在过去的两个月里，我深度的访谈了很多这个赛道的投资人和创业者，为了防止光说不练，也连续跟进了一个好朋友的社群团购创业项目进程与数据。 今天就让我们从“新零售、新营销、新经销”的视角来看一看，当前火热无比的社区团购为何物，价值几何，其中潜藏着哪些商机与陷阱呢？ 今天主要通过这三方面进行分析：
在面对一个新的营销和销售模式的时候里我们往往试图分析和思考以下几个问题，先说结论：这是一个典型的O2O模式的2C电商，爱鲜蜂当年的大旗如今换了个姿势立起来了！！ 社群团购的商业模式分析 当前主流的代表模式：基于LBS微信社群为核心，主打生鲜爆款，通过小程序在微信内操作，通过团长实现获客与营销服务，通过拼团预售生成订单，通过线下进行自提。通过招募团长来实现群复制扩大。通过总部进行系统运营管理。 图说⬇ 再来看几个核心关键点： 核心关键点之一：“我的团长我的团” ——平台通过10%左右的销售分成来激励团长向前进/向钱近，从而来实现：
团长的选择主要分为社区小店店主和宝妈这两大群体： 各有优缺点：宝妈运营激情高，投入时间多一些，但是没有标准的自提点位，而且服务稳定性不好，适合开拓用户和运营。小店主有门店，在获客和前置仓方面有绝对优势，可是社群运维往往投入精力不够。 通过一段时间数据上的观察来看，团长对每个人团的客单价以及销售额起到了至关重要的作用，同样一个团，不同的团长来运营，其销售情况可能会相差100%！ 可见一个团的运营是非常依赖团长的能力的，为了提高团长的运营水平，平台试图加强培训，建立标准话术，配合群内小机器人，提高激励政策，增加处罚与淘汰力度，甚至是把团长纳成雇员直营，颇有要打造一个“海底捞你学不会”级别的店长管理方式的架势。 当然也有一种观点是，早期团长价值凸显，一旦用户养成习惯，随着大数据的积累，一个团的选品无限贴近该社区的消费者画像，自然会靠动态的品类推荐来黏住用户。 顺应和激活人性的管理模式与大数据用户需求分析，这二者都是未来，都是核心！关于团长模式需要注意的还有两方面政策上的风险：
核心关键点之二：自提点
实际来看，自提点是最适合社区便利店来做的，常年开放，服务稳定。 这个结论貌似没有什么不对，但是却在一个社群团购行业群里引起了小范围的激烈讨论。那就是：无人化的自提点位是不是未来的主流模式？认同者相信科技的力量，反对者则认为这只是个补充。 而我则认为自提点还有很多问题会逐渐暴露出来：未来更大量的订单和食品安全管理要求只会导致对自提点的要求越来越高。未来好的点位，哪怕是自提点位也会越来越值钱的。 当然还有第四种观点：直送，无需用户自提，直送到家。但这要求门店库存常备，同时要求客单价足够高，才能覆盖掉这个成本。同时和外卖跑腿模式功能重合。30分钟配送成本风险还是较高的，也很难快速复制。 核心关键点之三：品类——明天吃啥？！ 初期基本是以生鲜爆款为引流，预售自提模式保证了最低的货损和交付成本。 围绕社区基本餐饮为场景的全品类（300~500SKU）供应链搭建非常有难度。 后期则引入高毛利低频产品，通过生鲜培养用户习惯，实现高频带低频。 以上观点是社群团购BP里常见的，我同意。但现在的问题是，选品天天需要变化，一旦没变化，第二天销量立马腰斩！这个数字很恐怖，究其原因之一是商品库品类不全。 二是“明天吃啥”是困扰人类的第一大难题，生鲜里的食材恰恰是这个问题的射程范围。为你的小区用户每天推荐优质的有差异化的不断组合创新的商品，这在传统的零售门店经营理念里早而有之，就叫“千店千面”。 供应链，因为当前阶段的平台还处于抢团长抢用户的发展初期阶段，绝大多数都是同城供应链采购，理论模型上的买手制+全网产地直采实现起来还是美好的未来，其实不妨交给专业的供应链公司合作试试。而具备先天供应链优势的水果连锁店优势明显大一些，可惜自身有强供应链优势的品类又太少了，无法满足社群用户明天吃啥的世界难题啊。 核心关键点之四：运营 运营管理的难点在于团长的管理和同业竞争。 一个小区究竟存在几个社群团购？现在来看，竞争比较激烈的，会超过三个以上，但由于各家客单价都不算太高，还都互不影响的各自运行着。也就是说，未来一个小区会是一个平台管理多个团长和群的形式为主。 仓配成本管控： 鉴于生鲜仓需要24小时运转，再仓储和物流人工越来越贵的趋势下来看，不妨交给专业的供应链公司合作试试，毕竟销量越大亏损越大的情形，是所有看好社群团购核心价值的投资人不愿意看到的：“明明不是说交付成本低嘛”。 现阶段看，主流VC都已经开始布局该赛道，第一轮次的投入的资金体量不大，头部平台月交易额超过4000万，成长速度飞快，以城市为单位进行模式复制。整体行业处于高速发展初期。 长沙为代表的城市渗透率较高，已经有上百家平台在长沙落地，竞争异常激烈。部分小玩家已经选择被并购或主动出局放弃。 2 对产业链的价值 首先是这次集体转型的快消品B2B平台和正在思考转型的本地经销商。 已经进行了这方面尝试的包括长沙芙蓉兴盛和新高桥，由于其扎实的小店用户基础和供应链优势，已经成为了国内现今发展最迅速的社区团购平台，并受到了顶级VC的加持。同时，各地的具备互联网思维的传统大商也开始积极尝试并尝到了甜头。 我们看到，这次的社群团购模式，最适合成为团长的还是社区小店主，因为他得到的不仅仅是收入的增加，更是全面的O2O赋能，全国600万小店所覆盖的社区用户是无死角的超级大数据。当然宝妈也是很好的选择，基数更大，运营社区能力更强。在未来，团长和自提点位也将不断的有新的发展模式。 零售渠道的自我变革从来没有停过，但真正火热起来的是马云提出新零售这一概念后，但是，两年时间过去了，一方面是资本的狂热，一方面却是企业不断的试错和没那么理想的数据。而线上线下的结合，尤其是连锁零售门店的用户管理和服务，在社区团购这一模式出现后，将早年的O2O理念给出了一个可行切实的方案：百果园，钱大妈都积极的开始尝试。越来越多的零售连锁企业开始跟进。 对于品牌商，可以理解成为这是一个新的零售渠道。直接触达用户的特征可以充分的掌握用户消费数据画像。结合传统的经销商渠道是否有更大的想象力呢。这方面还鲜有企业进行深度的合作和尝试。但越来越具备新营销和新零售思维的品牌商已经在深度观察这一模式，并积极的准备展开探索，供应链主的应变速度会越来越快。
3 社区团购的终局判断 最后聊一聊，从几个维度看所谓终局的判断。只是一些个人的看法，抛砖引玉：
写在最后： 社群团购作为适合生鲜电商落地的微信流量变现模式无疑是性感的，让很多做传统零售和供应链的从业者感受到了2C电商独有的魅力。极低的门槛也给了大家足够低成本的试错机会。 而未来的终局，我更倾向是店，实店赋能，虚店变实，虚实结合，虚虚实实。 而对于品牌商来说，这是一个崭新的渠道，其最大的魅力在于：超级用户体验！用户在群里第一时间评价你的产品和服务，一旦差评，无法删除！这对于有自信的，物美价廉的优质产品最好的舞台！ 王军：著名新零售专家。新经销特约专栏作者。 曾就职于：广电集团，全时便利集团，海航掌合云仓。 对于快销品供应链和新零售渠道有丰富的实战经营。新经销首席零售分析专家，快销品协会，华泰证券等特约行业专家。 在社群团购，无人零售，IP商业化等创新领域有深入研究。 会务咨询请扫描下方二维码 |
|
|
