【原】李皓天：烟草体系下的资源共享

△中烟新商盟执行董事 李皓天

中烟新商盟公司成立于2014年，是中国烟草总公司唯一授权并与烟草合资成立的公司，专门做非烟商品的B2B业务（快消品）。

首先介绍一个数据，说到这个数据其实也挺惭愧的，同时也挺残酷。经过了多年的禁烟，中国烟民终于达到了3.16亿。但是我们这个平台不卖烟，烟是专卖的，根据中国烟草专卖法规定，烟草是快消品领域里面唯一一个不能在线上销售的产品。

就这个3.16亿烟民而言，可能除了很多的老板，也许有秘书、司机去买烟以外，剩下的绝大部分的烟民都要自己走进500多万家烟店中的一家去买烟，这个线下的流量在法律的规定下是长期存在的。

再介绍一组数字，2017年全国烟草销售额达1.4万亿，烟草的利税是1.1万亿，3月18号开的“两会”，其中有一个热议的话题就是“2018年中国的军费增加了8%”，也就是1.1万亿。可以说中国的军费是由中国3亿多的烟民一起贡献的。如果你是烟民的话，可以给自己鼓鼓掌，这都是为中国的军费做出了贡献的。

2017年包括中华、利群在内的11个卷烟品牌，年销售额超过500亿；有烟草专卖证的，每周都订烟的活跃卷烟零售户超过500万户，当然不包括那些没有烟草证也在卖烟的店，平均算下来单店营业额中卷烟销售占了40%；

全国服务于500多万卷烟零售终端的烟草客户经理及烟草的物流人员超过十万人。

与烟草合资获得的支持

首先，小店由于有卷烟的销售，全国三亿多的烟民一定要到这些地方去买烟，线下的流量是有了。不管从支付，还是从培育小店主线上习惯来讲，卷烟的批零环节基本上实现100%线上！小店主每周上卷烟订货平台订一次烟。

上图是卷烟订货平台登录页面，左上角烟店订烟的界面，原来是只有用户名、密码、订烟，现在右下角是非烟订货按钮，这个按钮点进去就是我们非烟商城。目前烟草B2B绝大部分商户都还是在PC端订烟。

其次，国家烟草专卖局在卷烟订货平台订烟界面上帮我们发非烟业务的公告。因为这个订烟平台是统一的，卷烟零售户一定会在这订烟平台上看到这些公告、弹窗等等，现在通过我们和烟草的合作，烟草可以帮我们把非烟的业务，包括我们的非烟平台、金融业务等等在订烟界面上直接通知到卷烟零售户。

再次，烟草物流协助发放宣传单页及平台宣传。烟草物流每周给每家卷烟零售户配送订购卷烟的烟包,上面的这个广告，是我们的同事和烟草物流的同事一起，在送烟时把我们的宣传单、DM单随着烟包一起配送到每一家卷烟零售户。零售户一般一周订一次烟，这样一周下来，我们的宣传单页可以100%覆盖到卷烟零售户。

最后，是卷烟500多万零售商户的商业物理信息。我们知道每一个卷烟零售户的地址、评级、联系方式、做卷烟零售商户时间长短等等，这些信息我们目前是拥有的。

快消品B2B，全国VS区域

从零售商户的角度来看，尤其从烟草覆盖来看，目前快消品B2B企业没有全国的。举例来讲，烟草在五六十万的农村（行政村）中，有一百零几万家的卷烟零售店全覆盖，我跟零售通云通（营销中心总经理）讨论过，跟王朝成（易久批创始人）也讨论过，目前有没有一个B2B的平台能把560万家卷烟零售户全部覆盖掉？没有！惠下单在河北做到了乡镇，已经挺不容易了，但是要真的到村，就很难了。

新商盟订货平台在河北做过深入的分析，有的行政村大一点，可能有两个或三个自然村组成，自然村这种店谁能做到？所以我们不认为现在就有能全国性全覆盖的B2B电商。但是烟草渠道提供给了大家这么一个资源，可以让大家一起来发展。

无论是农村市场，还是三四线城市，全覆盖，所有的物理信息全有，卷烟零售户的画像准确，渠道的数据化管理，每周因为有订烟等的数据也是清楚的，怎么来借助卷烟零售体系实现深度的分销？

新商盟希望能够做成一个开放的平台，在每一个区域，希望利用烟草这个渠道给区域的不管是经销商、电商、物流机构能够提供，共同打造一个系统。

烟草的资源可以共享，中烟新商盟有了烟草的背书，有了烟草的信息，有了烟草宣传的通路。通过B2B给终端赋能，烟草也需要，烟草的库存有多少？能不能精准的掌握，反馈过来以后，烟草对它的物流、库存和生产，甚至是烟叶的采购这些的东西有整个产业链的指导，很重要。我们做这个业务的同时，烟草也有这种需求，能够一起借力烟草资源，一起搭建这样一个平台，来一起做这个事情。

中烟新商盟也有金融服务，我们正式获批了的云联金服、云联小贷，愿意把金融平台开放，给电商B2B平台，给经销商，包括做统仓的物流企业。

我们没有自建物流，除了在少数省有自营的业务以外，大部分省没有自营的物流，我们愿意和平台、经销商、统仓统配物流企业一起为B2B的业务，一起为全国的快消品销售服务。

今年区域性的经销商、区域性的物流企业，日子不好过。由于京东、阿里进到快消品电商领域，其他企业引进投资的时候，都要回答一个问题：巨头来的时候，你到底怎么面对竞争？中烟新商盟准备和其它机构一起做一个以560万卷烟零售户为生态基础的股权投资基金，和大家一起共同打造这个生态。

物流做统仓统配，其实是在做重货，做城市配送，最重要的是希望物流一车出去是很有效率的。烟草的零售客户足够的密集，可能没有比烟草渠道更密集的渠道。我们愿意把这些信息和我们合作的不管是厂商、经销商、还是物流企业一起分享，让更多的店能够销售我们合作企业的产品。

中烟新商盟非常愿意把这个平台打造成为一个开放的平台，我们一起努力，做成一个全国的平台。

注：以上内容摘自李皓天先生在《第四届快消品+互联网大会》的现场演讲，新经销整理出来，以飨读者。