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家具行业，纷争已久。现如今的业界知名品牌，大多数是20世纪八九十年代创立，历经二三十载大浪淘沙存留下来的精锐。多年的发展，家具行业依据地域划分形成了南派家具与北派家具。地域的差异化让两地的家具市场无论在产品的定位、消费层面、销售渠道等都明显的差别，而在市场拓展方面也体现出一个特色：南派家具攻占全国遍地开花，北派家具守成有余开拓不足。 几乎同时起步的南北派家具企业，为何在市场的开拓上会有截然不同的发展态势呢？下面我们一起来探究个中缘由。 区位差异积攒不同优势 从地理位置来看，南方家具市场尤其是汇聚各大小家具制造厂商的广东，由于历史原因广东为我国最早期的对外贸易重要港口，家具出口量成了广东家具主要销售渠道，加上长期受到西方文化的影响，也为广东家具设计风格奠定了多元化的基础。南派家具普遍体现出多元化设计风格，不仅有中式、也有欧式，大胆创新的设计理念成就了不少中高档家具品牌企业，这正正体现了南方家具市场的家具特点。而敏华控股、联邦家私、左右家私都属于这类企业。 反观北派家具，地理区位上深居内陆，拥有庞大的原材料供应后方，却缺少庞大的市场消费能力。家具设计上素来也是根据区域化消费群体的实际情况设计的家具更多为实用型家具，故而在市场消化能力和产品风格创新方面都有欠缺。这也是北派家具以实木家具为主的根源所在。华鹤、光明、双叶等都属于这类历史悠久的知名品牌。 在家具行业方兴未艾那些年，家具行业的发展速度和收益都相当可观，这使得南北派家具企业忽视了对于市场开拓和产品设计上的投入，就这样自由生长，一个依仗市场区位风生水起，一个凭借原材料区位志得意满。 品牌差异化的博弈：分道扬镳的开始 本来，各有优势的产业发展模式下，南北派家具发展速度应当相差无几。但事实是，近年来，南派家具声势日盛，市场占有率大幅提升，北派却开拓乏力只能固守。究其原因，品牌的打造与差异化战略居功至伟。
品牌！这个东西重要吗？答案是：非常重要！ 近年来，南派家具品牌大打北方市场，甚至将自己的家具专卖店开到北派家具某些知名品牌的所在地。为什么可以成功？为什么会有生意？如果消费者完全没有听过这个品牌，它可能跟本地品牌分庭抗礼吗？ 未知，总是令人恐惧的。这里就体现出品牌营销的价值所在了。只有通过各种途径让自己的品牌为全国各地消费者所知，才有可能实现全国市场的全面开拓。在这一点上，南派家具企业有着清醒的认识。 它们特别注重品牌打造，顾家找到了邓超，左右签约了杨澜，芝华仕请到了刘德华。 花数千万甚至是上亿请明星代言，用微博微信和各种报纸做悬念营销，跨界拍公益电影只为最后露个品牌名······南派家具企业就是用能想到的一切方法来实现品牌营销。因为他们知道，这不再是一个“酒香不怕巷子深”的时代，想要为公众所知必须要把品牌暴露在他们面前，反复展现！ 产品差异化也是南派家具的一大特色。譬如全友家私主张绿色环保，开创了卫浴、橱柜、休闲家具等绿色产品体系；譬如敏华控股专攻功能沙发，使得“芝华仕”品牌誉享全球；又如专注打造软床、床垫、沙发等意大利风格寝具的CBD寝具······如果说不遗余力的进行品牌营销是为了吸引目标流量，那么产品差异化就为各品牌提供了细分市场上的赢利点，避免了产品同质化和营销内耗。 再看看北派家具，请代言人几乎是凤毛麟角的事情，品牌营销最多也就是在地方电视台播广告，至于微信微博之类的新媒体营销就更少了。这就造成老品牌形象陈旧，新品牌名气不足的境况。加之北派家具产品类型以实木家具为主的现状，使得传统中式家具市场竞争激烈，极易导致价格战和内耗。虽然近年来新中式家具走俏，但北派家具品牌一拥而上都做起了新中式家具，其真正的利益分成就变得非常低了。当然，北派家具品牌其他品类的产品当然也有做，但并非主流，真正的影响力并不大，能拿的出手的也只有实木中式家具。 专业化产业集群显神威 市场区位强于原材料区位的今天，如何做好行业市场的专业化经营就成为了占领市场的重要影响因素。 市场决定格局，市场有多大，格局就会有多大。 南派家具面向的市场不仅仅是国内，出口也占据着相当的部分。为了符合出口要求，南派家具企业对出口家具的产业要求相对比较高，对挑选家具基材、五金配件、家居用品配件的原辅材料的质量把关也非常有经验。同时，还必须注重设计风格问题。市场的带动作用使得这里集聚了众多设计精英、家具工厂、供应商与采购商。马太效应影响下，南派家具在设计领域、生产能力和营销总额方面都有了长足进步。久负盛名的“广东三大展”便是在这种产业集群条件下的产物。 而北派家具市场，从市场容量上讲就略显不足，在消费受众上主要为企业所在地居民，这就造成北派家具地区性品牌强势而全国性品牌匮乏的窘境。市场消费能力又直接影响收益，企业收益总额不高就决定了在品牌打造和产品研发上的投入必然不足。这样一来，产品革新与品牌营销能力不高也就不难理解了。 凭什么占领全国市场？ 其实无论南派北派，做得好的家具品牌都有机会占领全国甚至全球市场，关键是要看你怎么玩。
在现阶段看来，南派家具做得比较好，我们就应该学习它好的经验。以笔者来看，想要占领更广大市场，必然要做到以下几点。 首先，注重产品质量与设计风格，打造差异化产品。产品质量不过关不可能长久存在，产品设计不新颖不可能持续发展。 其次，打破沉默，加大品牌营销力度。没有人会关心一个不爱说话的“闷油瓶”。即使你身怀绝技，至少你得让别人知道啊！全国性品牌必然需要全国性品牌营销。 再次，积极参加国内外各类展会，学习先进经验的同时把控行业风向。家具展会是家具企业学习经验掌握行业发展趋势的重要途径，若有时间，不妨都去走走，总会有收获。 最后，丰富产品类别拥抱“互联网+”。企业成长到足够大时，必然需要拓展产品类型形成企业集团才能进一步发展，“全屋定制”浪潮就是家具行业跨界成长的集中体现。当然，也不要忘了“互联网+”。毕竟，专卖店未必开得到竞争对手家门口，但网络旗舰店可是无处不在的哦！ 作者： 范居士 责编：刘韵 有什么想法，可以点击文末右下角的“写留言”来说说！ 泛家居圈 家居行业要闻 管理营销秘籍 家装设计宝典 一次关注，全部掌握！ |
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