汽车4S店已经跟随车企走过了22年，如今车企的日子也不好过，自然更加无暇顾及经销商的死活，如今的汽车经销商正处在濒于死亡的边缘。
整车销售方面，汽车经销商在面对捆绑式库存政策以及维持“现金流”生存底线的双重叠加下，价格倒挂严重：人和岛《2019年度中国汽车经销商发展报告》显示，2019年经销商整体亏损比例达到42%，赢利比例仅31%；中国汽车流通协会数据显示，2020年上半年新车毛利率出现负值（-3.5%），“销售即亏损”加剧。
售后服务方面，客户基盘是汽车经销商的生命线。据笔者了解，2019年经销商售后客户流失率平均44%；净流失率（新车数/流失数）经销商平均为1.006，经销商售后服务基本在“死亡线”的边缘徘徊。2019年的数据已然如此，在笔者看来，2020年受多重因素的影响，只能更糟。
汽车行业一直流传着一句话：新车销售不行靠售后，售后盈利靠“事故”。然而，从2020年上半年的各项数据来看，已经撕开了这句话的谎言。
9月份正式实施费改时笔者曾提出“9.19汽车经销商集体遇难日”的观点引来讨论，但也更让笔者坚信经销商就是一个“店小二”。如果说车企是经销商的第一个“老板”，那么车险企业则是经销商的最后一个“老板”。而它们之间的关系很简单：“伙计”想从“老板”手中赚钱。
自1999年汽车4S店启动以来，本质上了改变中国汽车零售渠道的格局，即汽车4S店取代了“物资局”等部门，汽车4S店承担起中国新车的销售。
再来看保险公司，车险是1980年全面启动的。1980-1999年的20年间，全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速攀升至1494.47万辆，总保险费也从728万元猛增至306亿元，车险保费占财险的比例从2%极速上升至60%，赔付率为55.7%。
由此可以看出，车险是保险公司财险的“聚宝盆”，后续2001-2019年数据平均在70%以上也证明了这一点。
而保险企业正是因为经销商手中的“新车”开始不断的给经销商“画饼”，如车险返点、送修等。但从上图红框位置不难看出，随着2017年乘用车进入下降通道，保费占财险的比例也呈现出下降趋势，2019年达到59%。
参考国外保费30%左右的占比，未来保费比例还将持续下降，车险企业也在不断承压，也就是说保险公司将告别车险暴力时代。这一趋势对于汽车经销商的影响在近几年大家已经逐渐有所感受，保费规模及送修也保障不了经销商的盈利。
从2001-2019年数据来看，保费增长率与乘用车增长趋势基本保持一致。上图标注的乘用车和保费两条趋势线自2011年交叉后，乘用车加速进入下降通道，保费也紧跟其后缓慢进入下滑轨道。特别是2018年和2019年甚至进入单位数增长，2019年为4.5%。由此可见，乘用车增长情况对保费的影响较大。
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乘用车市场是在2013年进入的调整期，而在此之前正是经销商认为的车市抄底，大举扩张，车市一路繁荣，很少有人会关注车险部分，还处于粗放式管理阶段。
在笔者印象中，汽车行业最早关注车险提升的是广汽本田。2010年前后，广汽本田开始帮助经销商提升盈利能力，根据当前数据来看，广汽本田经销商的盈利能力依然是相对较好的。
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2015-2019年间，车险启动了三次费改。
车险第一次费改为2015年6月-2017年6月，商业险启动条款和费率（NCD和ACD）调整。
2015年6月是第一个分水岭，引发单车保费下降。然而，从2015年的保费规模来看，与2014年相比却增长了31%，没降反升。究其原因，2014年投保率为58%，第一次费改启动后，由于单车保费下降，促进了客户的投保积极性，因此投保率上升至76%。
也就是单车保费下降，保费规模没降反升主要是因为，一方面乘用车依然处于正增长，林一方面投保率有较大提升空间，弥补了下降的缺口。
图片来自百度，仅为配图所用
第二次和第三次车险费改分别为2017年6月至2018年2月以及2018年3月至2020年8月，这两次费改是对第一次的持续深入，从试点到全面铺开。2019年投保率为84%，但保费规模却增长乏力，进入单位数4.5%，所以这个阶段大家都处在挣扎期。
续保出现网电销的争抢，进入价格战。汽车经销商虽有30-50%的返点，但都消耗在与网电销的价格战中，续保已经无力可图，甚至倒贴。
在笔者看来，汽车经销商是“打”不过网电销的，车险企业对待网电销和经销商表面上虽然一样，但实则是“亲儿子（无修理）”与“干儿子（带修理）”的关系。车险企业要的就是保费，所以对于保费渠道让出的空间是有限的，大家细想一下，总体原则是“网电销渠道返点=经销商保费返点+送修比利益”，显然，从保费或续保角度经销商是做不过网电销的。
另外，即使返点一样，客户大概率还是会选择网电销续保，因为“代理执照”的特殊优势还是比经销商便宜。
近几年各位同仁都有感触，“保费规模换送修比”好像送修事故车越来越少，下面具体看看。
车险数据：在第一次费改之前，2014年赔付率和出险率都达到历史最高，分别为64.1%和42.6%。也就是说，在第一次费改之前经销商的日子还比较好过，保费规模也一路向好，事故车更是好上加好，车险企业承诺给经销商的送修比没问题，因此车险企业和经销商处于“甜蜜期”。
但第一次费改（2015年）启动后，赔付率和出险率双双进入下降通道，2019年出险率下滑至22.6%。显然，事故车变少了，不是车险企业不给经销商，而是真的没有那么多了。
经销商数据：车险企业的数据显示出险率不断下降，而近三年，从经销商端数据来看，也是不断下降的，从2017年的31%下滑至26%，基本与车险企业的数据吻合。
事实上，在笔者看来，事故车已经到了“白刀子进红刀子出”的境地。笔者曾在合肥某品牌A店访问时，同城该品牌有A、B两家店，A店刚把客户事故车拉进店门口，B店就过来“抢”。类似这样的场景想必大家都有同感，能抢来也不错，问题是要“割肉”。据说，现在给中间人信息费10-18个点已经成为行业潜规则，不给，连“抢”的资格都没有。
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看到挣扎期残酷的数据，已经暗示车险企业没有多少“返利”能给经销商了。而2020年开始的新一次费改与第一次相比力度更大，细节内容这里就不做重复。从商业险扩大到交强险，ACD和NCD的费率调整系数也在扩大，利好于车主。
单车保费会不会降低？答案是肯定的。第一次费改后，单车保费由3691元下降至2019年的3020元。单车保费下降，那么保费规模会不会像第一次费改一样，出现不降反升呢？在笔者看来，答案是否定的。
原因有两方面：一方面，乘用车进入负增长，短时间内难以再次进入正增长轨道；另一方面，整体投保率已经到达84%，实际上乘用车各店基本已经到达95%左右。所以笔者认为，保费规模能维持不变就已经不错了。趋势上看，保费规模也是下降的，未来用“保费规模换送修”也将成为一个“梦”。
图片来自百度，仅为配图所用
从以上分析可以看出：
一方面，车险企业要经销商的是“新鲜感”，换句话说就是保费的承保量。在车险企业眼里，能贡献承保量的就是“美女”，不能贡献承保量的就是“丑女”，再加上续保有电网销这个“亲儿子”，理赔社会修理厂，且赔付会降低，经销商意味着可能直接被淘汰出局。
另一方面，经销商面对车险业务，车险企业给经销商的“返利”体现在保费规模“新保+续保”和送修“事故车”。自9月19日新一次费改启动，形成2020版，与之前2014版相比改革更加深入、彻底，对经销商的影响更为深刻。
保费规模减少，目前能够看到的是，车险企业给予经销商的返点进入单位数，利润减少了至少50%；送修就更不容乐观，2020版新政会进一步促进车主安全驾驶，再加上车辆ADAS智能辅助系统配置等，出险率也会进一步降低。笔者预判，事故车产值会从过去占总产值50%下降至30%。也就是说，经销商售后产值将会形成保养（索赔）、维修、事故车三分天下的格局。
综上所述，笔者认为经销商在汽车销量进入下降通道时对车险企业的依赖度依然很大，但车险企业并未将经销商的“死活”放在心上，同时经销商也暴露出其自力更生能力缺乏的弱点。也就是说，在售后服务方面经销商正在逐渐偏离主业，错把事故车当成了4S店的主要业务。
因此，笔者依旧要老生常谈，经销商如果再以来车险企业毕竟更加生存困难，一定要转向“服务客户”，实现经销商生命中的“第二条曲线”。
