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夜幕已至，位于杭州九堡的直播基地依然是灯火通明。 这里聚集了上万名主播，被称作是“直播的宇宙中心”，去年刚搬到阿里滨江园区的薇娅曾经也是九堡直播基地中的一员。随着电商双十一战争的打响，九堡的每个直播间几乎都全员待机。 但与薇娅直播间动辄千万观看人数不同的是，这里更多是拥有千百名观众的腰部主播，即使人气不高，他们也同样稳扎稳打，卖力带货。 今年双十一，快手联手各品类团长，免费提供直播场地以及百亿补贴的正品货源，向全国各地的腰部主播发出直播邀请，欢迎他们前来直播。在双十一鏖战正酣时，快手家居生活团队邀请我们走近这家位于杭州九堡的3C数码家电类目直播基地，了解快手腰部主播的真实剪影。  从电器商行老板娘，到快手带货主播 “各位朋友，这个价格只有在今天快手百亿补贴的直播间才有，以后在我自己的直播间可能都没有这样的优惠了！” 11月10号晚上9点，42岁的主播“临沂空调姐”还在九堡的快手直播基地奋力吆喝着。她是当晚直播排期的最后一名主播，原定8点结束，但临沂空调姐并没有“甘心”下麦，在与现场工作人员确认可行后，她申请将自己的直播时间延迟到了10点。 在此之前，临沂空调姐已经直播了3个小时。为了把握住最后1小时，她加快语速，希望能重新回顾一遍整场的商品，帮助刚进入直播间的观众了解情况。 据新快数据显示，10号当晚，临沂空调姐直播4小时，总计上架20件商品，预估销售额5.62万元。虽然比不上头部主播动辄百千万的单场销售，但临沂空调姐仍然对这个成绩很满意。 “以前我们都是在门店播自己家的商品，单场销售基本不到1万元，今天都是带直播间从没上过的新商品，这个成绩对于我来说已经是很大的进步了。”10点下播后，临沂空调姐仍很激动。 临沂空调姐，人如其名，是一位在山东临沂拥有两家电器商行的老板娘，主营商品是空调、洗衣机、冰箱等家用电器，范围比较垂直。截至目前，她已经拥有18.9万快手粉丝。 2018年底，临沂空调姐开始接触快手，起初只是拍摄一些好玩的生活视频。在快手直播对所有用户开放后，她开始尝试直播，主要是跟观众唠嗑话家常。一年过后，凭借外向爽利的个性，她的快手账号积累了近1万粉丝。 在此期间，临沂空调姐注意到快手出现了不少电商带货直播，本就拥有2家线下门店的她心思一动，“既然别人都能挂小黄车卖东西，我是不是也能把自己的实体生意搬到线上？” 于是从2019年底起，临沂空调姐开始了自己电商直播带货的新尝试。 “平时我都是让门店的员工上班的时候直接开着快手直播，如果门店有顾客来了就先去照顾生意，没有顾客的话就在快手播上几段，也不在乎能卖掉多少。”讲起自己门店直播的规划，临沂空调姐显然有自己的一本账，“一般我会安排店员上午、下午分别播3个小时，有时候我晚上忙完了也会自己顶上播几个小时。” 据新快数据显示，临沂空调姐快手账号10月总计直播81场，平均销售额在几千到一万不等，甚至还出现过几场销售额为0的直播。值得一提的是，其中最高一场的直播销售达到了8.08万元，是一场仅持续17分钟的样品秒杀活动。 对于快手家居团队对临沂空调姐发出的直播邀请，她十分重视，专门提前一天从山东临沂飞到杭州，当天播完这场第二天又要立刻赶回去。 “这次来参加快手百亿补贴的直播，主要就是冲着平台能提供给我们平时直播间上不了的品牌好货，再加上补贴优惠，我自己卖的时候都心动啊，不过今天播完这场还是得早点回去，不少老观众念叨着要我明天继续开播呢。” 扶持腰部主播，实现“人人有肉吃” 在当天临沂空调姐直播之前，“漫步声耳机工厂店”与“天津小窦搞手机”两位受邀前来的快手垂类主播也相继结束了自己的直播。在快手百亿补贴的扶持下，他们单场销售额较以往都有了明显增长。 与此同时，他们也都很珍惜这次与同行互相交流的机会。 “以往都是一个人在门店直播，闭门造车，今天来到现场看到其他直播技巧，才知道原来可以这么玩！”天津小窦兴奋地向我们说道，“再加上快手百亿补贴的官方优惠，我直播间档次都上去了不少！” 在这几位初次接触快手百亿补贴的腰部主播看来，这次机会难得且新鲜，如果还有下次机会，他们都表示会踊跃报名参加。 其实在半年以前，快手就已经开始针对腰部主播进行扶持布局。 今年5月快手宣布与京东达成供应链方面的深入合作，通过京东提供优势品类商品，快手主播选品销售，双方将共建优质商品池。至此，快手用户可以在快手小店直接购买京东自营商品，并享受京东优质的配送、售后等服务。本次双十一快手百亿补贴直播的商品也均来自于京东。 紧接着在6月1日，快手电商就针对中小商家们推出扶持政策：新商家入驻快手小店后，技术服务费可低至1%，从而激励商家在快手更好地生产内容和营销转化，形成更多元化的品牌资源生态。 得益于快手的“去中心化”的流量分配机制，对比其他平台，快手腰部主播也可以得到更多流量热度。 在外部货源与内部扶持的双重政策下，腰部主播可以依托外部供应链基础，以推销员的身份，在快手站内向用户推荐好商品。同时加上快手小店购物的便捷性，已然形成了一个完整的电商闭环。 在货品品质的保障下，腰部主播带货的信任感并不逊色于头部主播，再加上快手官方权威背书，长尾直播的带货潜力空间更大，实现“人人有肉吃”的景象。 对于快手平台来说，发展腰部主播，可以避免了流量与品牌资源大量聚集在头部，可以更平衡的分摊给中长尾；对于商家而言，其实也避免了一家独大而要价过高，保障了自身的利润。  在今年8月29日新榜直播电商大会上，快手电商营销中心负责人张一鹏表示，为进一步赋能服务商和商家，快手电商将推出两大全新扶持计划： 商家“双百”扶持计划：未来一年，快手电商将投入百亿资源包，为生态伙伴创造百亿级收入，孵化10万+个年销售额过百万的新商家； 服务商合伙人计划：快手电商计划在全国打造100+精品产业带基地、数百个官方服务商、孵化1万+个产业带中腰部主播、开展100万+场电商直播。 良性循环，万物皆可快手直播 在走访过程中，我们观察到大多数快手腰部主播因为量级不大，基本都是个人上阵，单打独斗的情况，因此大多数没有配备专业助播，运营技巧没有非常成熟。与此同时，加上部分主播专注于垂直类目，对于其他类目可能不太熟悉。 以此次杭州九堡走访为例，由于3C数码家电类目涉猎较广，现场直播选品不仅有空调、洗衣机等家用电器，同时也有手机、耳机等3C数码产品。临沂空调姐告诉我们，其实她自己对于后者并没有特别熟悉，因此介绍起来没有家用电器那样得心应手。 但对于她来说，踏入陌生领域是挑战也是机遇。与此同时，也有快手家居团队的工作人员在现场帮她打印好PPT资料，带她提前熟悉产品。直播期间，工作人员也有在一旁以画外音的形式与她互动，调动直播间气氛。 “我希望我的粉丝能够不仅在我的直播间里买空调，还能买到零食、粮油、日用品等其他东西。”我们问及临沂空调姐对于未来的发展规划时，她充满了憧憬，“我觉得快手徐小米直播就很好，早期只播服装，现在啥都能播，啥都了解，我准备向她学习，她还是我们临沂老乡咧！” 在与其他腰部主播聊到这个问题时，他们也大多表示愿意学习接纳新的事物。与粉丝们长期积累的情感纽带，促使他们想让粉丝在自己直播间买到更多性价比好物。借力快手百亿补贴的力度，他们与粉丝双方都实现了共赢。 快手家居团队的工作人员告诉我们，虽然本次双十一大促已经临近尾声，但作为一项长期策略，未来快手仍然会结合大促节点，主动提供货品场地，邀请腰部主播前来直播。 可以看出，通过加大对腰部主播的赋能，快手实现了平等普惠，正如这场双十一快手百亿补贴S级活动，快手主动降低腰部主播的参与门槛，降低主播经营成本，从而提高效率，让更多人成为快手电商直播受益者。 在这样良性的循环下，快手不仅为更多腰部主播提供了成长空间，同时也为自身平台创造了可持续发展的生态环境，不断吸引更多优质腰部主播入驻，满足更多消费者的购物需求，快手平台自己也成为了良性循环中的受益者之一。 值得一提的是，本次新榜电商团队作为快手招商团长之一，通过行业经验和积累帮助快手与主播完成供需匹配，搭建双方沟通的桥梁，共同营造快手好物联盟选品库。 11月10日快手刚发布的《2020快手电商生态报告》显示，快手电商GMV2年增长1000倍，平均每秒2场电商直播，已成长为全球范围内以商品交易总额计第二大的直播电商平台。对比今年8月和1月，快手电商订单数增长254%，商家数增长74%，买家数增长68%。2020年1月—6月，买家平均月复购率达到60%。 或许在不远的将来，万物皆可快手直播，而腰部主播也会成为重要的中流砥柱。   |
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