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快消行业经过这些年的发展，大多厂家已经从原先的粗放型管理进阶到精细化管理。从原来由省级总代理统筹运营一个省的业务，到今天在各个县市设立分公司，由分公司来运营当地的业务。 对厂家的考验是，需要一大批的基层管理干部，这些人基本都是从业务员提拔上来的，管理能力良莠不齐。同时也经常会出现“将在外，军令有所不受”的情况。而且往往做的好的经理调到哪个分公司都做的很好，而做不好的经理常常是沉沙折戟。 那么做的好的城市经理到底有什么秘诀？ -01- 管理好一个人 作为一个城市经理，他就是当地团队的最高领导人了。而且平时也甚少公司的领导去到当地。所以他需要管理好的第一个人就是他自己。很多的分公司经理以为自己处在“山高皇帝远“的地方，没有人盯着自己，就完全放松了自己。只是例行公事的布置一下公司的工作，不走市场，不拜访客户。甚至到后来连例会都不开了，上班迟到早退。 “你以为员工是听你说的，其实他们是看你做的”，现在的员工比十几年前的员工要聪明很多，他们不会只是听你吩咐和训导，他们会看你在做什么。你以为你躲在办公室里抽烟打游戏，没人知道，其实每个下属都知道，只是他们没有和你说而已。 一个做的好的城市经理一定是一个自我要求很高的人，是一个非常自律的人。不管有没有人盯着，他们都会制定好自己的行程计划，严格按照计划去跟线，去辅导业代，去走访市场，去拜访重点客户等。 不要忽视自己的影响力，如果你自己欺上瞒下，阿谀奉承。那么整个团队就会乌烟瘴气。如果你自己积极努力，自律自强，充满正能量。那么团队也差不到哪里去。 作为一个城市经理，首先要管理好的人就是他自己。 我们定义一个人权力，其来源于三个方面，“任命”，“能力”，“魅力”。其中魅力是最重要的。而你的魅力最直观的体现就是良好的品德，比如自律，勤奋，好学等。 -02- 打扫好一间房 去过好多的分公司，有些窗明几净，桌椅摆放整齐，物料井然有序。有些分公司，物料乱堆，桌上满是杂物。到处蒙着厚厚的灰尘。甚至烟头满地，厕所臭气熏天。 “一室不扫，何以扫天下？” 办公室里所有的东西都要堆放整齐，墙上要严格按照公司要求张贴信息和海报，过期的要及时清理。 办公室里严禁吸烟，洗手间要定期打扫，备好卫生用品。设立卫生值日表，自己带头搞卫生。并且保持住。办公室是大家在公司里的家，一个好的，干净整洁的环境有利于提升员工满意度和敬业度。 一个好的城市经理一定会非常重视这个“家”，干净，整洁，规范是最基本要求。 -03- 营造好一个氛围 作为一个团队带头人，最重要的是营造好一个团队氛围。打个比方，一个团队就像是在一个大的气球包裹下前进，大家都能清晰感受到气球里空气的质量，如果空气质量不好，所有人很快都会生病，如果有人走的太慢了，气球就会破掉。同样如果总是只有个别人走的太快，而其他人跟不上的话，气球也会破掉。 那么良好的空气是指什么？ 公平，公正，公开是首要的。特别是在指标分配的时候，更加要体现出一个管理人员的公平性。可以按照一定的逻辑设定所有人的指标，比如去年同期占比70%，过往六个月占比30%等。千万不能拍脑袋，也千万不可以按照自己的喜恶来给别人设定目标。 积极向上的态度是团队走向卓越的必备SKU。一个团队有什么样的工作态度，就会有什么样的结果。作为团队的带头人，要充分发挥自己的影响力，用自己的切身行动去感染别人，比如带领大家跑步啊，打球啊，而不是组织大家打麻将。 多组织大家聚餐，利用聚餐的时机和大家聊天。喝酒的时候所有的人都会比较放松，比较容易掏心掏肺的交流。 稻盛和夫的经营哲学之一“空巴”，就是喝酒聚会。他认为企业的经营成功与否，取决于看不见，摸不着的人心。空巴这一充满人情味的部分，担任了重要的角色。大家在工作之余，通过喝酒聊天，畅想未来等形式，在喝酒的时候摘掉面具，放松地说出自己的真心话和不满，构建领导与员工的心与心的交流。从而达成上下一致。 《孙子兵法》曰，“善战者，求之于势，不责于人。“ 学习最佳，成为最佳。 学习是一个团队进步的重要途径，也是一个良好的团队氛围需要的。在团队中倡导各自学习，倡导互相学习。分享经济是这个时代最重要的标签，同样分享知识也是这个时代的重要标签。 从员工分享业务成交的成功案例，到小团队分享项目成功的心法，到自己分享过往成功经历的方法论和对市场的独特解读等等。通过分享同样也提高了分享者的演讲能力，提高了分享者的叙事能力，提高了分享者的写作、写PPT的能力。 营造一个良好的团队氛围比什么都来的重要。 -04- 洞察好一块市场 作为一个城市经理，离不开KPI，离不开商业目标。公司既然把一个城市或者一个区域交给你了。你就要耕耘好这块市场。从每一次市场的走访，从每一次的跟线辅导，从每一次数据分析中洞察到你所管辖的市场上的改变和机会。 举个例子。在五年前，我们的玻璃瓶饮料在高速增长几年后突然开始往下掉，每个月都会对比去年同期少。玻璃瓶饮料主要的消费场所是传统餐饮店，比如沙县小吃，兰州拉面，黄焖鸡米饭等等。 我们就去走访市场，去这些店里了解情况，问店老板，你是不是现在在生意比原先要少很多，店老板告诉我们，总的生意没有下降反而上升了，但是堂食确实减少了，因为外卖多了很多。而我们的玻璃瓶饮料是不适合做外卖的，因为要回收瓶子。 了解到这个情况后，我们立马开始着手研究关于餐饮O2O这件事，从挑选合适的包装到怎么去做到线上的“产品陈列”，从设定合适的价格到如何配送产品，从怎么才能卖更多的产品到如何去和餐食做套餐。到现在餐饮O2O已经是我们300ml包装最主要的生意来源。洞察市场，发现机会，最后转变成交易。 要洞察市场，离不开勤走访，离不开多观察。城市经理需要制定好日常行程，每周最起码要花4天以上的时间在市场上。多看，多问，多记录，多思考。 -05- 培养好一些下属 城市经理既是销售经理，也是人力资源经理。要招人，管人，更要培养人。 很多人认为团队能力是木桶理论，取决于团队中能力最弱的人。其实在销售队伍中不然，很多时候优秀者提高的空间比平庸者提高的空间更大。培养一个团队中的优秀员工，让他成为榜样，让他积极的影响其他人，这才是对团队能力提升最好的方法。 任何组织中都有一个“非正式组织领导”，就是有一个非官方任命的，影响力最大的人。有时候，城市经理在台上唾沫横飞的讲了一个小时，要怎么做，要达成怎样的目的，最终大家无动于衷，因为那个“非正式组织领导”说了这事按照这样的方法干不了。 大家更加愿意相信他的，而不是经理说的。因为大家从直观上会想，经理一定是为了达成他自己的目标让大家做很难的事情，而那个他们中的领导有非常丰富实操经验，对实际情况更加了解，所以他说做不来，应该更加可信。 所以，城市经理应该要重点培养团队中的那个“非正式组织领导”，他不缺业务能力，也不缺影响力，如果能够和城市经理同一纬度去看事情，就能做到上下同欲。 当然团队中每个人都需要去培养和辅导，因人而异的方法会取得意想不到的效果。作为一个城市经理，只有培养好了下属，团队的战斗力才强，团队才能出更好的成绩。 作者简介：潘利华，太古可口可乐销售运作经理，得到大学第零期学生。15年以上的可口可乐销售管理经验，熟悉快消品市场布局，策略制定，团队管理。善于市场洞察，善于团队激励。 |
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