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商情，专注行业21年 2018年股市已跌去近四分之一，房地产的领军企业打折促销，甚至万科直接在内部讲话中喊出“活下来”的悲壮口号，可见经济下行压力的确很大。再看三轮摩托车界，其1-9月销量同比下滑25.18%，可谓“风萧萧兮易水寒”呐。那么所谓的危机时刻见真功夫，三轮车企应怎样审视自我，并以怎样的姿态去面对新常态经济形势下的三轮车市场呢？当然首要得从自身找原因，最先找的当属销售环节问题。以下仅以独立的视觉剖析，揭开“老资格”销售的老思想、老套路。 有的销售人员跟随90年代摩托车在中国的兴起、兴盛，一直到今天，他们一直在摩帮摸爬滚打，练就了一身陪客功夫、喝酒功夫，却也形成了一些不好的江湖习气，他们年龄偏大，在60-70年代的业务人员较多，他们行为散漫，公司制度不严格遵守，造成公司管理困难，在业务开拓方面也尽可能以老客户为主，不思进取，吃老本现象较为突出。 三轮摩帮的老销售人员，一半以上文化程度都集中在初中、高中以及大专等文凭范围，有一定的文化意识，但这个行业毕竟容量有限，利润空间有限，老板能拿出来学习培训的资金也比较有限，所以形成了比较保守的思维，“今朝有酒今朝醉”，能挣今天的一块钱，决不思考明天的10元收益怎样得来，很多新的产品观念，渠道组合理念，促销手段，常常在他们这里都变得可有可无，或者他们认为市场就那样，随便怎样做，总容量逐步下滑的情况，做得再好也无法增量。 常常公司给予销售人员考核的指标只有2个：销量和回款率。但通常这样的目标看似明确，实质上是非常不明确的。比如旺季月份接了超过预期的目标订单，怎样督促抓好生产，为淡季销量较少的时候储备资源？比如淡季的促销又怎样搞，需要哪些客户怎样配合才能完成既定目标？再如收款，很多公司都有一个最后回款期限，但往往业务员在最后几天去收，客户不一定能拿出来那么多钱，甚至你能想到在年底那段时间收款的，其他厂家一样的会有这样的规划，所以只有明确的目标，适度的推进，才有可能完成。 什么叫执行？是领导一句话，你马上就去做？还是你认为对你目标有帮助的事，你就去做！叫做执行？都不尽然是。销售就如打仗，必须有充分的准备，有详尽的周、月、季度计划，并在执行过程中，反复根据市场情况，汇报公司，群策群力，努力去为一个目标而尽力达成，才能叫做真正的执行，否则都是镜花水月，看得见，摸不着！ 在执行过程中，怎样去落地？不是说公司规定你怎样做，你就去做什么？而是主动的、积极的根据市场反馈，做出适当调整和资源重新配置的策略，所谓的“一地一策”，就是这个道理，一个大政策不可能兼顾到每一个客户，那么就需要销售经理去落地这些政策，去找到达成一致的方法，并促成公司和经销商的合作报告，指导经销商完成目标。 做销售比较久的业务员，一半都觉得自己非常了不起，无论对市场还是对公司，仿佛一切尽在掌控，但这种方式在市场好的时候，一般销量上还马马虎虎说得过去，一旦市场下滑，他们就去找行业数据，找竞争对手数据，然后一对比，给领导说，你看某某企业，我们的定位一样，但我们的下滑比行业小，比同类竞争对手下滑少。这都是去找客观原因！为什么我们不反思我们在工作中有哪些不足，有哪些创新的方式方法可以帮助客户增量，有哪些更有效的手段可以促进客流进店，有哪些新品可以抢先对手一步上市，获得更大的竞争优势呢？ 老销售人员一般都比较以自我为中心，因为他们平常在经销商处“指点江山”习惯了，在他们心中经销商是需要我的产品赚钱，必然有求于我，所以我的姿态得端正，高高在上，所以长此以往造成接人待物礼仪极度不规范，目无尊长说话口气大，声音大，自以为是，打断别人谈话，强行灌输思维观点等，都是长久以来形成的老习惯。 往往在公司45岁以上的老销售人员，他们自持经验丰富，资历老，有打江山的背景，对新来的业务员指手画脚，试图以胜利者的姿态宣告“姜还是老的辣”，以后你得乖乖听我的。可以说这是极为短视和愚昧的做法。孔子有云：三人行，必有我师焉！任何人都有它的优点，何不放下身段，互相交流，互相学习，反而获得别人从内心的认可与尊重呢？ 古人云：有则改之无则加勉，尽管行业面对新的挑战，但若销售人员克服以上问题，做足功课，一样可以在行业的冬天做出企业的春天。 本期编辑：Susu 热文推送 |
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