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【车与轮3月31日讯】3月30日在北京国际展览馆举办的AMR2017北京国际汽保展上，主办方盛情邀请汽车后市场轮胎从业的领域专家，就企业经营痛点的解决、如何构建自身需求的信息化渠道、如何在微利时代选择切实可行的盈利项目等进行探讨。 据统计，中国目前有轮胎经销的企业48万多家，其中90%以上为中小型独立经营的企业，年产值不到100万元。按照2016年资本巨鳄们在各种场合传播的打造各种连锁巨舰的规划，在此冲击之下中小型独立企业的生存空间将会越来越小，经营利润也会越来越薄。 此次前来参加论坛主讲的老板，来自全国各省市：既有终端零售的精英，也有渠道的服务商，还有轮胎业内的媒体主编，他们都有一个共同的特点，就是来分享自己在轮胎领域的优秀案例，以及面对未来市场该采取怎样的应对手段，让跟多的中小企业能够生存下去，活的稳，过的好，挣到钱！ 论坛定在上午9:30分开始，离开场还有一段时间，整个可以容纳150人的会议室便座无虚席，大伙坐在这里面对年后整个行业的成本上涨、电商冲击、经济下滑等形式，急需理清思路调整战略，就此契机论坛也是大伙儿一次非常好的学习机会。 本次论坛的组织者之一，也是论坛的主持人，轮库创始人戴晨先生首先为论坛开场并做了《欧美轮胎经营 落地解析和借鉴》的分享。 戴总在演讲中为我们带来了欧美发达国家轮胎经营者的经营理念，以及店铺的整体构造和用户的消费分析。 以欧美国家为例，经营轮胎店的经营者既是收银员同时也是老板兼技师，他们有着很规范的服务流程和推销话术，整洁划一的工作服以及护目镜还有防护手套，从安装轮胎的过程到结账付款的完成，经营者角色转变的同时更是带给用户更专业，更快捷的消费体验。 在店铺的整体布局方面，国外的店铺外观很醒目，虽然没有凸出某个轮胎品牌的Logo但颜色鲜明，辨识度很高。店内区域划分也十分得体，所售卖的轮胎会有专业设计的展示架摆放在橱窗处，地面大面积铺设防滑橡胶涂层，不同的图层颜色代表不同的施工工位；与此同时店家会提供轮胎上门回收以及轮胎储存服务。 在国外轮胎更换和使用是分季节性的，用户更换下来的轮胎没有超出年限的会有店方负责储藏，超过年限的轮胎店方也会集中回收返厂，这一体系是目前国内市场的一个空缺。 说完了经营和店铺在来说说服务，在服务这个环节店方会有十分规范的流程，按照检查，更换，评估，等等步骤一一进行服务！国外的很多店家都会在进门的位置摆放着各式各样的轮胎，这些轮胎不是某企业的新品推荐，而是当天预约的用户需要更换的轮胎，店方会早早的将用户的轮胎准备好，并保持随时待命的状态，这样一来客户既节约了等候时间，同时还会有种尊崇的感觉； 完成整个服务流程之后，店方还会为用户进行一个轮胎的“大保健”，我们目前国内中小型轮胎经营商都普遍存在一个问题，那就是轮胎更换过程中会将轮毂或者周边零件沾上污垢，在国外的经营者更换完轮胎或者对轮胎进行修复后都会对其轮胎表面以及轮辋进行清洁，并且会出具一个关于轮胎的“健康报告”时刻提醒车主轮胎的工况。 第二位上台主讲的嘉宾是汽车后市场的一名“老兵”，来自北京懂车行汽车服务连锁的董事长：董亚杰先生，它所带来的课题是《如何做一个优秀的汽车后市场企业老板》 董总主要围绕着企业老板，店员，客户三大方面对自己在经营当中的遇到的问题以及我们中小型经营者该如何去经营发表了自己的看法。 在所有的经营项目中老板是一个什么地位？暂且不说高与低，老板不光只是出钱的人，也不光只是一个拍桌子发飙的人。老板要懂得员工的心，要能够通过自己的一言一行告诉你的员工什么是此时此刻你要做的！打一个比方：“如果说一名老板是原件的话，那么你的员工就是你的复印件”。老板要起到领导作用，给员工带来积极的动力，充足的发展以及学会聆听员工的抱怨。 那么作为员工来讲，更多的是不愿听到老板的责骂，如果一个员工的心态不好那么就会非常直接的带到整个工作当中，消费者进店所感受的服务就会大打折扣，最终受损失的不单单是经营者自身的利益，还失去的是一个客户，一单可以挣钱的生意，一个失败的服务，换来的是一条“恶意”的差评。所以员工应该在老板的带领下更多的去学习业内知识，去充分体现自身价值，只有员工的干劲儿上来了，整个服务过程才会充满激情，月底能够见到的薪水也就更加可观； 最后，客户就是我们的衣食父母！客户选择你的店铺，支付相应的工时费用和维修费用按道理换来的是等价值的服务，这是理所应当的；但是我们作为从业人员要在此基础上给客户带来更多的额外服务；就拿补胎这件事来说，左前轮补完了帮客户装回原车就算完成了，那么我们给其他轮胎检查一下胎压，清理一下缝隙的石子，紧紧气门嘴这些小的细节，谨记：当着客户的面一定要懂得合理的“表演”就会让客户然觉到你在重视他，你们在建立信任关系。客户有了这一层关系后经营者会获得更多的利润。 经过前两位嘉宾的激情暖场，接下来“耀说了”脱口秀创始人：俞士耀老师爆笑讲述了《如何培养汽车后市场专业人才》。 俞士耀老师是勺子商学院的创始人兼主讲师，其风趣的讲课方式和对汽车后市场的多年经验，成为了我们的汽车后市场培训行业的领军行业。 关于汽车配件暴利的说法已经广为人知。几年前我们这个行业还算是暴利，可如今有些商品简直廉价得要命。比如说轮胎，有些店铺一条胎的利润也就20-30元，这是什么概念？算上人工、房租、资金占有等因素几乎是亏本销售。 可是消费者依然会认为其中水分很多。造成这种结果的原因很多，其中行业的无序竞争、市场不透明操作都是造成消费者“误解”的原因，当然也有我们一些从业者“蒙一个是一个”造成的结果。
对于以上的质疑俞老师分析并总结了一些合理的应对方式供大家学习和运用，首先当顾客指责我们利润过高时，没必要立马就歇斯底里辩驳。可以先退一步，最好的方法不是迎面赶上，而是以柔克刚，化解冲击力。销售面对客户的质疑应该适当哭穷，阐述道理其实“假戏哭穷”很多人都遇到过，比如您想张三借钱，张三有钱，但他确实不想借，经常会说：我前几天刚把钱拿来进货，现在钱全部堆在仓库；总之，哭穷有时是销售中的“show”。
其实商品有没有暴利，多少利润算是暴利？有时很难界定，在现在商业活动中暴利时代已经结束，特别是汽车配件更是如此。未来配件行业赚取的是合理的较高的利润，所以精明的销售员会在此时拿出证据，说明市场状况。 举个例子：面对客户销售可以说：瞧您说的，我倒希望是暴利，可是您看我们都是明码标价，可以这么说，在整条街上敢明码标价的店几乎没有，就我独一份。为什么他们不标啊，其实就是想看客下菜呗。但我敢标，就是想让消费者明明白白消费，在我这消费心里跟明镜似的。咱不求一次赚您多少钱，只希望您满意的话，经常光顾。 通过以上的案例分析，台下的轮胎经营者们纷纷点头认可，并在此起彼伏的掌声中得到了欢笑也收获了知识。 接下来上台的是小拇指汽车维修中心负责人为大家讲解《小拇指阳光门店经营模式》。
大家知道现在的小拇指什么样的定位呢？我们现在的定位就像社区店，没有住院部，就是当天很快地处理小事情，我把这些都纳入到维修范围内。所以去年开始我们增加了保养、刹车片、轮胎的修补包括电瓶的更换等。实际上在整个的转型过程中，我们对整个行业的认识还是非常地有感觉。 当时小拇指在做油漆的时候，我们能够打开市场，我们主要一个是靠技术，但当我们做了快修以后，我们发现快修和油漆是两回事，当时我们发现消费者实际上不懂车，消费者在技师之间没有一个人提供解决方案和咨询方案。所以消费者在养车、用车的环节中，在技师和车主之间我们增加了一个岗位，这个岗位叫服务顾问。
这个服务顾问就是以客户关系为导向，他的任务就是给消费者搞清楚，你的车为什么需要保养，为什么处于亚健康状态，有怎样的解决方案，然后为他制订好相应计划，把施工和维修保养工作完善，我们就是在修理厂里面增加了服务顾问的角色，让这个角色来承担、担负起消费者的熟人，所以我把它叫专属客户，叫专属服务顾问。这个顾问不是修车的，这个服务顾问是为消费者提供修车咨询服务的，因此我们做了大量的培训。
这项服务一旦切入整个的汽车后市场领域，状态发生了很大变化。原来与消费者之间每次都要讨价还价，当我们加入到这个服务顾问以后，我们用前置服务的思想去消费着服务，我们可以看到一个服务理念的变化，它实际上代表了一种全新的思想，全新的一种商业模式。 因此，我们构建的系统是让消费者能够放心、能够满意的服务体系。 最后上台的嘉宾是来自轮胎行业主要媒体《车与轮》的主编陈文博先生，提供了一本关于《2016年度中国轮胎店主生存状况》的白皮书。
2016年有46%的店主在经营着乘用车的轮胎业务，其中有35%的经营者规模属于“街边店，夫妻店”，面积小，业务简单。那么这些小型店主最头疼的就是利润微薄，销量不如以前好了，老用户越来越少，新用户增长也不快；线上的店铺挤占了线下的小本买卖。找不到特别合适的供应单位。
那么这一年当中我们到底挣了多少钱？卖了多少胎呢！55%的人卖出一条轮胎由原来的100多块利润降到了30-50元，这里面还包含了服务的费用。有72%的经营者每天平均可以卖出5条轮胎，也就是一辆车的配套。粗算一下一条轮胎盈利40元，每天收入200元，一个月下来6000块。除去轮胎之外的其他业务盈利的比例：41%的店主能够获得2000多元的收入，结合所有的盈利收入，有51%的经营者每天能够赚到270元。
如果市场上有80%的店主不挣钱，那么接下来是苟且的生存，还是痛快的灭亡，已经有55%的店主考虑与电商平台合作，或者打造自己的网店经营，尽管市场不是以往的那么景气了，但是店主们并没有放弃过自己的行业，他们认为这只是一次洗牌，机会只是留给有准备的人，躺着赚钱的时代已经过去，我们必须学习新的经营方式，建立更优秀的网络资源，与更多的轮胎店主结盟联营，提高盈利项目的服务质量。 2017年轮胎这个“圈”会发生很多的事件，乘用车轮胎市场将会竞争激烈，品牌优势会更加凸显，轮胎的价格走势会继续升温，众多车主会对轮胎产品以及参数信息的认知度大大增加，我们应该做的就是储备好自己的资源，时刻应对这场暴风雨的来袭。
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