人之道-论行为

核心利益和核心需求

人的行为源自存在模式：求名求利=剩余智慧×名利环境×名利资源；求存求活=生存智慧×自然环境×生存资源。人性“三我一体”结构和名利生态环境共同决定着一个人的行为。在此基础上，将个人的行为路线分“需求导向”和“名利导向”。所谓需求导向就是以满足需求为个人的行为导向，名利导向就是一切以追求名利最大化为个人的行为导向。内在需求导向：核心需求→内在失衡→目标行为。外在名利导向：价值取向→核心利益→目标行为。道可道，非常道；为可为，非常为。个人的行为路线要么跟着内在需求走：需求→动机→行为；要么跟着外在名利走：信息→思想→行为。反过来说，个人的目标行为，或为了满足需求，或为了追求外物，更多还是内外兼而有之。

在一般平衡论所建立的这个“人的行为路线图”中，“存在模式”和“三我一体”是本论的重要概念，“价值取向”属于哲学和伦理学范畴，“核心利益”属于社会或经济学的说法，“核心需求”属于行为学概念，而“内在失衡”包括生理失衡和心理失衡，心理失衡属于心理学问题，内在失衡与荷尔蒙分泌相关，这又是医学的概念。还有“外部环境”和“信息反馈”属于系统科学控制论的概念。求存求活和求名求利两者之间的关系是人的基本问题，信息数据和思维算法是左右人行为的两个关键因素。所以，对人的行为分析涉及到多个学科和理论的应用。

对“当然我”而言，价值取向就是一个人的贪欲偏好及选择标准，说白了就是最喜好什么？核心利益就是一个人的头等重要的名利，如受到威胁就会拼命。人的需求应是“自然我+当然我+超然我”的三我一体，马斯洛的“五个需求”仅在“自然我+当然我”层面，而“超然我”需求才是人最高层次的需求。核心需求（含原始需求）是一个人最需要得到满足的那个“我”，就是最想得到和最怕失去的东西是生存或名利？内在失衡是一个人在需求未得到满足时的心理不平衡状态，不平衡又生出新的需求，因为有需求才有价值。环境信息、存在模式、价值取向、核心利益、核心需求之间相互依存、相互作用，形成一个人的思维模式，并决定着一个人的行为。存在模式是“道”，思维模式是“术”。

比方说，桌上有两只盘子，一只名利盘子里装着“名+利+情”和“权+钱+色”，另一只生存盘子里装着“健康+快乐+自由”。 面对两只盘子里的东西，各人的感受和反应是不一样的。那个看中名利盘子里东西的人就属于“当然我”，而看中生存盘子里东西的那个人则属于“超然我”，并以此来辨别一个人的存在模式及思维方式。你有什么样的思维方式和内在需求——心里想什么就会“吸引”什么样的信息。“自然我”的行为由求存求活所驱使，“当然我”的行为由名利和贪欲所驱使，“超然我”的行为由责任和使命所驱使。

假如你是一个“当然我”，面对名利盘子里的“名+利+情”和“权+钱+色”：你认为最重要并优先选取的那样东西就是你的“价值取向”；别人动到那样东西你会忍无可忍，为了保住那样东西你会拼命就是你的“核心利益”；你梦寐以求、使你疯狂的那样东西就是你的“核心需求”。看到盘子里的东西，你垂涎三尺却又得不到，你因此心中十分痛苦和焦虑就是“内在失衡”，进而输出反平衡行为。失衡导致行为，贪欲使人失衡。“当然我”的不平衡源于自己的贪婪，而反平衡行为源于内心的不平衡。可以说，你行动的原因正是因为你自己。

自然我一切为了自然平衡；当然我表现为反平衡；超然我则追求精神上的平衡，譬如艺术、哲学、宗教。一个人的价值取向、核心需求和核心利益具有以下特性：动态性——价值取向和核心需求非静止不变的；阶段性——不同时期而具有不同的价值取向和核心需求；环境性——不同环境而具有不同的价值取向和核心需求；主导性——一种价值取向和核心需求对其行为和判断起主导作用；兼容性——一种价值取向和核心需求为主，其余兼而有之。切记：人性的贪欲总是从不满足到暂时的满足，又从满足到新的不满足——人心不知足。

人因需求而不平衡→才有动机和行为→结果满足需求而暂时平衡→新需求又有新的不平衡。人在需求没有得到满足，或名利受到侵害或威胁时，其心理和生理就会表现出不平衡状态。特别是核心需求得不到满足，或核心利益受到威胁时，就会出现剧烈的不平衡。如果将行为看做是一个人不平衡能量的释放，那么，这种不平衡的能量愈大，输出的反平衡行为的破坏性也愈大。疯狂的内在需求和名利信息所导致的极度不平衡，必然会输出疯狂的行为。心理不平衡是人类基于剩余智慧的特有现象，心理状态左右着一个人的需求、思想和行为。思无邪，行才正，思想×行为=结果——思维决定行为，知行合一才会有结果。

分析人的行为可从内外两方面进行，一是满足内在需求：需求→动机→行为；二是追求外在名利：信息→思维→行为。其中需求和思维是内因（系统结构），信息和反馈是外因（名利环境），行为是外因通过内因而作用的结果，而动机则源自需求和反馈。相同的信息输入不同的思维方式，会输出不同的行为。人性的“三我一体”结构是对名利生态环境的适应，反过来又左右一个人有什么样的需求和思维。决定人行为的需求+反馈+信息+思维四个因素，都可从“生存+名利”两个方面着手分析。核心需求→起心动念→行为结果：超然我——无我→无欲→无求→平衡→无为；当然我——有我→有欲→有求→失衡→有为。

对人性贪婪进行测试

每个“当然我”价值取向和核心需求存在着一定的差别，即贪的东西不一样，偏好和重点各不相同，贪法也不一样。所以，作者总结了一个如何分析、识别和应对“当然我”的方法：观察行为过程→识别价值取向+核心需求→识别生存模式→应对价值取向+核心需求→控制行为过程→期望结果。这是一个获取信息并运用一定思维算法进行加工处理的过程。通过观察一个人的行为来识别、评估他的“贪欲”所在和程度，如孔子识人有“视其所以（目标动机）+观其所由（过程结果）+察其所安（心态平衡）”三要点，鬼谷子有“随其嗜欲，以见其志意”的说法。古人还如姜子牙有“八征”、李悝有“五视”、吕不韦有“八观六验”、诸葛亮有“七经”等，用于测试和判别一个人的价值取向和核心需求。

第一步通过观察“我”的行为过程来判断他的生存模式。没有人头上会贴个标签，告诉你“我是什么样的人”，只有通过观察他的言行去判别。观察和分析“我”的关键，一是信息要全面真实，二是要有正确的思维方法。本论的平衡思维方式，其中的存在模式理论、三我一体理论都是分析人性的方法。譬如用“三我一体”来评估观察对象内在不同“我”的比重，判别属于什么“我”。可用一般平衡论的工具——“朴”来评估一个人属于什么“我”。本书第一卷由剩余智慧和三我一体理论推导了一个“个人存在模式分析模型”（表），对分析评估一个人属于什么“我”及其基本特点很实用。

第二步从这个“贪”模型来深入分析、评估他的核心利益和核心需求。当然我=∑{（名利情+权钱色）×（自我为中心+名利最大化）}=人性的贪婪=不平衡！名利人的一大特点就是贪婪与恐惧同在，且因贪欲而惧怕，因最贪而最怕，满足核心需求是其最贪，失去核心利益是其最怕。知其最贪什么+最怕什么+什么第一+什么优先——就可知他的行为方向。知彼知己在知人性人心，而知人行为在知最好最患。投其所好的前提在知其最好什么，为我所用的关键在知其最患什么。知彼“最贪+最怕”，可为我生存所用；知己“最好+最患”，可防被他人利用。

第三步是应对和控制“我”的行为过程：针对“我”的价值取向和核心需求，选用利用、满足、模拟、回避或改变人的价值取向和核心需求等不同的策略。做事难在不知规律，做人难在不知人心。只有弄清楚一个人的核心利益和核心需求，知其什么东西重要和优先？最贪和最怕什么东西？就能做到有的放矢，说话做事才能使人家中听中意。人之患在好名好利，只有搞清对手最好最患之所在，才能为我之所用。用人防人需知人，知人知面还知心。一个人——最喜好什么+最害怕什么？什么最重要+什么最优先？这四个什么，决定什么行为。

第四步实现所期望的结果。通过适当的措施去实现自己所期望的结果。弄清一个人的价值取向、核心需求、核心利益，最贪最怕及思维方式，就可以大致分析出他的目标、过程和结果，并加以利用，来实现自己的目标。一个人的价值取向和思维方式一旦形成就很难改变，只能利用。记住：不要轻易去侵犯一个人的核心利益，阻碍他的核心需求，否则他会跟你拼命。同时，人的核心需求没有得到满足，心理就处于不平衡状态，这恰恰是一个利用的机会。因为名利人的行为，总是被核心需求、核心利益所驱动。

人性本贪的思维模式

思维决定行为！分析其思维模式，就可预测其行为。通过现象看本质，观察一个人的行为过程可以得出他的价值取向和核心需求所在，知道了这个人的思维方式、价值取向和核心需求，就可预测这个人的行为过程。相由心生，看相可知其善恶；行由心使，观行可知其祸福。心有挂碍，故有恐怖。人之“最患”是因其“最好”，人有“最贪”才有“最怕”。你先明白人家心里什么地方不平衡——哪里是他重要优先处、最贪最怕处，然后才知拿什么与之平衡。修禅：直指人心+见性成佛；修事：直指结果+见性成事；修人：直指两最+见机行事。

一个人的思维模式形成于信息正相输入和行为反相输入。教育好比给人安装一个思维方式：理论（知）→思维（心）←实践（行）。掌握一门技能主要通过强化行为来实现。修心修的就是思维——把低维度思维修成高维度的思维。广义的思维模式包含了价值取向、核心需求、核心利益、三观方法等。从人性三我一体结构讲，不同的“我”有不同的思维方式。人与人的区别在思维方式不同。通过分析一个人的行为可看出他的思维，明白了他的思维模式、核心利益和核心需求，通过输入此人什么样信息，就可掌控此人输出什么样的行为。

有关“信息→思维→行为”三者的关系：信息客观存在，存在决定思维，思维决定行为；思维反作用于信息，行为反作用于思维。信息是客观存在+外部环境，思维是主观意识+内部结构，行为是工作过程+目标实现。知行合一于心（知→心←行），改变人的思维方式须从“信息+行为”两方面着手，灌输什么信息+强化什么行为→你就会被洗成什么样的脑。注意：“信息←思维”会导致不客观：你看到的只是你想看到的，你信什么、想什么，就能看到什么。

掌控了信息就掌控了思维，控制了语言就控制了思想。通过观察他的行为过程来识别其价值取向和核心需求，透过现象看本质，分析其行为过程，弄清其名利目标是什么（过程→目标）。反过来，通过分析人的价值取向、核心需求、核心利益、心理状态等，进一步认识此人的行为过程（目标→过程）。为了达到某个名利目标，此人可能会有哪些具体的行动及关键环节，在此基础上设计适当的应对措施。如何获取信息及用什么思维算法，应是行为分析两个关键环节和因素。

你在与他人交往前，应先识别对方的思维模式、核心利益和核心需求，最贪什么+最怕什么？什么第一+什么优先？然后再做应对策略和预防措施。对于人性之贪婪有：底线思维+实质大于形式+重要性水平。对人对事要：厘清底线+认清事物本质+分清其重轻。认清其人之三观→思维→底线→行为…人在江湖，你每天都要面对形形色色的“人”，人与人差别之一就是底线不同，没底线的人最可怕。一个人的底线取决于天理良心和敬畏之心。如何穿透人性：纵向看穿+横向看透，如何知人性+识人欲+测人心+解人意…也是在名利场中求生存的必修课。

投其所好，为我所用

名利高手的秘籍不外乎是利用人性中的贪婪和弱点，以先满足对方的核心需求，来实现自身名利最大化。首先是认识到人性本贪，承认人性中那个“当然我”的基本特征是“贪”。其次要顺其人欲，对“自然我”顺其自然，对“当然我”顺其当然，而“超然我”无我无欲，不是理学的“灭人欲”。顺其人欲先得善解人欲——知其思维方式。第三要投其所好，诱之以利，胁之以害，不同的个体有不同的贪欲偏好，同一个人在不同时空核心需求也不一样，而且“所好”的边际效应递减。第四是为我所用，人性的贪婪是客观存在，你无法无力改变，只能利用人性的弱点为我所用，天理人欲皆可为我生存所用。

人性贪婪是客观实在，顺应人欲只是尊重客观实在，投其所好仅仅是手段，为我所用才是目的。人之“所好”也是三我一体结构：自然我好生存+当然我好名利+超然我好平衡。求名求利之“所好”是人性的弱点和缺陷，而这恰恰是为我所用的机会。这就是那个杜撰的苏绰“用贪反贪”定律。这就好比用名利之饵来钓人，如组合运用“名+利+情”和“权+钱+色”作饵，无人可以抵挡，无人不上钩。虽然这种下三滥的做法不地道，可在名利场中，谁不在用名利钓人？谁又不被名利所钓？名利人之间都是一种相互利用的关系，所谓“利用”无非是诱之以“利”，而后“用”之。满足他人的需求不过是为了更好地实现自己的目标，为满足自己需求就得先满足别人的需求。江湖上所谓宽容、吃亏、低调、装傻…不过是投其所好，让更多的人为我所用而已。

人性本贪是对“当然我”基本判断，顺其人欲是针对人性整体和方略层面而言的，投其所好则属于具体和技术层面。佛为普度众生也要投其所好，否则就不需有八万四千法门。“所好”相当于一个人的价值取向+核心利益+核心需求，也是其最贪最惧什么?重要优先什么?内在不平衡什么?只要识别和弄清其“所好”，就可判断和预计他在一定环境下的行为。知道一群人的“所好”，就可利用这种取向和需求来设计规则，以实现管理目标和社会治理。知道不同群体在特定环境下的价值取向和核心需求，就可模拟这种环境来诱导这一群体的行为。“所好”即人心，无非好生存、好名利，投其名利所好，为我生存所用。如何平衡生存与名利的关系，既是个人的基本问题，也是治国理政、长治久安的关键。

笔者将上述归纳为“人性本贪+顺其人欲+投其所好+为我所用”。这套纵横家的把戏也是不得已而为之，不过人在江湖，既要学老子孔子，更要会孙子鬼谷子。老子教人如何成为圣人，孔子教人如何做个君子，而孙子教你如何战胜敌人，鬼谷子教你如何对付小人。做人学道儒释，做事学鬼谷子。不但顺其自然，也要顺其当然。章太炎说“儒家不兼纵横，则不能取富贵。”这也是如何适应名利场的问题。天地万物无不求存在+求平衡，惟人是个例外——求名利+反平衡+瞎折腾。对人行为进行分析判断应依据人性三我一体结构，“人性本贪”是其中的“当然我”的“贪”，投其所好也应当是投“当然我”所好，为众人生存所用。

顺其所欲，为我所用

✦五千年中华，薪传十六字——人心惟危+道心惟微+惟精惟一+允执厥中；五千年江湖，无非十六字——人性本贪+顺其所欲+投其所好+为我所用。

✦用出世心态入世，以内心平衡；用彼岸反观此岸，以认知人性；用天理反思人欲，以认清自己；用无我境界有我，以实现自我。

✦对阴谋阳谋，你可以不用，但不可不知。谋之于阴，成之于阳。人在江湖，你得学会利用别人求名求利弱点，为自己争点求存求活空间。

✦封官加爵就是利用人的求名求权取向：为求权求名而拼命的人们，高官厚禄，贪者易诱，属标准的“投其所好，为我所用”伎俩。

✦严刑峻法就是统治者利用多数人求活的需求：因为怕死而屈服于规则。当多数人的核心利益受到侵害时终究会揭竿而起。

✦科举制度是利用读书人求功名取向：“洞房花烛夜，金榜题名时。”“十年寒窗苦”的目的是为了“名利情+权钱色”。

✦嘉奖是利用多数人求名求利的需求：重赏之下必有勇夫。同理，当一个人核心利益受到侵害或威胁时就会以死相拼。

✦人类求利取向正是市场经济体制的原动力所在：市场机制就是建立在满足人们求利需求基础上的——投其所好，为我所用。

✦人性是自然我、当然我和超然我的三我一体，而“名+利+情”和“权+钱+色”就是那个“当然我”路上的六大陷阱。

✦骗子之所以成功就是利用的多数人贪“名利情+权钱色”的取向：让你以为天上掉下一个馅饼，其实是设了一个陷阱。

✦人之所以被骗是因为内心存贪念，并不是骗子的骗术高明。好逸恶劳、贪占便宜是人之通病。贪占便宜者迟早要掉入贪婪者设置的陷阱，贪小便宜吃大亏，贪心不足酿大灾。

✦庞氏骗局之所以能大行其道、屡试屡验，也正是因为利用了人性中一夜暴富、不劳而获的贪念。

✦法家的重罚重奖就是根据人贪财怕死、趋利避害的倾向来治国的：“人生有好恶，故民可治也。”

✦鬼谷子所谓纵横、捭阖及揣摩之术，是典型的利用人性弱点和贪婪，投名利人所好，为我名利所用。纵横江湖，捭阖有度，出世入世，难得糊涂。

✦苏秦张仪纵横六国正是利用各国国君“好利”取向，各国都求本国利益最大化，最终都被秦所灭，而秦灭六国也等于灭自己。

✦晏子二桃杀三士是利用了“士”求名的取向：典型的要面子不要里子，把名看得比命还重的人们。

✦韩非子书中写的法、术、势，正是一套建立在人性本贪、求名求利基础之上的理论，不过就是利用人性之贪来实现自我。

✦马克思说过，有300％的利润，人就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。人性本贪正是他资本论的立论基础。

✦美人计就是利用人的好色取向：英雄难过美人关，因为英雄肯定是追求“名利情+权钱色”的勇且敢者。

✦做人为什么要谦虚、低调，对人为什么要尊重、恭维，正是因为投其“自我为中心+名利最大化”之所好。

✦竞赛就是利用人们争强好胜的取向：人人都好争第一、人人都在乎名次，所以，组织竞技比赛是蒙人为你卖命的有效手段。

✦赌博之所以能那么吸引人，正是因为它能同时满足人对金钱占有欲和感官刺激双重的需求。

✦带“色”和“血”的作品畅销，是因为其中虚妄情节可以满足读者杀人和性刺激的核心需求。人类是地球上唯一主动寻求感官刺激的动物，也是唯一将杀人和性交作为娱乐的动物。

✦坏事所以传千里，因为这“坏事”，恰恰是传话人有贼心没贼胆的事。

✦算命先生正是利用人的权欲、钱欲、色欲的核心需求：算出你的官运、财运、桃花运，尽说你中听的，蒙人没商量。

✦想让一个人灭亡，就先让这个人疯狂；要让一个人疯狂，就先让这个人贪婪。人因为名利而贪婪，纵欲疯狂是一个人灭亡的前兆。

✦想叫一伙人内讧，就给额外的利益；想要俩个人反目，就给一份名利。人人都想自身名利最大化，分赃不匀必会窝里斗。一窝名利人，不争斗才怪。

✦凡高官厚禄、金钱美女对人的引诱力胜过臭鱼对苍蝇力量，如鬼谷子说的“此钓人之纲也，常持其纲驱之。”

✦名利场上的基本套路，不过就是利用别人的贪名贪利，来实现自我的求名求利而已。利用是一种相互的平衡关系。

✦人人皆有“听好话+得好处”之好，孔子早发现“惠则足以使人”，看来搞定名利人并不难，只要“讲好话+给好处”就行。

✦如果组合运用“名利情+权钱色”来钓人的话，肯定立马有很多人上钩，而且还会不断地重复上钩。

人性守恒定律

✦人性守恒定律：一是利益最大化——得好处，二是自我为中心——听好话。讲好话可以得到好处，给好处可以听到好话。

✦讲好话可搞定50%的人，给好处可搞定70%的人，给好处+讲好话可搞定99%的人。如搞不定，原因无外乎给的好处还不够多，或好话讲的不中听。

✦给好处+讲好话，关键是要投其所好、恰到好处，这就是所谓的高情商。如何投其所好？识别对方：最贪什么+最怕什么？什么第一+什么优先？

✦你如修炼到：不要好处+不听好话，也许就算是得道开悟了，庄子所谓的真人至人，本论的“超然我”，但现实中不到1%…