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“ 从最开始的“线上尤努斯乡村银行”， 再到最近提出的要做“在线信贷的淘宝”， 拍拍贷希望能够通过自身的努力，让‘金融触手可及’ 2016年6月21日，外滩和平饭店南楼，这座拥有百年历史的著名饭店曾是爱因斯坦、卓别林和美国总统格兰特等西方名流慕名下榻的地方，海峡两岸的第二次“汪辜会谈”就在这里举行。 拍拍贷选择在这里庆祝九周年生日。在生日趴上，拍拍贷的CEO张俊和高管团队，集体在这里高光亮相，面对台下数十名来自全国各地的记者，讲述着拍拍贷的过往和未来。 从和平饭店楼顶天台向东望去，是开阔的浦江两岸，流淌的江水是时间的叙事，高耸的建筑是当下的努力，此情此景，让人心中澎湃不已。 我们和拍拍贷CEO张俊对谈就在这里开始。 在九周年发布会上，张俊说拍拍贷的愿景是在未来5年的目标服务至少4亿用户，做中国在线信贷市场的“淘宝”。 “相比于淘宝交易的实体产品，金融资产的规模远远大于实物资产，消费信贷未来的市场很大，拍拍贷将会在这个市场分到一杯羹。” 张俊，出生于1977年，毕业于上海交通大学，他面目清俊、举止干练。2009年，他和大学同学顾少丰、胡宏辉、李铁铮一起，创立了国内首家P2P网站拍拍贷。目前，拍拍贷创业已超过9年，注册用户已经突破2000万，更难能可贵的是，这是一家一直坚持线上和无担保的网络借贷平台。 近年来，跑路的P2P平台的逐渐增多，在互联网金融监管加码的情况下，P2P已经成为一个避之唯恐不及的词汇，据网贷之家统计数据显示，“截至2016年5月底，全国共爆出1319家问题平台，所涉及的投资人数为27.8万人，涉及贷款余额为170.5亿元”。 但是在这个行业坚守了九年的拍拍贷却逆势而起。 在和张俊回顾这家公司的过往时，我们发现，拍拍贷的发展并非一帆风顺，期间充满了挫折与诱惑，但拍拍贷在一些关键的时点做出了正确的坚持，比如专注于线上信息中介、坚持向借款者收费的模式、完全公开交易信息、开发魔镜风控系统，砍掉与个人信用借贷无关的相关业务，致力于被银行忽视的人群等等。 网络上的“尤努斯乡村银行” 在做拍拍贷之前，张俊创业过三次，这三次的创业都遇到一些共同问题，就是资金压力很大。 切身的困境，让拍拍贷创始人察觉到了机会，“那个时候就有一些蒙蒙胧胧的想法，有没有一些办法能够帮助创业者解决资金的问题，当然那个时候根本就不知道所谓的P2P”。 2006年10月，拍拍贷的创始人们无意间看到了一个关于介绍尤努斯的报告。尤努斯，这位致力于小额信贷的诺贝尔奖获得者，在70年代创立的孟加拉乡村银行，经过30多年发展，通过金融普惠帮助南亚很多国家的穷人脱离了贫困，并在普惠金融领域实现了扶贫、低坏账和盈利的完美结合。 受此启发，张俊他们也试着看了看国外的案例，了解后发现，英国和美国已经出现zopa和prosper这样的P2P创业公司。 思想的火花一下子就被点燃了，结合自身的困境，张俊他们深知融资对于创业者来说意味着什么，于是就产生了一个想法，创办一家帮助创业者解决资金难题的公司。 学IT出身的他们，自然而然想到做一家“基于互联网的中国版本的穷人银行”。说干就干，2007年6月18日，拍拍贷正式上线。 回头来看，这几个年轻人无意间进入了一片蓝海，他们当时都很乐观，本以为干个四五年就可以功成名就的上市，但没有想到的是，创业的历程竟然那么曲折。 拍拍贷位于上海张江的总部 确立线上业务模式 给别人借钱的买卖从来都是“借出去很容易收回来难”。为了保证把钱能收回来，拍拍贷最初做的尝试是基于社交关系来进行借贷，他们定了两条业务规则，第一，不对外开放用户注册，而是通过朋友邀请的方式；第二，寻找借款人时，要通过朋友关系，顺藤摸瓜的去找。 后来发现，这样的模式在当时根本做不下去。首先，尽管朋友间借贷在现实生活中很常见，但是在网上借贷的流程则比较麻烦，注册账号、提交信息、充值取现......而且那时是PC时代，网络的普及程度远逊于移动互联网时代，支付方式也没有现在这样便利，所以这些步骤的用户体验并不好。其次，随着推荐的朋友“链条”的延长，隔得太远的“朋友的朋友”之间并不能建立很好的制约关系。 这个尝试很快就失败了。 后来，拍拍贷又尝试用银行的风控技术，对借款人的审贷通过线下来做，贷款人的投资则通过线上来做。具体而言，就是借款人面向上海，投资人面向全国，公司获取借款人需要不断通过实地拜访上海当地居民获得，但这样的方式也存在很多问题，一个是成本特别高，二个是风险管控难度大，因为线下审贷就要靠人的经验，但如果要成为一个成熟的审贷人，就要经历无数比坏账的考验，学习成本非常高。 这条路也走到了尽头。 在当时，高昂的成本使得面向个人的小额贷款几乎没法去做，事实上，即使在2013年以后互联网金融如火如荼发展之际，很多平台也因为这个原因而转向了大额贷款，或者债权转让，张俊和拍拍贷创始人团队当时的挣扎可见一斑，他们想来想去觉得，如果这样做，和创业的初心就完全违背了。 2008年的6月份，经历了一番挫折后，拍拍贷“基本上确定了往线上走的业务模式”，而后来证明，这是一个有利于公司长远发展的正确决定。 重回线上，第一个收费 回归“线上”的初期，一直贯彻的免费策略，这让拍拍没有额外的收入，再加上公司模式没有得到外界认可，业务经营也没有走上正轨，在财务上就难以过关，从银行获得债务融资是不大可能的，风投对业务模式又看不懂，只能依靠自有资金维持。 这种不断自己掏钱的时光是痛苦的，也是难以持久的。 那时，创始人团队中的张俊、胡宏辉、李铁铮还是在兼职做，最早出来全职投入公司的是现在公司的首席战略官顾少丰，他们既是拍拍贷的合伙人，也是大学的同学，几个人为这个项目已经拿自己钱烧了将近300万，但那时拍拍贷既没有收入，也没有进行融资，公司真的有些撑不下去了。 是否收费成了公司那时最棘手的问题。 没有先例，电商们不敢收费，收费的易趣被免费的淘宝打败……但是没办法，张俊坦言，“我们争论了大概有一两个星期，后来我们还是坚定下来，我们必须收费，一方面是因为压力，另外一方面我们发现，假如我们不能向用户收费，我们几乎就找不到任何其他可行的商业模式了，还是没有持续盈利赚钱的方式。” “收费之后客户有影响吗？” “有，所以一旦我们推出了这个收费政策之后，之前的用户就开始骂了，大家就抵制，就不愿意来借钱了”。 但公司首先要活下去。2009年的4月份，拍拍贷的创始人们做了一个艰难的决定，收费！向C端用户收费！向借款人收费！ 幸运的是，那时候用户量还比较少，虽然一些老用户转到了其他的平台，但新进的用户天然的接受了这种收费的方式，并把借款看作是一种金融服务，而如果享受这种金融服务，就需要付费。直到今天，向借款人进行收费，还是拍拍贷最重要的盈利模式。 决定收费，是拍拍贷成长路径中的第二个转折点。 直到2012年…… 融资后进入快车道 对于这次融资，张俊说道，“那个时候我们去融资，其实除了获得资金，更重要的还是希望能够得到市场的认可，我们做了这么多年，都没有人来投你，这个市场本身怎么样，总是感觉还不够踏实，如果这个行业真的好，应该有一些创业者，有一些机构能够进来，有一些资本能够投进来。” 是金子总会闪光，但是很多时候好事多磨。 2011年，红杉资本主动来拍拍贷做尽调，但当时由于没看懂，认为风险太大，就不敢投资，一年之后红杉资本的投资人又回来了，他们这次搞懂了。后来看，这一波三折的过程，也与国内投资界对于互联网金融的逐步认同有关。 这次融资成了拍拍贷事业发展的一大转折点，在这笔资金注入之后，公司进入到一个加速发展的轨道。 红杉资本进入之前，拍拍贷只能依靠微薄的收入滚动投资建设系统、招聘人才、获取流量，此后，拍拍贷把大部分的钱都投入到系统的建设，将软件和风险管理系统进一步优化，从“小米加步枪”的方式，开始向“大数据分析”方向迈进。 有了资金，拍拍贷开始大规模开发速算级程序、管理程序，以此去搜集数据，不断开发优化系统，并开始建立一些简单的信用评分的模型。 得益于技术和系统的提升，拍拍贷后台能力和风险控制能力大幅提升，开始有能力为客户提供更多的服务，整个公司的发展速度也逐步提升。 “之后我们在不断的进行B轮融资、C轮融资，也在不断地投入，公司进入一个快速迭代发展的过程，速度越来越快，核心能力越来越强，风控能力也持续提高，这样就进入一个非常健康的状态”，张俊说。 坚持不担保 在中国不完善的信用体系和缺乏有效的风险缓释工具的情形下，担保一直以来是银行等金融机构最重要的风险缓释工具，P2P企业更是如此，在信息不对称的情况下，为了增强投资者的信心，担保成了许多平台“拉客”的“强心剂”，但是“是药三分毒”。 2013年以后，市场上主要的参与方，包括像陆金所、红岭创投、宜人贷、蚂蚁金服旗下的招财宝等行业标杆，都在对投资标的或者产品进行担保，而拍拍贷此时却坚持不碰担保模式，这对拍拍贷来说，是极大的坚持、克制和挑战。 很多平台通过做担保、小额公司拿资产、做大单、做抵押，业务量很快增长，几个月就超过我们，看到很多老的投资者跑到别的平台，张俊他们眼红过一阵子。 但转念一想，担保有利也有弊。一来，担保存在合规的问题；二来，P2P属于“信息中介”，监管层不愿意其演化为“信用中介”；三来，对于以平台自身进行担保的P2P企业而言，如果风险控制能力和资本实力不足，标的违约的刚性兑付将导致平台破产倒闭（第三方担保不存在这种情况）；四来，习惯了担保的P2P企业将缺乏动力发展其他风控手段，在监管当局推动去担保化的趋势下，陷入被动的困境（该方面的分析可以参见笔者发表在央行观察的《一文带你读懂中国的P2P模式》）。 如果不担保，“合法是一方面，另外一方面从商业的角度来讲，平台模式是不受资本金的限制，如果是一个担保的方式，业务规模会严重受到资本的限制，因此，只有真正的平台模式，才可以有无限的成长空间”， 张俊说。 然而，很多用户并不买账，“劣币驱逐良币”的效应，让拍拍贷又一次陷入被动。 出现这种情况，公司上下都很着急，在每半年一次的创始人务虚会上，公司的创始人深入讨论了行业方向、创业初心和市场机会后，最后还是坚持不做担保。 改变“劣币驱逐良币”不是让良币更好，而是改变游戏规则，幸运的是，行业乱象不会永远持续下去，规范终究会让日朗清明。 2015年7月18日，央行等十部委联合印发了《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》，规定“个体网络借贷机构要明确信息中介性质，主要为借贷双方的直接借贷提供信息服务，不得提供增信服务”。 2015年12月28日，银监会会同工业和信息化部、公安部、国家互联网信息办公室等部门研究起草了《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法（征求意见稿）》，草案中提出“网络借贷信息中介机构是指依法设立，专门经营网贷业务的金融信息服务中介机构，其本质是信息中介而非信用中介，……不得自身为出借人提供任何形式的担保等。” 这些规范性文件都明确的提出网贷企业不能提供担保。2015年12月31日，经国务院批准，民政部通知中国互联网金融协会准予成立，并于2016年3月25日，在上海黄浦区召开成立会议，行业自律也由此开始。 这时候，坚持不担保的拍拍贷“因祸得福”了。 魔镜风控系统 答案是“魔镜风控系统”。 在拍拍贷的发展历程中，很早就注意到了纯信用借贷中风控的重要性。早期，拍拍贷把信用评级作为控制网贷风险的主要工具，而现在则依赖一款名为魔镜的风控系统。 在拍拍贷目前最新的魔镜版本里，模型变量高达1000个，但拍拍贷只向投资者提供这些主要的注册信息，同时给出一个魔镜系统评出的评级，投资者只需依据这两项内容即可做出投资决策，简单高效。 具体而言，在魔镜系统的评价体系中，针对每一笔借款，风险模型都会给出一个风险评分，以反映对逾期率的预测。每一个评分区间会以一个字母评级的形式展示给借入者和借出者，从AAA到F，风险依次上升。 据张俊介绍，拍拍贷早期展示的借款人信息非常的多，用户提交了什么样的资料，哪些资料通过了审核验证，哪些信息通过了各种各样的认证，虽然投资人可以看的东西比较多，但从投资人体验来讲，可能不见得有现在那么好。 随着魔镜系统的升级，主要投资决策依据控制在十个以内的参数，投资者只需凭借这几个参数即可做出投资依据，但这不并意味着风控的准确性下降了。 通过魔镜系统预测的目标逾期率与实际逾期率的比较 “选择专注”，让“金融触手可及” 在中国短短的P2P发展史中，担保、线下化、产品多元化、跨业经营等等模式层出不穷，在盈利的驱使下，不论是ppmoney做配资，陆金所做众筹，还是很多平台去小贷公司、租赁公司等购买资产，亦或者是红岭创投做线下网点，积木盒子销售基金、股票，无不透露着P2P公司希望通过各种担保、多元化等方式拓展自己业务愿望。 但是，经过不断的讨论和抉择，拍拍贷选择专注于个人对个人的纯信用网上借贷。 在拍拍贷九周年的发布会上，公司CEO张俊从中美消费金融的数据对比，讲到中国消费信贷组成结构，再到居民个人贷款占传统金融机构贷款的比重，还介绍了目前银行在全国地域的覆盖情况和渗透率，向媒体展示了超过5亿规模的、待开发的互联网消费金融的大市场，而这也是拍拍贷未来的机会。 拍拍贷目标客户群 从最开始的初心“线上尤努斯乡村银行”，再到最近提出的要做“在线信贷的淘宝”，拍拍贷希望能够通过自身的努力，让“金融触手可及”，使得每个人都有机会去获得这种金融服务；与此同时，通过协助国家建设信用体系，让每个人的信用价值都能够得到体现出来。  |
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