【原】2019的最后一天，我想跟你聊聊李佳琪

题图封面来源:pixabay

这一期来聊聊李佳琦，最近看了很多公众号写李佳琦，大都是说有多努力、多专业、团队多厉害，但其实这些不是最关键的，这次我们聊下他爆火不为人知的背后故事。顺便科普一下直播的前世今生。

先说说故事背景， 2019 年双 11 营销额 2684 亿，成绩非常不错，在开启预售第一天，李佳琦开了一场直播。

在一句“所有女生，你们的魔鬼又来咯”后，数十件商品几乎都被抢购一空，就连辣椒酱这种快消品也在一分钟内卖出20万单。在 2684 亿的销售额中，仅李佳琦一个人的销售额就能超 10 亿。

这个成绩让他直接爆火，无论是看不看直播的人都听过这个名字。因此今年也被称为直播带货元年。

何为直播带货元年？

淘宝直播在 2016 年便开始上线了，但为何今年被称为直播带货元年呢？

我们把问题放到 2013 年前后，在那一段时间移动电话的普及率大大增加，与此同时互联网上网人数也开始飞速增加。

这是发生了什么事呢？没错，2013 年底工信部向几大运营商发放 4G 牌照，4G 是在 2014 年才开始全面发展。

国家统计局关于电话普及率的数据

国家统计局关于上网人数的统计

2014 年 4G 才刚发牌照，移动互联网还是一片尚未开发的处女地，这一年斗鱼、虎牙、战旗等一众直播公司也相继成立，第二年，熊猫、花椒、映客成立，之后就是一些我们熟知的直播平台成立，如淘宝直播。

也正是因为这些直播平台还有小红书、抖音、快手等短视频平台的兴起和发展，使得网红这个名词不只属于明星，即使是普通人也能通过这些平台成为网红。

网红经济也由此而来，借助网红的流量变现，“2016年第一网红”的Papi酱，凭借原创短视频内容融资 1200 万人民币，估值 3 亿。

在 2015 年这个时间点还发生了一件事，淘宝天猫在双十一当天的销售额 达到 912 亿元，相比 2014 年的双十一 571 亿的成绩，增长超过近乎 60%，移动端占比 68%，在一年前还是 42.6%。

移动支付越来越便捷，电子商务已从 PC 转向移动端。

讲了半天，可以有结论了，2013 年后中国的移动互联网因为 4G 来临开始飞速发展，我们从电脑转向手机。而因此酝酿出了一批直播平台，直播开始兴起。

2016 年直播行业开始鼎盛，还出现了轰动一时的千播大战。不过现在你还能记住几个？

直播带来的成功

直播行业的红火也让巨头们纷纷上来，2016 年微博、腾讯、百度、阿里、网易、等巨头进入直播行业，抖音也在 2016 年诞生。

捕捉到商机的阿里巴巴当然不可能错过这个机会，借助淘宝天猫庞大的用户基数，阿里出了淘宝直播。尽管在一开始阿里的高管普遍不看好直播这个项目。

架不住风来了挡也挡不住，2018 年淘宝直播给淘宝带来的营销额就高达 1000 亿，已经无法让人再忽视了。不过商家和平台还很迷茫，直播的方向在哪?

一个人的出现改变了一切，他就是李佳琦。

淘宝直播对比电视直播

很多同学认为，李佳琦直播和过去的电视购物直播没什么区别，都是坑消费者的钱，加上之后不粘锅翻车引发了一大波不好的舆论，都让我们认为李佳琦直播都是卖一些不咋地的产品。

没有调查肯定没有发言权，我们经常会对一个新鲜事物有先入为主的负面判断和质疑，这个很正常。为了搞清楚整个事情的来龙去脉，特意去看了看他的直播。

下面给大家比较下，零售行业核心要素是下面这几个点消费者人、货物、场。无论时代怎样变这三个点始终是关键。

李佳琦与电视购物最相似的就是场这个点，都会用很有煽动力、夸张的词汇或是还有限定款这种套路让消费者下单，刺激购买欲，一种紧迫感让你马上下单。

至于人和货差别就非常大了，我引用 2017 年电视购物发展白皮书的数据，63% 的用户是中老年人，李佳琦直播的关注群体是年轻女性。

群体不一样会造成的差异也就非常大了，如今侯总高喊原价 10000 元，现在只要 998 元，你还会为此激动么。

还有一个货的差别也非常大，电视购物的货以珠宝首饰、大宗电器和一些保健品为主。

而李佳琦直播的货物是以彩妆为主，包括如欧莱雅、资生堂、雅诗兰黛为主的彩妆品牌，要注意这些彩妆品牌可都不是小厂。

都是一线大牌但是李佳琦能做到比旗舰店便宜 10%-30%，同时有一大堆的赠品。我采访了几个看李佳琦直播的妹子，都是因为便宜，可以贪便宜，以更低价买大牌。

像我们这些直男还真别觉得妹子们傻，是被洗脑了，天天买买买。

上面说了三个要素都是比较表层的，下面说说更深层的。

首先他们与厂家的关系不同，就拿电视购物来说，电视购物有完整的供应链和售后服务体系，比如某某台的某个电视购物活动中买了一个冰箱，这个冰箱是从他们自己的仓储发货给你，你不满意质量选择退货，退货也是他们自己的售后服务在负责。

而李佳琦直播这里没有这些关系，首先他不需要有存货，也不需要他来负责售后问题，厂商通过李佳琦卖出 1000 件货，厂商给他 10% 的钱即可。

看法

有很多媒体将李佳琦称为 KOL（关键意见领袖） ，经常看他直播的同学会发现他不是，队长先解释下两个名词 KOL、KOC。

KOL 经常说的话就是这个产品有什么成分，这个成分有什么用，这个材料通过了什么认证。就是拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

KOC 就是关键意见消费者，他们经常说的话就是某款产品非常好用，他们的信息不弱 KOL 准确，但胜在真实。指能影响自己的朋友、粉丝购买的消费者。

李佳琦直播经常说的话就是，哇，好好看哦!，哇好美啊！这些话更像一个消费者自己说的，所以李佳琦卖货不是靠他专业上的权威和公信力，他更靠亲和力，让粉丝认为他会替粉丝着想，他是和粉丝站在一起的。

为什么这种形式会火呢？想了挺久，我认为就是现在的消费者越来越不喜欢权威，我们讨厌高高在上，讨厌公知对我们指手画脚。

就拿之前直播卖货的李湘来说，作为明星直播，对于网红本应该是降维打击，但是她成绩完全没法和李佳琦比。归根到底就是明星达不到和李佳琦和粉丝那么近的亲和力。

最近和同学讨论 Costco 超市在上海开业，Costco 目标群体是中产群体，它们会按照目标群体的意愿进行一遍产品的筛选，筛选出最适合他们使用的商品，不选多只选几种最适合目标群体使用的。

这种方式非常容易做火，消费者买爆后，Costco 可以用引诱厂家给出最低价来支持，加上商品都非常优质又便宜吸引更多的人去注册会员。国内拼多多也是这样。

和李佳琦直播成功的方式非常相似，李佳琦直播里的商品都是优质的，他同时拥有大量的流量，他和厂商的关系中他拥有极高的议价权。

粉丝总能在他的直播间里买到比旗舰店还低的价格。这也是李佳琦粉丝看他直播的主要原因，同过这一点就完全能明白他为什么这么拼的原因，1 年 365 天他播了 389 场，这个模式让他必须这么拼命。

如果很长时间不播，他与粉丝很强联系的亲和度就会降低，厂商是因为他的流量才选择他，他必须要保持自己的流量地位。这个时代给了很多人崛起发展的机会，但谁也不会无故的崛起。

在这个2019的最后一天，我想说：不管我们处在什么样的生活中都要有一个好的态度，学会不断地积累自己，做好迎接的准备，用极致的努力才能配上那些稀有的机遇。

10年代已经落下帷幕，不管你经历了什么，都翻篇吧！去迎接“2”字开头的黄金时代，轻装上阵，从容启程，祝诸位得偿所愿，事事遂心，平安喜乐，未来可期。