 本书作者凯文·霍根是美国著名的人际沟通专家，他研究了大量的心理科学相关实验后，总结出了简单实用的心理学影响技巧，帮助读者更好地说服他人。 在之前的晨读中，我们分享了书中的部分内容，这次，我们来看看如何消除阻抗，成功说服对方。 001 价值不是说服成功的唯一因素。当你有好产品、好创意或者好文章时，对方就会买单吗？不一定。书中有个例子，威廉要把价值1800美元的金币以900美元的价钱售出，他随机敲开某高级住宅区六户人家的房门，结果没有一个人接受这笔诱人的买卖。 为何会这样？因为在让对方看到价值之前，还有一个必须要攻克的难题——消除阻抗。阻抗就是对他人影响的抵制，比如当威廉出现在6个房主面前时，房主的内心会冒出很多需求和想法，既有“你快走开”的嫌弃，也有“这是个骗子”的怀疑。如果不是处于阻抗状态，开门的人是很愿意用900美元换枚金币的。 等消除了阻抗，才极有可能成功地施加影响。 002 情境也是非常重要的因素。那些户主为什么不理会威廉？来看其中一位户主约翰逊的故事你就明白了。当时约翰逊正在和朋友看电视，完全不希望被打扰，连电话都静音了。没想到门铃响了，约翰逊忍住不悦，没理会。过了一会，门铃又响了，约翰逊只好去开门。此时，他只想快点把门口那个令人讨厌的推销员赶走，不想卷入任何谈话。 发现门外是个陌生人，会让阻抗多一分，听陌生人连珠炮似地说个不停，阻抗又多一分，看着陌生人尽力表现得热情亲近，阻抗又多一分……很多人都有类似的阻抗经历，比如忙着赶路突然被发传单的人拦下、玩着手机突然接到推销电话，或者读着文章突然看到广告时，心里都会很排斥，没有耐心听对方介绍。 说服之路坎坷万分，作为说服者和推销者，该怎么办呢？ 003 改变情境，创造合适的场景。很多时候，我们之所以说服失败，是因为身处错误的情境里。因此，我们要创造适当的场景来施加影响，否则还没来得及开口，门就关上了。 本书作者认为，一个能够施加影响的人总是优先考虑情境，其次才是传递什么样的信息。如果你总是随机地去碰运气，那么从一开始你就输了。 最简单有效的情境是，找一个共同的朋友作为介绍人，恰如其分的介绍能够消除大部分阻碍，让对方不再那么抗拒。就像现在很多人想找某个人合作时，会先找到共同的朋友，然后拉一个临时微信群，让朋友牵线搭桥，代为介绍，这样成功的几率更大。 但我们不是总能找到共同的好友，找不到的时候怎么办呢？ 004 把当前情境下的阻抗降到最低。我们在路上被发传单的人拦下时，心里充满抗拒，但如果对方给我们一把精致的扇子或者一个漂亮的杯子，我们是不是就更愿意花两三分钟听对方介绍了呢？ 这就是消除阻抗的妙招——送小礼物。当我们想消除或降低某些情境中的阻抗时，可以给对方一点有现实价值的东西，要么对方喜欢，要么对方能用得上。比如请对方吃饭时，要选他喜欢吃的食物，否则吃得再丰盛，对方也不会为此感到兴奋。 除了送小礼物，还有一个能克服或者越过阻抗的方法——门槛效应。 005 层层递进，一步一步迈进门槛。门槛效应的精髓就是，先从很小很小的要求开始提起，当对方回应后，我们就可以“得寸进尺”，提出更大一点的要求。 比如小李对顾客说，“先生，我需要您帮个忙，能花20秒为我打一个五星好评吗？”当这个小请求得到回应后，小李进一步说，“先生，能再麻烦您帮我写两三句评语吗？”其实小李一开始就是想让顾客既打五星好评，又写评语，不过写评语比较麻烦，所以先用简单的五星好评吸引顾客帮忙。 任何能让对方的注意力为我们多停留一会的事情，都可以产生门槛效应。我们的每一个小要求，都能让机会之门多敞开一会。 总结一下，心理学影响力不是增加对方说“是”的概率，而是降低对方说“不”的可能，知道对方为什么会拒绝，才能见招拆招，达成己愿。 |
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