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大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2020年2月18日，我们要给大家分享的书是《两性购买按钮》。这本书是由享誉国际的消费者行为研究专家伊莉莎白·佩斯所写。想要创造畅销产品，不理解两性的消费动机是不行的。作者结合对两性消费模式的研究，让你轻而易举地看清启动两性购买程序的不同过程。这些知识，对你的销售、市场营销事业和人际关系，都有令人意想不到的提升。这次，我们重点分享书中关于两性购买的三个内容，分别是：几十万年的传承、时间因素和焦点因素。 ① 『几十万年的传承』 有个非常老套的案例是，在远古时候，男人主要负责狩猎，女人主要负责采集。原始部落中，男女协同配合的目的只有一个：食物。由于获得食物并不容易，因此男女逐渐形成了不同的分工。男人们制造武器，集体离家，远行狩猎。由于外出是一件非常危险的事，他们必须拥有侦察、夜视、远视能力以及良好的空间感。再加上狩猎是一种策略性的行动，不集体分工配合，服从命令，狩猎很难成功。因此，这决定了男人不能把任何情感带入群体组织与决策中。留守在家的女人们也不闲着。她们维护火源、养育孩子、照顾病人、烹饪食物、采集果蔬、制作衣服。这就要求女人们必须拥有多线处理任务的能力和足够的耐心，充分权衡各种因素。比如，不能因为采摘果实，让火种熄灭；不能只看病人，不管小孩等等。这种周而复始的生活，持续了不是几千年、几万年，而是几十万年。 ② 『时间因素』 对男性而言，他们的睾丸酮激素大量分泌，约是女性的20倍之多。而这个激素主管攻击、竞争、自信和独立作业。在一天范围内，每天早上，是男性睾丸酮激素分泌最为澎湃的时候。因此，男性通常充满战斗力、很机警。因此，你想在早上说服男性用户购买东西，不是一个好的选择。你最好在下午较晚的时候，或者干脆在晚上和他们交流，那个时间段，他们的攻击性最低。对女性而言，日复一日的耐心工作，让她们体内的雌激素和黄体酮量，比男性高得多。对比睾丸酮素，雌性激素的作用包括:加强感官知觉，增加信息的吸收量和满足感。而黄体酮则能对大脑起到镇静作用。从时间层面考虑，如果你想要和女性达成交易，那么你得花更多时间。因为她会通过各种方式，各种角度来权衡这次购买行为对她的生活带去的影响。 ③ 『焦点因素』 狩猎生活让男人更看重关键指标，也就是哪些要素可以帮他们达成目标。比如，对大多数男人而言，他们想买条裤子时，考虑的不是材质、点缀、品牌，而是什么时候能穿？也就是说，男人很容易撇开店员介绍的天花乱坠的功能，不会轻易被无关的细节触动到。他们的大脑就像是档案柜：他打开相关档案，在心中考虑种种可能，然后解决问题。罗格斯大学的海伦・费舍尔博士将这种方式命名为“阶段思维”。因此，同款衣服，他们可能会买几种颜色；一件衣服，他们可能会买好几件；一家店，他们可能会成为终身用户。因为那件衣服或者那家店，能帮他们解决不同场合的穿衣问题。女人却很不一样，她们会综合评估所有要素。现代女性成功继承了这种多重处理的大脑。在女性做购买决定之前，她们考虑的因素很多，即便有些在男人看来是完全没有必要的，觉得女人很麻烦。挑选餐厅的纠结、出门前的打扮、打电话的没完没了，都是女人大脑的特质使然。因此，给男人卖东西说功能，说产品能达到的效果比较有效，给女人卖东西则要耐心解释产品的细节和设计，满足她们的大脑需求。总结一下，两性销售的开启按钮是不同的。了解背后的原理，再尝试，你得到的经验才是有效的。
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