 线上能为线下教育带去什么？ 在乡镇教育市场 2 年多来，慧德教育的团队，依然认为线下教育的毛利率是偏低的。 「经营范围局限在门店周边的几个社区、区域内的竞争者一个接一个，店面装修+租金+员工工资，再刨去一切开销，一年下来，所剩无几。」 还没来得及大干一场，今年开年的一场危机，让这群离开大学校园才 2 年的年轻创业者们，意识到转变思路的重要性。 「实体停了，我们就想着转到线上。云店加教育系统成熟，容易上手，功能丰富，帮助我们顺利且低成本切入了线上赛道。」 上线云店加教育店铺 「一等好课」2 个多月后，他们的营业额过百万。 曾经一时的「被动局面」开始扭转为「主动出击」。在他们看来，线上面临的人群更多，前景更广，一旦有了流量、有了裂变，后期会带来更大的盈利空间。 01 线下竞争大、难盈利？ 联合百家合作方，从线上找收入 早在大学时代，团队就开始利用暑期办培训班。「当时租的房子都是那种倒闭的大型酒店，里面基础设施都有，短短的十几天就能招到一两百个学生。」 毕业后，避开一、二线城市已经趋于饱和的市场，他们把目光瞄准了乡镇教育，从自己最熟悉的补习班开始，2 年间，分店开了十几家，逐渐延伸到集教育、文化、艺术、图书为一体的综合体教育。 不过，随之而来的，是经营上更大的压力。 ① 这两年，乡镇的竞争也开始激烈起来。「以前一个区域只有1家，现在一个区域有 3-5 家。」 ② 教育的场景越来越多，「线上、直播、一对一」在乡镇也开始走红。在多场景下，学生的学习不再只局限于一张课桌。 再加上，疫情期间机构关了，收入减少，「从线上找收入」不失为一个好办法。经过一番筹备，4 月，慧德教育正式上线了云店加教育店铺「一等好课」。 最开始，由于缺乏线上运营经验，团队采取的做法是：与别的教育品牌合作，最大程度丰富课程，引流第一。 目前「一等好课」合作的平台有 100 多家。「因为我们的课太单一了，前期拿别做得比较好的、有一定知名度的课程来推广，更容易受到关注。通过这个方法，我们不仅可以把线上流量做起来，总结出一定的经验，而且研发、投入的成本也不高。」 02 佣金高达 75% 还有「招生引流」三驾马车 一等好课主要针对 0-12 岁的儿童，为他们提供启蒙课程。面向的客群主要是 80 后、90 后的宝妈，她们闲暇时间多、乐于交流分享，且较为年轻，对互联网接受程度、使用程度也很高。 基于这个群体和快速裂变传播的需求，一上线，一等好课就开启了销售员¹功能。 0 门槛加入，自购省钱，推广赚钱的模式，受到宝妈的欢迎。「推一节大课，一单能挣 200-300 元，比她们上班还赚得多。」 短时间内，一等好课招募了近 2000 个销售员。其自身的定位也越来越清晰：专注 K12 教育的网课社交分享平台。 在做好课程分销方面，团队认为以下几点最为关键： 1. 内部运营维护要完善 ① 新人手册：前期把常见的、入门级的问题整理成手册，如果有人不懂，就把这些问题集锦发过去，减少沟通、培训成本。 ② 销售员社群：把销售员集中在微信群中，每天在群内发宣传素材、进行宣讲动员，调动销售员的卖货积极性。 2. 激励举措要完整 ① 设置 75% 的高佣金：销售员自购或推课 ，享平台课件收益高达 75% 的基础佣金 。晒圈晒单还可以拿红包佣金或购课金额达成奖励。 ② 等级激励：邀请 20 人个销售员或者累计销售金额达到 3000 元升一级，除了基础佣金外，还可以拿到最高 22% 的管理收益以及不定期奖励。 3. 后期推广有方法 除了销售员分享裂变外，一等好课还有招生引流的三驾马车：网推、地推、云店加教育直播。 ① 网推：除了社群、公众号引流外，在百度贴吧、小红书、知乎等平台发帖写文章引流也会得到不错的效果。 ② 云店加教育直播²：通过直播的方式，不止可以招生、互动，还能借机招募分销员。 ③ 地推：最好的地方是在学校门口地推，虽然要累一点，但基本上都是精准用户。 03 「打卡 0 元学」 维护粘性的法宝 为了提升学员、家长粘性，「一等好课」还推出了一系列「先付款，打卡结束后返还学费」的「打卡 0 元学」课程。 ① 拿大品牌的课程做活动，既保证了对家长、学员吸引力，又可以打消他们对后期「退费难」疑虑。 ② 单价几十到几百不等的引流课程为主，成本可控。 ③ 借助社交场景，实现传播。「通过打卡0元学，学完课了后，家长、学员需要分享学习体验，这对品牌宣传也有作用。」 转到线上，短时间内让慧德教育自身有了抗风险能力，从长期来看，线上对线下也有补充作用。 流量达到一定程度后，团队考虑把线上和线下打通，他们提前规划了 3 个思路： ① 线下课程分销：把实体的课放在线上，开发课程，设置分销佣金，扩大线下课程在线上的传播和推广。 ② 体验课引流：推出免费体验课，线上购买、实体试课为线下带来流量，试课的方式也会提升转化率。 ③ 售卖教辅资料：网课跟图书是相通的，面向同一类消费人群，把线下辅导资料放在平台上售卖，也能带来一部分营收。 |
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