与线下经营之间找到一个平衡点显得尤为重要。于是，食得鲜逐渐摸索出了“店仓合一”的模式。所谓的“店仓合一”是指，实体店既是线下用户选购商品的场所，也是线上订单提货的仓储空间，这样一来不但减轻了实体店的租金成本，还打通了线上和线下的仓储系统，使得供应链的管理更加高效。 不仅如此，食得鲜开始控制门店扩张的速度，以每区一家门店的有序型扩张替代了每区多家门店的粗旷型扩张。循序渐进，经过了四年的努力，食得鲜从最初的7人团队扩大到如今的600多人的规模，跻身于广州市民最喜爱超市品牌前十名。据ISO下载量和微信指数综合统计，在广州消费者使用生鲜超市类APP的市场占有率中，食得鲜以42%的占有率居于榜首，超过第二名的京东到家近一倍。那么，食得鲜到底凭什么俘虏了广州市民的心呢？ 优质低价的致胜法宝 优质低价一直以来都是食得鲜的核心竞争力。数据显示，食得鲜的终端零售价仅为市场的70%，成本仅为同行的60%。这恰恰满足了广州市民对于生鲜产品的消费需求。《2017年超市行业调研报告》内的消费数据显示，78.9%的人比较注重生鲜的品质，在这样的前提下，71.2%的人看重生鲜的价格，有81%的人认为在保证品质和价格的基础上，如果做到便利，他们更愿意消费。这也难怪，谈及食得鲜相对于其他生鲜电商平台的优势的时候，潘文伟能够底气十足地说：“商品的价格比你家周边都要便宜，还能三小时内送货上门，这就是顾客选择我们的原因。” ▲食得鲜已成为广州生鲜电商平台NO.1。 为了尽可能降低经营成本，做到让利于消费者，食得鲜摸索出了一套高效率的商业模式。首先，尽可能剔除商品中暗含的地租成本。那些知名的连锁品牌超市大都选址于繁华地段，这也意味着高昂的店租，而这些店租成本迟早都要转嫁到消费者的身上。对于食得鲜来说，优质的区位不再是制约门店选址的首要因素，物流属性才是选址的关键，其次是参考租金，最后才考虑人流。 据潘文伟介绍，食得鲜87%的交易都是发生在线上，包括如今在店面推广app扫码付费，也是为了培养顾客线上下单的习惯。由此看来，线下的流量水平并不对销售额起关键作用。因此，食得鲜的门店虽位于区域的中心位置，但不一定是人流最旺的地段，这样一来它们可以盘活闲置的物业，租金成本也就相对降低。而降低的这部份租金成本最终将会使顾客受益，由此形成双方共赢的局面。 其次，食得鲜十分注重与上游供应商的关系，在采购环节通过现款现提的方式获得了更低的采购价格。此前，传统超商与供应商长期处于博弈关系，传统超商占用长期账期，肆意剥夺和侵占供应商资源，为了降低被账期拖垮的风险，供应商相应提高供货价格，而这部分多出来的成本终会由消费者承担。对于食得鲜来讲，新零售的风口是一个千载难逢的机遇，全渠道运营有利于扩大其订单规模量，由此带动商品动销率。动销率的提高使食得鲜的库存翻新周期缩短为23天，远远快于传统超市4个月的库存翻新周期。资金的快速回流为缩短供应商的账期提供了可能性，他们自然也会为食得鲜提供更加低的采购价格，而最终受益的当然也是消费者。 此外，为了把控产品的品质，食得鲜配备了专业的品控员，对所有出售的产品进行品质检查。出售的每一件生鲜商品都贴有一个二维码，这相当于它们的身份证，顾客只要扫码就可以获悉这个产品包括品质在内的相关信息。而食得鲜高效的物流配送服务则是以其自建的冷链物流团队为基础的。根据大数据的分析，食得鲜在每个区域选取中心位置设置门店，并以此为驻点辐射40多个物流点，形成一个高效的物流网络。正因为有这样一个系统的支撑，食得鲜可以做到365天无休止3小时内送货上门。 随着巨头插手，生鲜电商行业进入了加剧洗牌阶段，没有巨头撑腰的食得鲜似乎显得形单影薄。在今年的4月，有阿里撑腰的盒马鲜生开始进攻广州市场，并放话打算一年内在广州连开十家门店。来者不善，潘文伟淡定回应：“经过很多年的积累的，我们可以说已经摸索出了一个能够将成本降到最低的系统，大概领先市场一年的时间左右。” 在潘文伟看来，新零售是更高效率的零售，这意味着更有效率地为顾客创造价值。食得鲜一直致力于革除传统生鲜零售市场覆盖成本中的低效部分，实现用最低的成本和最短的时间为客户实现最大的效益的目标。“接下来，新零售发展的空间是很大的，可能会产生一个比京东还要大的巨头，我希望是食得鲜。” 本文系网易新闻·网易号“各有态度”特色内容。 |
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