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销售行业中有句话叫做“先交心再交易”，没有信任就莫谈成交，据统计在客户拒绝的理由有五大项，没有建立信任这一项占到55%，是占比最多的一项，信任的重要性可见一斑。 1、信任关系 信任关系是良好人际关系的基础，相信并敢于托付他人的一种感觉，即感觉能与他人和谐相处、他人有能力解决我们的问题，感觉他人的动机与我们的需求一致。 2、逻辑关系 其实客户在采购体系中最早接触的是销售人员，如果客户觉得销售员是可信任的，那么就会引申到对销售员的能力和动机的认可，从而对销售员背后的品牌、产品和服务的产生认同，在采购中的信赖由此建立起来。 3、两大基础 信任的两大基础是能力和品格，能力就是客户相信销售员具备能帮助自己解决问题的专业技能，比如对自己需求的了解，对产品知识的掌握，对竞品的了解等等，那品格是什么呢？品格就是相信销售人员的出发点和行为动机都是善良的，值得托付的，这两点构成了信任的基础。 4、判断信任 客户对自己是否信任分别从行为、语言、肢体三部分来解读 ①语言方面，如果客户找借口、不发问也不回答、语言攻击、反驳、不满情绪、不接电话等，说明对你不够信任。 ②肢体方面如果谈话无礼、面无表情、眼神有理、摇头、抱胸等表现都是不信任的表现。 5、怎么跟客户建立信任关系呢？ 给大家以下建议： ①形象。 有本书叫“你的形象价值百万”，形象对销售员尤为重要，一个销售人员的着装、鞋子、包、饰品、甚至是头发、皮肤都很重要，在一些行业，你的座驾也是很重要的。我的建议是你的形象要与你的职业相匹配，不是说要一味地追求高档和昂贵，而是整体给人的感觉要干净整洁，最起码看上去要舒服，尤其是男士，头发和指甲这种细节也要注意，如果是女士的话，着装方面尽量选择职业套装或者套裙，切忌浓妆艳抹、过于暴露，淡妆、得体最好，女士千万不要抽烟喝酒。要学会赞美，不要觉得这个不是形象的一部分，这个拉近彼此距离很好用。 ②专业。 对市场有独特见解，熟悉自身和竞品的差异，精准把握客户需求。专业是信任的核心，把自己变得更专业，客户才放心把业务托付给你，要有几套和不同客户沟通的话术，首先固化它，然后僵化，最后再灵活使用，这套东西有利于客户的转化。 ③尊重。 隔行如何山，任何时候不要嘲笑客户，哪怕他说出来的话在你看来非常幼稚可笑，多一份耐心和包容，把客户当自家孩子看待，存善心做善事，还有无论在任何时候都不要在客户面前诋毁竞争对手，， 如果你说对手这里不好哪里不好，会引起客户的不满，这样会让客户对你的品格失去信任，也很难信任你。 你可以这样讲：X公司的产品也不错，但是我们的产品在Y方面更好，尊重客户尊重对手也是尊重自己。 ④准时。 在销售活动中让客户信任你，就要给客户留下一个诚实守信的印象，比如跟客户见面前可以跟客户事先约定好沟通的时间、地点，比如有的销售人员这样跟客户谈：“刘总，我知道您很忙，我的时间也很紧张，这次咱们谈话只占用您十分钟”，马上定闹钟，十分钟无论谈完谈不完都起身告辞，这样会给客户留下一个守时守信的印象，大家都没有压力，有利于以后的沟通。约客户面销一定要守时，提前到，绝对不可以迟到，万一迟到一定要打电话向客户解释原因，获得客户的谅解。 ⑤证据。 手里常备成功案例，自己销售出去的产品给客户带来的便利和好处，尤其是客户发的感谢信，与客户聊天的记录，这个都是由很强说服力的，一定要注意平时的积累和保存，这个有时候威力比你说一千句都有效。 ⑥借力。 就是找到介绍人，由介绍人推荐的客户，无形中增加可信度，特别是介绍人使用过你的产品或者服务，推荐起来就更加方便，所以我一直推崇在销售中多多使用转介绍，省时省力又高效。 ⑦助人。 也就是说直接给客户提供其他方面的帮助，比如推荐客户，省掉成本，增加利润等，先舍后得，先付出再考虑回报，自然增加客户好感和信任。 ⑧坚持。 一般情况下，第一次见面留下好的印象就可以了，所谓路遥知马力，日久见人心。存善心，乐助人，早晚会收获客户的信任，也许一次不能建立起来，那就多接触几次，互相之间有个了解认识的过程，也有很多一开始印象不好，但是通过不断的了解又改变看法的成功案例。 |
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