 这位厉害的店主，在三个月前读了文章后，我请她回答了三个问题： 1、你是一家什么店？ 2、你的店有何不同？ 3、何以见得你所说的“不同”？ 其实这三个问题我问了近300位店主，无一例外，包括这位店主，所有人卡在了第二个问题，根本很难说清自己的店有何不同。 你们读到这里的时候也可以尝试在心里灵魂拷问自己这三个问题，有清晰的答案吗？  但是三个月后，这位店主主动跑来跟我说，她终于可以回答这三个问题了。 并且知道答案后，一股推背感让营业额停不下来往上窜，新客户增长、老客户复购都非常清晰，营销活动做起来也是得心应手。 在后面的案例中我会详细说这位店主是如何做的。  也许你会惊讶，这三个问题到底什么官方背景，这么厉害吗？ 其实这就是一甜一直在实践的定位营销法，并且这个方法已经有近300位烘焙私房或门店店主参与了内测。 我们把这三个问题成为：品牌三问。 01 第一问：你是一家什么店？ 其实就是你店的品类。例如：面包店、蛋糕店、奶茶店、清吧、早餐店、洗发水、沐浴露、高跟鞋、学校、足球鞋等等这些都是品类。 举个例子： 为什么海底捞已经做这么大了，但在他们的招牌上一直保留两个字“火锅”？在新顾客不认识海底捞的时候，有谁会想到海底捞是一家火锅店？同理，你还能想到星巴克咖啡。  “我是一家什么店？”一定要做到“说人话”，不需要你的顾客过度思考。 实在难以理解有的店用了生僻字、难懂的英文、甚至还有只挂一个符号的。新顾客根本不知道你是一家什么店。 02 第二问：你的店有何不同？ 99%的私房用户会跟我说，我的产品好吃！我的产品健康好品质！ 如果你发现同行都在说这些个点的时候，你更应该想到，你们的顾客已经麻木了。除非你像伊利牛奶一样，请国家运动员帮你做健康好品质的广告信任状。 否则还是想想是不是可以做“新鲜水果特调奶油“、“新鲜蔬菜汁戚风蛋糕”、“不加一滴水的面包”下手吧。 与其说你和同行有什么不同，倒不如说你有什么“特色”。如果还不理解，你回答下面的问题：
来核对下90%同学的答案： 霸王，潘婷，王老吉。 大家都在做洗发水，那么霸王的差异性就是防脱发，潘婷的差异性就是去屑。大家都做饮料，王老吉的差异性就是去火。 大家都在做面包，你的品牌差异性是什么？ 如果没有差异性，那么为什么顾客要选择你。 03 第三问：何以见得你所说的“不同”？ 这个你可以简单理解为“信任状”，信任状就是让品牌定位显得更可信的事实。 比如你选择了“好吃”作为你蛋糕店品牌的特性，那么别人为什么就相信你的蛋糕好吃呢？大众点评”好吃榜“第一名，就是一个很好的信任状。 找信任状时可以从下面三个方面下手： 第一类：品牌可信的承诺。 比如说百果园水果店，他们定位的特性是“好吃”，百果园承担水果不好吃无条件退货。 第二类：顾客能够自行验证的事实。 比如我们不熟悉的地方选择餐厅的时候，一般会看大众点评排行榜。 第三类：权威第三方证明。 这个其实就是刚刚上面说的大众点评“好吃榜”第一名。 当你读到这里的时候，也许你会问，弄清这三个问题，就能提升收入了吗？ 下面我抽出三个真实的典型案例，看看他们在弄清品牌三问后是怎么做到提升收入的，帮大家更容易理解定位营销。 最高者3个月提升82%的营业额。 举3位烘焙营销店主案例 01 江苏店主 经历起死回生的面包店，3个月业绩上涨82%，她主要做了这三步。 第一步： 学习了理论知识后，迅速冷静，察觉到面包顾客最大的需求，是健康。 第二步： 从健康需求中，剖析出三小需求点：无添加、好原料、低卡低脂。于是机灵的她选择了其中一个点“低卡低脂”。 第三步： 自从选择了“低卡低脂”的定位之后，立刻从店名、slogan、产品线、朋友圈内容等在一个月内都重新打造。   听起来非常简单的三步，实际上用了定位营销的核心原理，也就是选择一个对顾客有价值的差异性定位，然后抓住每一个与用户接触的机会，把这个定位植入用户心智，让用户在产生面包需求的时候第一个想到她。 02 成都店主 只卖生日蛋糕的蛋糕店，2个月冲到了大众点评热门榜第一名，不仅仅只靠产品好吃。 第一步： 在原先的客户反馈积累上，找到了最被认可的优点“好吃”。 第二步： 针对好吃，店主设计了一款相比生日蛋糕更接地气的产品“抱抱卷”，降低了品尝他们家蛋糕的门槛。 第三步： “抱抱卷”的设计一下被大众认可，打“好吃”的定位测试反响不错，于是做了一些以老带新为目的的营销活动，进一步扩大了知名度。   抱抱卷的奶油口味就是这家店最受欢迎的几款生日蛋糕口味。店主很聪明地将她的定位“好吃”的生日蛋糕由低频变成高消费的抱抱卷，目的就是让人知道她的生日蛋糕有多好吃。 找到自己正确的品牌定位，让它成为自己性价比最高的广告——口碑传播。 03 海外店主 畅销于异国的凤梨酥，月营业额提升40%是因为懂得做减法 第一步： 从原有的蛋糕、面包什么都卖转变为主打凤梨酥，并将品牌定位为“新一代的中式糕点”。 第二步： 产品优化。一是把凤梨酥做了一个升级，增加了多种口味，还把这款产品做的更好吃。同时还推出了低糖版的凤梨酥，这非常符合他定位“新一代的中式糕点”中“新”的概念。 第三步： 产品线的升级。推出了搭配的养生膏膏，对于客户来说，糕点需要搭配饮品。而对于卖家来说，做凤梨酥产生的凤梨汁正好是养生膏膏的原材料。两者的搭配形成了一个套餐，让更多的人来消费。   找准了自己品牌的定位，再进行一系列的升级优化。不仅利用产品的特性建立了流量产品和利润产品，而且还能通过两者的组合，很好的把定位打入到他所面对的客户群体里面去。 除了上面三位典型案例的店主，青睐「定位营销法」的还有很多你们熟悉的大咖店主，比如成都的君诗、郑州的早晨、西安的甛男友等等，在一甜，一不小心，你就和大咖成了同班同学啦～  Cana在抖音、小红书（@卡娜聊烘焙小店）也分通过真实店主的案例分享，帮大家剖析了「定位营销法」如何更好实践。视频中的案例，也来自这300位店主。 那么问题来了。 大家去哪里可以学到真正的“烘焙定位营销”，一甜烘焙学院创始人Cana携手专注餐饮投资顾问的黎骏杰老师，将会在10月19日开设“烘焙定位营销课第四期”。 黎骏杰老师辅导的湛江“谜森清吧”，实现一年纯利润增长10倍。 |
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