|
“你当初是怎么考虑在南汇种梨和葡萄，而不是单一种桃？”我忽然想起何明芳自建的500亩果园的品种结构，按照当时上海相关主管部门“一区一品”的产业规划，她所在的南汇区（现已划归浦东新区）应该重点发展水蜜桃产业。“我就想这么大面积，万一哪一天我就来不及采，所以就种了一部分梨和一部分葡萄。”何明芳解释道：“也有不少顾客问，上海蜜梨名气很响的，怎么没有啊？南汇8424西瓜也很好，怎么没有？那个时候我只卖桃，别的都没有。顾客要送礼的话，单独买两箱桃，好像不够份量，还得去其它地方找梨、找西瓜、找葡萄。而有些顾客是看见什么要什么，所以我啥东西都想试着种种看。”这几年她还建了一块基地，引种了红美人、091无核沃柑、长果桑、软籽石榴和太秋甜柿等多种新品种。
“有没有担心过技术上的问题？”我其实一直反对一家果园种很多种水果，因为在技术上很难做到样样都精通，最后导致啥都管不好。“当初好多同行的老师也劝我不要种得太杂，这样在技术上可以精益求精。你啥都种，种得好吗？包括我的员工也反对，种这么多东西，桃还没忙完，葡萄上来了，葡萄还没忙完呢，梨上来了，这个时候真的是要命的，所以我说也是试试看吧，你管得好继续管，管不好我也不怪你。我当初也刚入行，感觉种地的投入并不大，也不知道收入高不高，反正也是瞎蒙的。”虽然何明芳说得轻描淡写，但在实际操作中，她还是比较慎重的，比如种葡萄前先去马陆找了个老师，试种了50亩，等第二年看到产出的品质符合期望时再扩种了50亩。包括这几年新引种的品种除了红美人有一定量之外，其他品种也只试种几十株。拿她自己的话说：“先试试看吧！”
“这些新品种种下来表现怎么样？”桃、梨、葡萄她已经种得很成功了，我没必要多问，我好奇的是这些经常出现在《花果飘香》文章中的网红品种在她那里的具体表现。“红美人去年已经投产了，品质还可以。虽然说我们这里不是最优势的地方，在品质上跟好的地方有差距，但是我们通过多施有机肥等技术措施可以把差距缩小，现在很多顾客要自己采摘，这个品种还是比较受欢迎的。因为我们的水果就局限于夏天，冬天只有草莓，没有其它产品。”“从产品营销角度来说，你觉得一个果园主打一个品类好，还是百花齐放好？”我其实已经听出来她的答案，但还是明确地再问一下。“当然百花齐放好！”何明芳毫不犹豫地答道：“如果我只有单一一个品类，量大了来得及卖吗？我就考虑来得及卖吗？还有现在幼儿园、小学和中学都需要实验基地，这个潜力很大，所以不是非要一个品种在这里表现很好，只要我有，让人家来看，来认识就可以了。”我的判断没错，何明芳站在销售的角度肯定是认可“百花齐放”的种植模式，答案中还多了一个我原先并不知晓的营销项目，我没有追问，只是换了一个角度继续问她：“那从生产角度来说，这种多品类的种植模式在管理上有没有难度？”“这个也蛮好管理的。”何明芳应道：“我基地分三个组：桃梨组、葡萄组和蔬菜组，小水果是并在蔬菜组的。人是分开的，不混在一起，包括产品包装、门店销售和网上销售都有专门的团队负责的。哪个地方来不及了，大家全部加班，所有人集中一起……”“平时来得及的情况下，还是专业的人管专业的事。”我很欣赏后面这句话。“对，生产方面大家各管各的，哪一个部门来不及了才可以调动。”何明芳补充道。
“那蔬菜组是不是压力最大，又管这么多蔬菜，又要管这么多水果品种。”我还是担心这一点。“也没什么压力，面积不多，蔬菜加小水果不到20亩。”何明芳依然不为所难。“这20亩的效益情况怎么样？”我又换到经济角度，这是最终的评价指标。“这个看上去不起眼的，但是效益很大的。”何明芳笑着说，接着详细地介绍了刚才被我忽略的新营销模式。在她新开发的20亩蔬菜种植区内，她种了10亩小番茄，大棚种植，10月播种，12月定植，3月份开始上市，“我一定确保在桃花节前上市，因为桃花节这个季节正好是春游高峰期嘛。我先让学校组织小朋友过来采摘，免费的，但必须要带回家的。然后，周末家长全来了，是小朋友吵着带家长来的，因为在我这里，不仅有好吃的，还有好玩的。”
何明芳在种植区内弄了一块草坪，安装了蹦床和滑梯，又养了些小朋友喜欢的小动物。“家长来了之后就会买蔬菜，自采6元/斤，我如果卖给小贩只有1~2元/斤，那些小贩转手到市场，再卖到消费者手里也要8~10元/斤，所以他们感觉到我这里6元/斤便宜得不得了。小番茄对外卖30元/斤，但只要小朋友带来的，20元/斤，其实20元/斤利润已经很高了，外面才卖5~6元/斤，当然我们的品质确实跟人家不一样，自然成熟，全程有机肥，是确保安全的。”“有没有考虑把这种经营模式的规模扩大一些，把学校的业务多接一些？”我在上海前小桔看过这种亲子农场的经营模式，相比之下，前小桔的规模更大，设施和项目更齐备。“我们是试营业，行的话我再慢慢扩大，但不能大规模。”何明芳做事其实挺慎重的。“现在觉得这种模式的问题在哪里呢？”我问其中原因。“这种模式人不能太多，人太多了就要乱，而且对学校和家长的素质有要求，如果面向社会，那就很难办了，我必须要有个团队，必须带着他们去采，而且给他们称分量，这样就很累，而且管理成本要上去。”何明芳解释道。从果园聊到菜园，我不知道何明芳的新尝试有没有超越了我的观察领域，但触动我心弦的是，当一个人观察的角度不同，结论是不同的，这种“横看成岭侧成峰”的观感尽管经常被我强调，但当我的视野完整地被何明芳带到销售的角度，我才发现，我们原先那么自以为是的观点其实都是有局限性的。随着销售为王的时代的到来，诸如“做果园，是单品类好，还是多品类好”这些问题都应该根据各人的情况重新进行审视。
|
