|
（没有废话，直接开始）有客户咨询“在一个八线县城运营某知名低端光瓶酒，有什么经验可以总结给我么？” 就这个话题，我梳理自己的经验心得，命名为“低端酒的县级市场操作手册”，以此作为回复，也希望对大家有帮助。 1、县级市场不大，要想做大体量，弱渠道强终端是必须的。 简单来说，就是分销要少，尽可能控制二批数量，经销商自己做终端，做更多的终端直控，通过抓陈列抓服务建标准等做大市场。 2、适时而动，合理设计不同节令活动并适时调整绩效考核机制。 业务员是什么好做做什么，什么简单做什么，也是考核什么做什么，这里就很有讲究，经销商要根据市场实际情况，结合时节，分春夏秋冬的做不同侧重点活动。 开发新网点、陈列、氛围布置都是常年工作，但是每个时节工作重心不一样的，活动政策也需要调整，随之就是调整绩效考核。 3、旺季来临前2个月开始做最大化陈列。 过去我们经常会说陈列几个面，几个纵深，但是低端酒在市场一线，要想卖得好，就要做最大化陈列，终端能让出多少面都陈列上。比如某知名低端酒我在服务的时候直接把8个面的陈列面要求，变成8个，16个，32个及以上三档，最终实现业绩增长。 最大化陈列动作看似简单但是对执行力、检核、奖罚机制匹配是有很多要求的。同时，要合理设置市场投入，确保投入合理。 4、分类拜访，提升工作有效性。 过去我们是周期性拜访，每天什么路线，几十家客户，对每一个终端的研究及时间要求并不明确。 从现在的情况来看，要对终端分类，根据生意及销量，可以分为4种，1种月动销10件以上的核心店，每周必回访不低于1次；2种月动销1件以上的重点店，每周回访1次；3种月动销0.5件以下但确实有动销的普通网点，每15天回访一次；4种连续3个月动销为0的网点，2个月回访一次。 分类的好处是我们能知道业务员的核心业绩产出与核心网点的关系，让业务花更多时间打理核心店，减少不必要的时间浪费。 过去我们坚持的不跳点，其实执行力度很差，本质上就是分类不够。 5、掌握促销力度与节奏，活动直接明了能带动动销。 低端酒靠走量赚钱，所以促销是必要的，经销商要和厂家一起设计符合市场的促销力度，不管是礼品还是旅游，要符合市场情况。 同时市场开展的活动不要设计的很复杂，要简单明了，要动销、压货一体化。 欢迎大家留言交流。 曹庆兵 2020年11月5日 |
|
|
