策略性营销规划(strategic marketing planning)是一个营销策略的思考过程(process),试图从客户导向的角度来分析企业目前的现状(current situation),指出企业面临的需求(needs)、问题(problem)及机会(opportunity),然后订出企业期望达成的目标(goals)及探讨出达成目标的策略(strategies)。 如今市场状况在不断地变动。面对今日多变的市场,企业要要以全新的“营销”观念来应对。策略性营销强调的是以市场导向和客户导向为中心,在分析外部环境和自我诊断的基础上,确定企业战略和营销发展的目标,并进而整合企业的各项资源以实现企业的发展目标。 根据多年经验把年度策略性营销规划依次由11个步骤构成,如下: 步骤 1 机会及威胁分析 步骤1-① 经济状况、人口、社会文化、政府法规、科技环境、供应商、自然资源 步骤1-② 消费者购买行为变动 步骤1-③ 竞争者 步骤1-④ 市场总需求分析 步骤1-⑤ 前期业绩及策略评估 步骤 2 长处及弱点分析 评估资产及能力 长处及弱点对未来的影响 步骤 3 SWOT 汇总 步骤3-① SWOT 汇总分析 步骤 4 经理人小结 目前状况的叙述 如何应对目前的状况及期望达成的营销目标 财务上的成果 步骤 5 计划的假设及前提 说明面对一些不可控制因素的假设及前提 步骤 6 设定营销目标及目的 步骤6-① 明确事业领域、市场范围、可运用资源、需求量、机会及威胁 步骤6-② 考虑您企业的一些限制因素 步骤6-③ 设定可能的营销目标 步骤6-④ 找出决定优先顺序的方法 步骤6-⑤ 选择及设定您的营销目标 步骤 7 设定年度销售目标 考虑各项计质及计量因素 步骤 8 制定基本营销策略 步骤8-① 设定企业的策略领域 步骤8-② 决定竞争地位及竞争策略 步骤8-③ 从策略性营销观点制定策略 步骤 9 设定营销组合策略 步骤9-① 产品策略 产品组合策略 品牌策略 定位策略 差异化策略 包装策略 产品生命周期策略 步骤9-② 价格策略 生产经验效应的价格定价策略 需求导向定价策略 竞争导向定价策略 奇零定价策略 市场揩油定价策略 牺牲品定价策略 声望定价策略 步骤9-③ 促销策略 对消费者的促销策略 对中间商的促销策略 对内部员工的促销策略 步骤9-④ 营销渠道策略 解决经销商对企业产品不重视策略 解决营销渠道间利益冲突策略 向前整合/向后整合策略 竞争多样化的对应策略 营销渠道情报化对应策略 开创新营销渠道策略 步骤 10 营销活动方案计划及进度 年度广告计划方案 新产品上市方案 经销商辅导方案 对消费者年度促销方案 对经销商年度促销方案 对销售人员年度促销方案 大型展示会方案 消费者购买行为调查方案 步骤 11 年度营销预算 步骤11-① 销售目标预算 步骤11-② 销售人力计划 步骤11-③ 营销费用预算 |
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