【原】最高标准：我理解的MDRT精神

遇见三山 2020-11-06

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有人在问这篇文章，正好明天要给老同事老朋友，也是MDRT中国区主席的团队做培训(三山《九型人格》8.2北京开课)，特重发旧作。

"中国保险市场竞争将进一步加剧，中国保险公司必须提供世界级服务才有可能保持本土竞争优势。而MDRT标准，会为这一市场发展提供指引。一个加速的市场需要规范化的引擎才能保持正确的方向。"

我在朋友圈和公众号发布我要去美国出席（6/14-6/17）2015年MDRT荣誉年会的时候，顺便普及了一下什么是MDRT，我半开玩笑地对朋友和客户说：MDRT就是全球保险和理财的奥斯卡。

当我们在新奥尔良参加完会议回到洛杉矶去好莱坞游览参观时，看到小摊上售卖的奥斯卡小金人，有人在问：“这是什么？”我简单回答：“这是电影圈的最高荣誉，奥斯卡小金人是全世界电影人梦寐以求孜孜不倦追寻的终极目标。”说完以后我忽然想到，奥斯卡其实就是电影界的MDRT，它们分别代表了两个行业的全球最高标准，是的，如果要用一个最简单最直接的词语来描绘什么是奥斯卡或MDRT，我想到的就是：最高标准。

我和“奥斯卡小金人”在好莱坞TCL大剧院门口。

分为三个部分吧：

1、我的MDRT之路。

2、当他们说MDRT的时候他们在说什么？

3、开启你的MDRT旅程。

一、我的MDRT之路

我从第一天加入保险业的时候，就没有想成为MDRT，我想的是如何培养优秀的人才成为MDRT，我把自己定位在成为一名优秀的教练去支持和帮助他人成功，我觉得那才是最高成就，所以我把大部分时间花在招募和辅导上面，甚至最后干脆专做新人培训，我鼓励和挑战他们去赢得MDRT这个荣誉，我给他们播放许多MDRT演讲的视频，我梦想看到他们站在全世界的领奖台上，2013年看到我培养的新人在美国参加MDRT大会的时候，我在国内激动地流下了眼泪。那时，我以为我了解什么是MDRT精神。

今年，我第一次自己以MDRT的身份出席了2015年新奥尔良年会，当我在大会上看到那些演讲者而不是通过视频，当我在会场上遇到自己的学员，我们都带着大会的出席证吊牌，当我看到那些平时我用来激励学员和新人的大师和业界高手并和他们合影留念;

当我在交流区面对面听那些资深的TOT们直接分享业务心得并提问，当我在会场听许多保险公司的高管们做关于“美国社会保险和年金”“如何开发利基市场”等等专题演讲，当我在主会场听历届MDRT会长分享他们对于保险和理财的理解，他们对于全球MDRT组织的付出和贡献，前景和展望；

当我在会场内外看到全世界各种肤色语言的同行们穿着不同颜色相同MDRT徽标面带微笑行色匆匆，当我在MDRTSTORE浏览和挑选购买MDRT纪念品而不是每次收到小伙伴给我带回来各种MDRT纪念品的时候;

当我看到那些充满激情脊背挺直白发苍苍穿着MDRT制服外套的70、甚至80岁的义工们，当我翻阅演讲者背景资料，看到几乎都是终身会员，有许多甚至是连续10年20年甚至30年超级或者顶尖会员的时候，当我看到今年中国参会人数第一次超越了主办国美国，当我看到我的第一次参加这次大会的学员戴着义工的帽子热情地服务全世界的MDRT们；

当我们每天结束会议后还要在酒店继续分享和讨论心得的时候，当我看到各个国家的参会者都争着在自己的国旗下面留影，当我看到好多人累得直接躺在地上但还戴着同步翻译器舍不得取下来继续听着会场的演讲，当我看到会场转角处或奔放或悠扬的乐队表演......

我意识到我其实现在才开始真正了解什么是MDRT精神，以及：MDRT，我来晚了！

我和30年TOT(顶尖会员)合影，他分享的题目是“2％rute:2%法则”：2%的客户决定你的收入，2%的细节决定你的成败，2%的想法决定你的人生......

我和MDRT大会义工合影，优雅美丽脊背挺直的她马上要过75岁生日，老人告诉我这个手势的意思是：我们一起共赢。

我和小伙伴在“美国社保和年金”专题演讲现场采访美国同行.我在提问：“汽车城”底特律的破产真的是因为养老金支付不足吗？

他回答说：是的，是主要原因之一，而更主要的原因是美国的汽车业持续不景气，也就是说号称“轮子上的国家”的美国的汽车之城因为市场不好而无法支付庞大的养老金最后宣称破产，他说这个问题不只是在底特律，其他城市也都程度不同的存在。

我和华人世界3w女王陈玉婷合影.我不知道有多少人是因为她的激励才走上保险之路的呢？年过半百的她看上去似乎活在了时间之外，她比穿着平底鞋的我还要矮了几乎半个头，可是谁又敢忽视她的存在呢？

我和我最亲爱的学员相逢在MDRT大会上.看着曾经门外汉的你们一路走到事业最高荣誉殿堂，看到爱和责任的种子在你们身上生根发芽，开花结果，这是对我杭州近两年短暂培训生涯的最高奖赏，我为你们骄傲！

我和所罗门合影，他是保险业界“奥巴马”，每年收入以300万美元递增，你能看出来他已经是七旬老人了吗？

我不是站在讲台上去激励学员或新人做到和成为MDRT，而是应该跟他们说：“加油，我们一起成为MDRT，我们一起去参加那个每年的盛会。”

我不是仅仅给他们播放MDRT演讲视频，而是亲自去现场听演讲，然后和他们一起总结分享。

我们不应该只满足于坐在下面倾听，我们要继续努力，争取有一天站在台上分享，让全世界听到我们的声音。

我们不应该只满足于每年有资格出席，我们要继续努力，争取有一天我们自己成为主办方，让全世界的精英们来中国出席年会，我想这一天不会太遥远。

二、当他们说MDRT的时候他们在说什么？

好吧，那么问题来了，到底什么是MDRT？当他们说MDRT的时候他们在说什么？

数字和业绩，行业精英，平衡人生，全人理念......没错，这些都是MDRT，如果你是一名MDRT，当然说明你的销售已经领先于市场上大多数业务员，并且有一定的品质，如果你能连续达成 MDRT，就更能说明你的成功不是偶然不是运气，而是拥有非常坚实的销售功底和客户认可。

如果你是一名MDRT，当然也说明你的专业知识和技能是不错的，这是非常重要的事情。

当然，你也必须是诚实守信的，永远站在客户立场考虑把客户利益放在自己的个人利益前面，这是金融从业人员的基本要求，也是一名MDRT的基本职业操守。

同时，你也是热情付出的，你愿意毫无保留地分享和付出你的心得，你愿意支持和帮助他人。

而且，你也是热心公益和慈善的，身为一名金融业尤其是保险业从业人员，这几乎是毋庸置疑的，因为保险的真谛就是爱和责任，你愿意去帮助人们传递和延续他们对于家人的爱，你会比大多数人更深刻理解什么是对这个世界真正的爱。

自然，你是愿意不断学习和超越自己的，因为这不仅仅是工作的必需，也是你对于客户服务的承诺，唯有你不断的飞速成长和超越，你才有机会为你的客户持续提供解决方案和创造价值。

最后，你是追求平衡的，你的事业，身体和人际关系等等都应该是成功和健康、快乐和自信的，你拥有内在的和谐，身心的富足。

你是社会需要的骨干，同业学习的榜样，家人引以为傲的荣耀，你是你自己人生的英雄。

以上这些，每一样都做到最高标准，绝不苟且马虎，就是我理解的MDRT精神，是我在第一次出席MDRT年会看到和深深感受到的，这些精神弥漫在会场的空气里，飘散在会场的每一个角落里，停留在每一个MDRT徽标里，闪耀在每一个MDRT嘴角的微笑和眼底的热情，它们是欢迎，是拥抱，是邀请，也是召唤，是要求，是自律......

在会场有一个很深的感受，听许多30年以上的老人们分享时，我常常觉得他们不是在分享保险和理财，而是在分享人生，你想选择一个怎样的生活方式，你希望拥有一个怎样的未来，你希望怎样书写你的墓志铭，你希望有多少人回来参加你的葬礼？当他们在说MDRT的时候，他们其实在说这些......

三、开启你的MDRT旅程

我在洛杉矶的一位朋友这几天正好要去帮公司办理每年的保险续保事宜，听说我来参加年会，他在办理业务的时候，就问保险公司的人：“你们这几天怎么没有去新奥尔良啊？”对方说他们也知道这几天在新奥尔良有MDRT大会，不过他们说：“那是领导和做得好的人们去的，跟我们没关系。”朋友被我洗过脑了，很自然地问他说：“可是作为一个保险和理财人员，你怎么可以不去参加一次MDRT呢？”

是啊，我喜欢朋友的这个问题，也想用这个问题送给所有保险和理财业的同行：“作为一名保险和理财业界人员，你怎么可以不去参加一次MDRT年会呢？”

而对于那些去过的人们，我只想说：梦想一旦开始，就不会停下来......

我们常常在刚刚开始旅程的时候，不知道未来会发生什么，而在MDRT年会上，那些已经用大半生的时间走到山顶的人们用最真实最简单的话语告诉我们：

你距离永恒只有一个心跳的时间。

如果你想要帮助人们到达财务自由的山顶，就一定要从财务规划的山脚开始。

快乐如果在你的成功公式之外你不会成功，成为一个乐观的人，战胜自己的基因。

今天的我们每个人都要问自己：我如何为自己的工作创造更多附加价值更多独特的人类的价值？确保不会自动化和外包？

足够的意愿和动力可以超越智商，永远要毫不保留地创业，永远要保持新移民的心态，保持饥饿，不断学习。

如果我的人生是一本书我就是那个作者，我想要一个怎样的故事我想要一个怎样的新的开始……所有的失去让我挑战和超越自己。

我们要有坚韧不拔的精神并且非常努力地去做，我们跟别人不一样的地方就是我们能看到别人看不到的东西。

顾客要的不是信息而是一个让他足够信赖的人。要把人家没有想象到的但是具体的信息告诉人们。不要想着比别人好，要想怎么跟别人不同，你的核心价值是要关心人们，因为很多人都不太关心人。

专心看到你的顾客的焦点，专心照顾好你的顾客，你就会成功。

改变要从确定你的目标市场开始，你要开始为你的目标市场提供教育和培训。你们彼此喜欢吗？你们有什么共同的利益？学会使用那些“天鹅绒榔头”的语言：平实却很有力量的语言，比如“真的吗？”

昨天永远不会再来了。

……

一位优秀的登山者曾经在回答为何要登山的提问时说：“因为山在那里。”

MDRT就在那里，亲爱的：

如果不是你，那么会是谁？

如果不是现在，那么会是什么时候？

我在圣塔莫妮卡海滩：后面的栈桥是美国66号公路尽头，也是电影《阿甘正传》拍摄落日的地方。

三山写于上海柔慈阁，2015年6月21日。

注释：

MDRT是百万圆桌会议(The Million Dollar Round Table, 简称MDRT)是全球寿险精英的最高盛会。国际寿险百万圆桌会议成立于1927年，当时32位销售额超过100万美元的人寿保险营销家聚集于美国田纳西州孟菲斯市参加国内寿险协会会议，他们梦想成立一个国际性的论坛，相互交流经验，以此来提高和规范保险营销人员的职业技能水平。(MDRT)已成为一家全球公认的由优秀寿险与金融服务从业人员组成的国际性协会组织。现有会员25000人，来自全球75个国家的475家公司。会员主要是财政货币管理、投资咨询、人寿保险、伤残保险、不动产计划、退休保险等行业的精英分子。MDRT资格是国际寿险业的至高荣誉，它表明会员在寿险及金融服务领域拥有渊博的知识和最高的职业道德。