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导语：跨区域B2B流通还有很长的路可以走、需要走，唯独缺乏的是我们的坚持，并且值得我们再坚持！ 文 ▍朱东来&黄丽君 在近几年，我们发现关注二手车行业的人群越来越多，有互联网拥抱线下的，也有传统企业发展电商的，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，出现了车易拍、优信拍、车享拍为代表的B2B模式，开新、平安好车打造的C2B模式，车王，澳康达扎根的B2C模式，人人车、好车无忧领衔的C2C模式。 二手车B2B流通是资本最初青睐的市场，起初的理想是实现跨区域B2B流通，从车源发散地的车商销售至车源接受地的车商，因为这种业务模式属于高频对高频行为，更有利于业务场景发生，更接近商业成功模式。 实现跨区域B2B流通必定需要大量的三、四线城市的小型车商，这依赖于强有力的线下地推团队长期的开拓和维护，不止是资本的督促还是企业的激进。 目前，大家将B2B流通转变成了4S店和车商间的交易，这本身就会存在问题。 一、4S店进入壁垒，消耗巨大 众所周知，要想拿到4S店车源，就得搞清楚谁说了算，总经理、销售总监还是二手车经理，又或者是经销商集团中的某位，搞清楚要花钱、搞定要花大钱。 二、过于纵容4S店，平台不平 4S店一般不设二手车保留价，即使设了，有车商出价超过保留价，4S店也可以种种理由不成交。总而言之，一切上家说了算。大家是否还记得平台的收入主要来自车商。 三、打破交易链条，未达预期 原本4S店与属地车商之间就建立了深厚的交易关系，电商平台期望借用透明、公开的方式打破原有的交易链，其实大家都隐约知道4S店与车商在电商平台上达成新的平衡关系。 我们把原来花在4S店的时间、精力、金钱，转移部分到开拓上、下家车商，建立起车辆的匹配和物流供应，为二手车流通真正打破更多的壁垒。 目前都是第一步，4S店B端对着本地商户B端，当资本市场进驻后，应该渐渐走向B2B流通第二阶段，将4S店B端和本地商户B端与外地商户B端进行第一步连接。 在第二步连接的基础上，尝试着向大B2B方向发展，主力连接销售地商户和外地商户，尽可能做大二手车异地交易比例。 在流通B2B的基础上，再去发展C2B流通，将本地车源直接连接到外地商户。 二手车市场整个体量要做大，需要有连接车源地和销售地商户的大流通B2B出现。大流通B2B可以解决几大问题： 1. 加大二手车异地交易的比例。2015年上半年异地交易比例在20%左右，大流通B2B可以大大加大这个比例数字。只有大流通B2B才能将一辆车的价值最大化的发挥出来，更能够加大大家的选择空间，更能够推动二手车“淘”字的空间。 2. 当大流通B2B形成的时候，销售地商户就无需为车源和车源物流而烦恼，可以将精力全力花费在销售渠道和消费者服务上。只有B2C商户能无后顾之忧的思索二手车销售，才能吸引更多消费者在购车时选择二手车。这是行业目前急需要的一件事。 3. 类似于C2B这种流通不应该只发生在本地区域内，也只有在大B2B流通基础上，有了非常多活跃外地商户的渠道后，C2B的量才能做大，才能够吸引更多的私人车主愿意把他们的车子放在流通中，这样二手车车源才能越来越丰富。 综上所述：只有当上端C2B能开拓出更多丰富的车源，下端B2C能够铺设出让消费者更能接受二手车的销售渠道，二手车能成为消费者可触及的、可信任的、消费有享受的购车渠道，二手车整个体量才能有突破的发展，其中承接这样突破性上下端发展的是大流通B2B，可惜的是现在并没有这样的大流通B2B。 在这个时间点，发表一篇这样的文章，也许很多专家人士会呲之以鼻，认为赶不上潮流，但是跨区域B2B流通还有很长的路可以走、需要走，唯独缺乏的是我们的坚持，并且值得我们再坚持！ |
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