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吴兴波：营销实战培训讲师 为什么要有销售团队？ 因为在企业的运营当中在你的生意运营当中，只有销售是拿利润的，其他的一切都是成本，所以销售团队打造很重要。 在销售团队打造当中，一定要克服一个自己的问题所在，就是不要老想着他的能力不如你，他肯定不如你，你都多大了，他才多大，如果他能力比你还强，他肯定不会跟你干。 首先，打造精兵强将式销售团队 经销商由个体化经营店面为核心，转型向公司化、团队化运营转变。 向公司化、团队化运营转变，打造精兵强将的销售团队。 个人PK团队，我们讲个人厉害还是团队厉害，有人说肯定是团队厉害啊，我要告诉你不一定，在经销商的发展当中不一定，在中国中小企业当中不一定。 为什么？有很多的经销商，很多老板，在发展到二次起步的那个关口上，他感觉我个人要比团队做的业绩更好，利润更高，有这种现象而且比较明显，比较普遍。 所以个人和团队在你未来发展要想公司化运营发展，就必须做团队，所以经销商要建立三个团队，哪三个团队？ 第一个：向上，与厂家合作共赢 第二个：向中，与自建团队建立良好的关系 第三个：向下，和客户做好客情关系管理 这三个团队，哪一个是需要花钱的？是我们需要发工资的？只有当中这一个。向中与自建团队建立良好的关系，什么叫良好的关系？经销商在发展当中你会发现，一定要留住有用的人，能创造利润的人。 有人说，我肯定会创造，肯定会留住，你想留不一定留得住，因为你的平台和你的格局的问题，每一个人都会向往更好的平台。 你的格局比较高，他会跟着你干，格局不够高，他干到一定阶段，他感觉到了天花板他就离开了，所以向中与自建团队建立良好的关系这个是我们需要花钱的。 那么向上，经销商能否做强做大，能否做稳做久，看产品的质量和品质，品牌知名度和销售策略等等。这些跟你没有关系，跟厂家是有关系的，所以向上与厂家合作共赢这个很关键。 第三个向下，和客户做客情关系管理。有人说，我们做经销商下面会有分销商，有的是会有KA（关键客户），KA里面负责这个商场这一个卖场的，某一个负责人你要搞好关系，你的货为什么能铺上去，能放在显眼的位置，放在这一个档口，是因为你和他关系不错。 关系是什么？中国人讲关系，除了情感还有利益，所以一定要建立三个团队。 我们看，什么叫团队？从字面上来看，一群有才的人在一起就叫团，队是带着耳朵的一群人，所以团队是一群有能力有才华在一起为了共同目标往前走的，我们这群人叫团队。 有人说，我怎么让团队的力量发挥在一起，我怎么让团队员工自动自发，这个是很关键的阶段。 1、统一的价值观 2、清楚的角色认知和分工 3、目标一致 我们如何让让大家目标绝对一致呢？有一个小螃蟹遇到了危险，结果他一号召，所有的螃蟹都来，马上发生抵御现象，鸟一看害怕了，把鸟就整的一毛不剩了。 这个小螃蟹是领导吗？它发出号令了吗？它应该发出求救或者信号，它发出号令了没有？它是领导吗？不一定，它有走流程吗？有没有找领导审批？没有啊。但为什么大家一拥而上，一起抵御外敌？ 当这个团队有一个销售业绩完不成，大家帮他来完成，当有一个团队完成不了，另外一个团队马上帮他来完成，以保证整个团队的目标达成和这个是一样的。 一个核心原因，是因为大家都会遇到一样的危险，也就是说你今天不来帮我，我明天也不来帮你。 我们遇到的问题是一致的，所以在这个时候你记住一点，大家都来了，是因为我们有危险，当外在压力大于内部矛盾的时候，大家会空前一致，所以当我们内部不团结目标不一致，是因为外部目标不够大。 有人说那怎么办？增加点外部危险。比如说你给你的员工讲，讲今年到九月份我们的业绩做的还不错，已经完成了全年的目标，我们应该值得高兴。 大家可能知道，在西边那个区域，西城区有一个姓汪的老板，大家见过，以前经常来我们这边的，最近一年不来了，因为人家在扩大更大的市场，截至到九月份，人家不但完成了全年的目标，而且超出了50%。 我们到春节还有四个月的时间，我们要想赚到更多的钱，要想到年底分到更多的奖金，我们需要努力再努力一把，我们要给自己定一个目标。 所以在这个时候，你在给大家塑造了一个假想敌，把那个汪总汪老板塑造成一个假想敌，我们要超过他，不是我，是要激发大家一起来超过他，超过他很重要。 有人说，我们怎么超过他？怎么超过他是方法的问题，你要激发出大家的斗志，那个汪总人家人还不如我们多，人家才50个人，咱们有70多个人，所以咱们一定要干过他。 找出一个假想敌，每天找出一个目标就行了，找出一个PK的目标干掉他，天天这样想，内部就团结多了。 当外部压力很大，内部就很团结，一句话，一个团队的力量，一定是方方面面的人合作产生的合力，而且合力大于所有参与人的力量总和，也即“1+1>2”。 |
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