 促销，一般适合两种情况，一是新品推广，产品刚上市，消费者不了解，必须通过促销加快销售认知。二是老品不动销，这容易导致经销商失去信心，渠道下架产品，所以必须通过促销化解危机。 “促”，脚踢一下，是推进的意思。促销的本意，是传递刺激信息，影响消费者的态度，进而吸引、推动、说服消费者购买。促销，最关键的不是销，而是促。 10种实战策略 欲取先予策略 想要成交，先要舍得“小礼物”。常见的欲取先予策略有免费品尝、免费样品、低价引流等。 还有一种欲取先予策略，也称体验营销。这种方法多用于老年人。吸引老年人汇聚一堂，进行反复推介，达到快速成交效果。还有一些组织厂房参观的、美容院免费体验的，也都是这个道理。 制造稀缺紧迫感 快消品企业经常在招商会上打出促销政策，现场缴纳定金，优惠多少，赠送多少，错过再无此政策。或者最先打款的前几名经销商，会有什么优惠政策。直播流行的促销策略，就是只上架1分钟，并表示直播间仅有多少件，也是同样的策略。 有一位朋友，做食品批发，专门挑选价格低，甚至临期的产品，然后开着车到各个村庄去兜售。喇叭喊着：，“下乡促销，仅此一车货，卖完再无！”同时告知村民每个村只待20分钟，时间到了立刻走人。结果每天出去都可以卖掉三四车货。 搭赠激励 北大荒纯粮白酒，仅用了不到一年时间，业绩就做到了2亿。白酒市场竞争非常激烈，北大荒纯粮白酒用的是什么策略呢？其实很简单，就是买一件酒，送10斤价值68元的北大荒长粒香米，再送1.8L北大荒非转基因大豆油。结果，很多酒民，不再是一瓶一瓶地买，而是改成了一件一件地买。 买一送一；积分兑换；进100件搭10件；现金返还；加油送洗车券；买5包泡面送1只碗；快消品招商满1000件，送60万抖音当地广告；婚庆市场买酒送饮料、送婚纱照、送旅游等，都是同类的促销策略。 降价特价 打折、降价永远是购物的杀手锏。奶茶第二杯半价，就会吸引更多消费者两两一对来消费。据心理学家统计，女性对于打折降价毫无抵抗力，只要产品便宜了，即使不需要，也会有很多女性把产品买回家。消费心理毫无理性可言。 同样的，有些饭店会设置一些小游戏，通过兑奖实现满赠、打折活动，也可以达到引流的效果。 会员制 樊登读书会的营销方式，核心在于会员制。很多酒店、饭店、航空公司等，以及高端消费的产品及场所，经常会采用会员制促销模式。一次性缴纳一定费用，享受会员优惠。这种方式不但能够让顾客享受到优惠，更能长期锁定客户。 接触过一个做巴马饮用水的经销商，因为巴马水比较贵，他的营销策略就是经常召开产品说明会，经常在社区做品鉴测试活动，吸引更多消费者了解，然后办理会员，享受更低价格产品。很多地区的牛奶、酸奶定制业务，基本上也是采用会员制模式。 增值服务 购买相应产品之后，商家赠送一定的增值服务。这种促销方式，可以加大顾客的购买金额。增值服务不同于赠送产品或降价，服务需要更多人员参与。比如家电赠送的保修服务，一旦家电损坏，需要人上门维修。服务的成本相对高，周期相对长，麻烦程度相对较高。 大型产品、大额消费，往往搭配有增值服务促销策略。但是，随着移动互联网的发展，更多的服务开始去人化、低成本化。比如中石化推出满300元，赠送洗车服务，而洗车更多是自动化洗车，甚至不需要服务人员。盒马生鲜推出3公里内，配送到家服务，已经不再限定大额消费了。 解决后顾之忧 特别是快消品品牌营销，经销商对于产品的售后非常关心，尤其是新品。卖不完怎么办？临期品怎么处理？卖好了代理权会不会被取代？会不会被厂家无限压货？ 有很多骗子厂家，就利用经销商的担心，招商前期推出0风险代理政策，如随时免费退换货，临期品免费退换，有一定保底收入等，以此吸引经销商打款订货，结果产品卖不好，厂家先跑路了。经销商被骗的案例很多，更加证明解决后顾之忧的营销优势。 政策奖励 白酒经常有开箱奖、开瓶奖，通过各种促销政策，奖励终端或经销商。饮料经常有天降财神、冰冻化奖等政策，也是鼓励终端把产品摆在冰箱里，夏天动销更快。 蓝狙服务的杨掌柜公司，为了拉动电商销量数据，就把线下给予经销商的返利，一部分转移到了电商。经销商必须在杨掌柜旗舰店下单，然后厂家再给予返还。利用庞大的经销商网络，提高了电商交易数据的真实性。最终，看到杨掌柜交易数据这么好，网红机构更愿意直播，消费者也更愿意下单了。目前杨掌柜电商短短几个月，就从1000万元，做到了5000万元。 广告及生动化 曝光率，决定了消费者对品牌的印象认知。除了费用较高的传统媒体，以及POP、陈列、堆箱、柜眉、店内KT板、灯箱、海报、灯笼、价格签、室内外堆箱展示等生动化工具，新媒体的价值也日趋凸显。 根据360媒介统计的数据显示，对百姓影响最大的媒体前两名分别是移动互联网、PC，而传统电视仅排在第三位。抖音、快手、爱奇艺、优酷、小红书、B站、今日头条、腾讯新闻、新浪、微博、公众号等新媒体，早已占据主流人群的大部分注意力。善于利用媒体传播的品牌，未来会越来越有竞争力。 好奇心做促销 百度App与浙江卫视联合推出一场以好奇为主题的晚会，叫《百度好奇夜》，中午的午餐设计，就融入了好奇的策略。所有的午餐均是9.9元，由一个密封的盲盒包装。随机购买，任意选择，有可能抽中的是9.9元的普通盒饭，不一定是自己喜欢的口味，也有可能抽中59元的豪华餐。这种促销策略，不但让消费者感到刺激，更带来广泛的传播效应，很多品尝过的消费者，纷纷在新媒体进行传播。盲盒营销，就是利用好奇心的一种促销策略。很多游戏动漫手办产品的营销，经常采取盲盒策略。 这也是很多电影、电视连续剧，都会埋设伏笔的原因。比如评书，为了让顾客下次再来，故事在精彩处一定停下来，给足听众好奇心，然后说书先生总会说出那句最经典的“欲知后事如何，且听下回分解”。 如何不促也销呢？ 很多产品，不促也销，产品自带销售力，是如何做到的呢？很多厂家朋友说自己的产品也不知道为什么，卖得越来越好，也没有打过广告，也没有什么特殊的市场政策，其实多半具有如下几点： 1.产品自带传播基因 |
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