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经常有人会问我这样的问题，买几楼好，二楼能买么，顶楼是不是可以买？ 这里就来谈谈价格表的背后逻辑。 第一个问题，均价。老板对于一个项目的总货值在拿地时就已经根据市场有了大致的预估，周边竞品卖多少钱，自己的拿地成本最高能接受多少钱，自己将要花多少成本来打造项目，项目的毛利润是多少，用总货值除以总可售面积就是项目的均价。这个价格基本就是老板心目中预期的一个销售均价，也是后期销售中要努力实现的一个均价。如果项目体量够大，可以前后分批货量实现整体均价平衡，这也就是人们常说的首开优惠大一些，后期的价格会涨一些。这里面是利用了人们的一个普遍心理，买涨不买跌。当然这个均价也不是最关键的，对于开发商而言，最关键的是现金流，一般这个均价是包含了项目的利润在里面的，比如老板预期收益12%，但是如果项目去化受阻，老板出于现金流考虑，有时候就会把收益降低，直接打折，比如降到8%，如果还不行，降到4%都有可能，目的只有一个，以价换量，促进资金回笼。有些地产商的融资成本是非常高的，经常高到13%，这货卖不出去，砸在自己手里，每天的融资成本都吃不消。 第二个问题，备案价。前几年主管部门为了管控房价，稳定房地产市场，发布了《网签系统规则调整的通知》，规定对住宅类房源的销售，限价模式做了调整，以前是将备案价做最高限价，只要不超过这个最高限价都可以网签，所以之前我们做价格表时，将所有房源都做成一口价，价格都按最高价上返15%，这样就保证了价格决不会超过这个备案基准价。但后来的备案价是基本上是要将销售价格备案到系统里，价格管控是十分死的，每一套房源都要去匹配基准价，合同单价只要超过了基准价就无法网签。这也是上面对于房地产精准调控的一个手段吧，可以将房价管控在可以接受的范围内。所以有人说这两年长沙的土地限价越来越高了，而长沙的整体房价仍然维持在11000以下，而且还有降幅，买房人却感觉自己买房都是13000以上了，明显对不上啊，其实就是在大面上掌握了房价，让你降，你就得降，让你涨，你就微涨。 第三个问题，价差。其实做价格的原则跟我们卖水果是一样的，个大的卖贵些，个小的卖便宜些。在均价已经定好的前提下，我们会对每一栋根据质素优劣排下序，比如有5栋楼，中间那一栋为0的，优秀的那2栋把均价加上200，差的那2栋就减200。楼栋质素的参考因素主要是景观、噪音、商业及其他干扰因素打分，总之一句话，好的就让价格贵一些。 再具体到每一栋上，分成平面差（横向）和层差（立体）。平面差就是每一层上面户型的价差，主要就是东向与西向、边户与中间户的差别。记得有一本书里讲过，这同一层最好单位与最差单位的价差不要超过均价的15%-20%。我们的做法是比较糙的，就把东户和西户放在一起，东户要比西户贵几万块客户才会愿意买西户，3万不行，就5万，直到可以把客户挤压到西户去，因为东边户是普遍比较好卖的。边户与中间户的价差呢，以前常有一种观念，中间的小户型是不是单价高一些，但是买不户型的客户都是刚需，经济承受能力有限，而边户那种大户型因为承受力较强，单价反而可以更高一些。就是大户型可以卖得贵一些，小户型反而在便宜一些。 层差就是买不同的楼层是有常说的层次费的，一般来说小高、高层都是中间段是比较好的，都是最贵的，层次费从10、15、20、30、50、100、200、400都有，以30左右居多，遇到特殊楼层会将价差拉大，比如顶楼的价格怎么定，我们还是很糙的，就顶楼的价格跟1楼或2楼的价格一样能不能卖掉，如果这个价还不能卖掉，就再减一些下去。特殊楼层还有一些在数字不是特别吉利的数字，像4啦、13啦、18啦，都会在正常的层次突然跳差，就是把这个楼层的价格再往下减一些，4楼如果比1楼还便宜能不能卖掉？数字忌讳在各个地方也不一样，像13在两广地区就没有问题，因为3在粤语里是生的的音，寓意美好。有些地方对18就不喜欢，说是18层地狱。以前的时候在编号码的时候可以规避这些号码，我在以前的小区里就没有4号栋，现在不允许了，数字嘛只是个排序，如果不以顺序来，还会造成麻烦。 透过价差我们其实也能看得出开发商对于房源好与坏的判定，西边户如果没有景观资源就是会比东边户便宜。价差也会根据客户预选房的情况进行调整，把客户选的比较多的房源把价格拉高一些，选得比较少的房源把价格压下来，均衡去化是制定价格的终极追求。  |
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