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1 生意，从人际关系角度，大概分成两种，一种是熟人的生意，一种是陌生人的生意。 微信是先有社交后有生意，两者先是熟人，用人格来做担保，保证产品不错，于是微信生态里面催生了kol，微商，内容电商等交易形态。 淘宝是陌生人之间做生意，而且只有交易，没有社交，所以催生了信用评价系统，让本来是用品牌力来解决的信任和安全感的问题，通过淘宝的评价机制解决掉了。 两者都催生了万亿级别的生意。 但是这里面有个有意思的现象，就是所有一对一的生意做久了，客户都会变成熟人。 B端的市场就是一个介于陌生和熟人之间的关系产生的生意，有可能是先有交易，做久了，变成熟人，出现社交。也有可能先有社交，成为熟人后，才有交易。 总而言之，B 端市场是一门需要做关系的生意。 2 目前国内所有的 B2B都是在做商流，不管是撮合还是自营，都是在做商品交易层面的事情。 交易是什么？交易是甲乙双方博弈后的结果。价格也是博弈的一种形式。里面还包含了客情，关系，链接，服务，品牌等等多重的因素，但是这些都是动态的，不确定的。 在交易之前的大量工作，才是核心。从另外一个角度阐述交易前的“大量”工作，其实就是商务社交。 但是传统的商务社交和博弈，是通过手机，邮件，面对面的谈判来实现的，所有人都做了博弈的最后一个环节：交易，但是却没有人把之前的链接做起来。 一来是技术和基础设施不够，二来，的确不如规模效应带来的商业价值来的快。 目前所有的B2B都在试图通过规模效应来做出来话语权，做出来竞争壁垒。这样的结果，这里面的大玩家只会有京东和阿里。 但是京东阿里是否真能各拿下100万家店？560万家小店，几年能够被消灭？如果消灭不了，那些没有被收编的小店该要如何数字化升级？ 大多数做规模做的B2B是做交易闭环，而不是做的商业生态，如果不考虑市场饱和竞争的角度，规模确实有价值，但是在激烈的市场竞争角度下，不做店，不做服务，没有区域低货值重货交付能力，规模并不能够带来多少的粘性和经济效益。 而且缺少了生态的自我调节能力。 所以，我觉得大家要思辨： 这一轮 B2B真正的玩家是谁？是中心化的，做规模闭环的B2B？还是去中心化的，做社交关系的B2B？ 3 近日企业微信发布了一个重要的更新：小程序也能关联企业微信。 这是一个重磅的消息， 只不过大多数人没有人注意到。 微信终于通过小程序打通了和企业微信之间的商业连接能力，微信做的是底层的连接，但是仅仅是只有信息层面，没有交易，没有跨企业之前ERP。 这个通过小程序就可以全部实现了。 特别是跨企业间的ERP，过去都是企业内部的软件来做，没有实现在线，特别是大规模的小额交易。 上次和腾讯朋友聊，说腾讯一直在等人来把微信生态里面的各种能力封装到一起，形成一个系统的应用，我听后很震撼，因为这是一个独角兽级别的生意，关键在于，就看哪个眼光独到的人下手快了。 大型的品牌商企业如果聪明，应该把自己现有的生意快速的押宝小程序，而不是京东和阿里。 公众号、广点通做传播，小程序做商城，做交易，打通后的企业微信解决费用核销和 CRM 管理，比如各种营销费用的投放，核销，兑现，最后再加上地面的人员解决终端执行。 这意味着整个交易从一开始的营销传播沟通，到销售再到营销费用投放兑现核销的完整闭环，都可以在微信生态体系内实现。透明，可视，数据化，而且客户不需要有任何的迁移成本。 这样，大企业就可以直接去和高颗粒度的小客户来做一对一的大规模沟通，交易，时时在线。而且不需要给大平台交过路费。 想象一下场景： 这个时候，品牌商的员工可以通过微信与客户自由交流，一对一（好友），一对多（群），甚至一对 N（客服），全部都能实现，而且客户是用普通微信，没有迁移成本。 当使用的用户足够的多，网络效应就会凸显，网络效应的特点是并不是你想不想上来，而是这个关系都在这里。而且在这种关系已经从过去线下的断断续续，变成持续在线的时候，怎么可能不会有价值？ 4 过去，厂到端之所以叫做供应链，是因为这条链的信息流动是单向的，是封闭的，像链条一样。 互联网带来对供应链的赋能，应该是一张网，而不是单单的让这个单一的链条的效率提升。 把所有的供应链，从单个链条，链接起来，就会成为一张超级的供应网，这个网里面的任何成员，可以通过这张网自由交互，这就要求，这张网里面要有一个超级路由器。 △腾讯WE+三大能力 微信生态的各种能力目前在慢慢构建完成，我觉得你可以把微信生态（微信+小程序+企业微信+各种能力）想象成一个超级路由器， 既能够无限链接，又可以无限整合。 这个路由器可以链接起来所有的供应链成员，这张网一旦建成，就会形成一个生态。 过去腾讯只是把人与人之间的关系做成了网，企业微信如果真的能够如愿所偿的彻底打通企业微信，那么企业与企业，商业与商业，人与人之间的关系一次在线链接起来，彻底打破他们之间的屏障。 这才是真正的重构商业生态。 听不明白？简单来说，腾讯会打通企业微信和普通微信之间的全部联系， 小程序目前来看只是方式或者能力的一种，未来微信还会围绕商务社交场景构建各种新的能力，这会毫无无迁移成本的把所有的小b客户直接连接到了大B企业内部 ERP当中来。 这个超级路由器，如果建成，真的法力无边。 当然，这要看张小龙的意愿。 5 企业微信上市三年不温不火，核心原因，仍然只在内部提供效率工具， 没有打通供应链上下游，没有打通和 C 之间、和微信之间的链接。 你想象一下，还有什么行业，有560万家的小 B 客户？ 还有几个行业，有近10万亿的市场规模？ 这样的市场，除非腾讯没有想明白怎么应用，想明白了，怎么可能不伸手进来？ 所以你不用怀疑腾讯会不会进来的问题，只是什么时间进来，怎么样的方式进来。 6 品牌商在这轮数字化升级当中，要抓的核心到底是什么？ B2B 的本质，是链接，是服务，是基础设施的重建。 品牌商的需求，是否是直接链接小店？ 品牌商怕什么?是否是中心化的流量？ 小店老板除了便宜的商品，还希望数字化服务商给他带来什么？ 这些都是需要每个在供应链当中的成员深度考虑的，找到这里面的第一性原理。 |
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